淺談商業銀行個人理財業務存在的問題與對策
銀行分析
作者：盛延良
【摘要】在黨的“十八大”中提出實現我國城鄉居民收入在2020年的時候比2010年翻一番的目標，這一目標給商業銀行的個人理財業務提供了更大的發展空間。目前商業銀行的重要利潤增長點來源於個人理財業務市場，因為個人業務市場相對廣闊、收入相對穩定而風險也較低。雖然近幾年個人理財業務迅速發展，但也存在不少問題，如何針對目前市場出現的問題實施相應對策使之順利發展，成為一個亟待解決的問題。
【關鍵詞】商業銀行個人理財業務營銷能力
2005年，我國有10家商業銀行發行2000億元個人理財產品，為593款，而截止到2011年，10家銀行增加到103家，593款增加到22411款，也從2000億元增加到16.99萬億元，僅僅五年的時間，產品數量增長38倍，發行額增長85倍。這都是我國穩步推進利率市場化、總體偏緊貨幣信貸政策、流動性監管趨嚴的情況下，商業銀行為滿足融資多元化和客戶需求所推出的一係列理財產品，從而使得銀行理財產品迅速得以發展。除此之外，銀行理財產品與存款和股票市場相比也有著自己的優勢，比如相比存款收益而言，收益更高；相比股票而言，風險更低；另外銀行理財產品門檻也較低，這些都是銀行理財產品發展的原因。但是，在理財產品發展中，也存在一些問題。
一、商業銀行個人理財業務發展存在的問題
（一）產品創新能力不強
就我國目前發行的理財產品來看，主要以個人信貸、信息服務和代收代付等基礎理財產品為主，換言之就是理財產品形式過於單一，缺乏為客戶量身定做的產品。同時，大部分銀行的理財產品大同小異，沒有自己的優勢也缺乏創新能力，一般遵循的也都是總行設計產品，再由支行等機構進行銷售，而並不是以客戶的需求來進行產品的設計和銷售。對客戶的年齡層次、風險抵抗程度、資產能力等沒有進行重點的細分，甚至隻是截取一部分人的共性來進行產品的發行，並且以“二八定律”作為利潤的主要方式，這樣的話就會阻擋住另外80%的客戶購買理財產品。
（二）理財專業人才匱乏
理財直觀理解為讓“錢生錢”，而如何讓同樣的錢“生”出更多的錢，是理財產品的目的。這就需要專業的理財人員根據客戶的需求進行分析，並引起其購買，最終實現理財的目的。而就我們目前的形式來看，這樣的專業人才缺乏嚴重，甚至給客戶一個錯覺：所謂的理財專業人員隻是能說會道的銀行員工而已，對於購買程序、理財風險、收益情況等都不能熟練掌握，更別說對該產品的具體分析和預期收益的評估等問題。
（三）產品營銷能力欠缺
欠缺對產品的營銷能力，這也是理財產品另一個重要的問題。大部分銀行開發的產品大同小異，這也是品牌同化的問題，而在此基礎上采取傳統的營銷模式，這樣勢必給營銷力度造成很大的影響，並且還耗費了巨大的人力、物力、財力，但是產品依然滯銷。另外，對於品牌影響不注重，沒有對自己的產品進行很好的設計，形成“品牌”觀念，甚至沒有品牌意識。除此之外對品牌的忠誠度也不夠，在客戶嚴重大部分理財產品都是大同小異，所以也不會花心思去具體了解那一隻品牌產品，這樣對品牌的推廣有很大的影響。