FAB：汽車配置在汽車營銷中的應用
理論研究
作者：劉少華
【摘要】在當今汽車市場競爭白熱化的時代，汽車銷售的壓力越來越大。在汽車服務屆中，不斷地研發出各種汽車營銷的理論，而FAB理論為學術界公認為最有效及最有可操作性的解決銷售問題的理論之一，它通過尋找產品與競爭對手的差異點來實現差異化銷售，甚至最終實現品牌的定位。本文的主要目的是介紹FAB理論在汽車銷售中的實操性步驟和在使用中的分析要點。最後本文將以長城C50為例用FAB理論製作一則廣告，以加深讀者對FAB實際操作性的理解。
【關鍵詞】汽車營銷 FAB理論 汽車廣告
FAB是F（feature） 特性、屬性，表示產品的差異點，A（vantage）優點、優勢表示這個差異點所帶來的競爭力，B（benefit）利益、好處表示這個優勢能給用戶帶來的價值，由這三個英語單詞的首個字母組成。F與A這兩個點都是從產品的本身出發來尋找和闡述，而B則是從用戶的角度來考慮與闡述。
FAB的順利與有效實行必須要注意有步驟的汽車市場分析，分析步驟可分為以下幾步：
一、對F特性的分析
對特性的分析又有幾個小步驟：①對客戶關於汽車深層需求的分析，如果是進行品牌廣告的設計則第一步是競爭對手的界定。有些人想買運動感強的，有些想買緊湊的，有些想買省油的，不同的人對汽車的要求是不一樣的，隻有掌握了顧客的需求你才能有的發矢，客戶的需求在銷售中一般可以從相互的交談中可以了解到。而對於通用的性能則沒有進行比較的餘地，如售價、油耗、動力等問題，都不存在銷售機會，因為這些一因素基本上已經是固定的，不存在多大的差異點；②對競爭對手和自身汽車特性的分析。了解對手和自身汽車的優缺點及配置的級別，把自身特有的差異點集中起來，在進行廣告語及銷售詞設計之前必須對產品的特性有一定的了解。主要是對汽車的主要配置部件進行了解。知道其大概的物理原理及作用意義，例如銷售人員或者廣告設計者必須了解麥弗遜懸掛和多連杆懸掛有什麼區別及其優劣；③根據顧客的需求，挑選出自身有較大優勢的特性進行銷售陳詞或廣告製作，同時把沒有在顧客的需求中體現的特性作為銷售的助力賣點。把這些有優勢的特性集中起來，聯合發力就可以形成品牌的競爭力。
二、對A優點的闡述
根據在對F分析後所得到的能滿足客戶需求或有競爭力特性，進行優勢的闡述。這些優勢的闡述是基於客戶對汽車獨有配置的基本理解之上。例如，你不能直接告訴客戶你的汽車有ABS，有ESP，因為客戶大多都是非汽車專業的人士，假如他們不懂汽車的配置及其基本的作用原理，銷售人員就是再努力的進行銷售陳詞都沒有意義。所以對汽車優點的闡述前需要銷售人員對汽車的配置及其原理有一定的了解，並用簡單明了的話語直接的把配置的優點告訴客戶，要讓客戶一聽就能明白。
三、對B利益點的闡述