後來，我直接問他為什麼會拒絕為這個公司服務。他說了一些理由，但是其中我認為最重要的是，他擔心公司方麵是否能履行這個合同，以及與公司配合得夠不夠默契等。
聽到這裏，我覺得繼續對他進行說服已經沒有什麼作用了，因此便告辭了。在回家的路上，我對那位負責人說：“我不知道為什麼他會對你們公司產生這種感覺，但是你們必須要做的事情是讓他對你們信任起來。在此之前，任何工作都將無濟於事。”
第二天，那位公司負責人打電話給我，說那位學者已經改變了態度。原來，他在離開學者的家後又回到了學者家的門口，並且攔了一輛出租車等待這位學者，之後送他上飛機。這種真誠的態度贏得了學者的信任。另外，負責人還利用空閑時間，向學者說明他們願意提前履行合同中公司的義務。這使得學者答應回來後立即上班。
我們並不能責備這位學者出爾反爾或者太謹慎，因為這本來就是一個十分複雜的社會。各種各樣的人、各種各樣的事，真相、假象、真誠的、虛偽的，都在這個世界上非常積極地活動。人與人之間已經不再是單純的相互合作的關係，而是加入了相互競爭、相互欺詐的成分。因此，不信任感在人們的心裏始終占據著一席之地。
我們無法想象一個對我們心懷戒備的人會聽從我們的建議，有時候，這讓我們不知所措。究竟怎麼樣才能取得別人的信任，從而讓他們聽從我們的勸說呢？
實際上，在本書中雖然我沒有直接指出來這種方法，但是每一章節中關於說話和溝通的方法已經能夠幫助你取得別人的信任了。隻要你按照我所說的方法來做，那麼你也一定會給人留下真誠、值得信賴的印象。
有信任，溝通才會有結果：
（1）信任並不是一開始就有的，它需要人們努力去建立。
（2）不信任會導致莫名其妙的猜想。對方會對你所說的東西產生疑問，即使你明白無誤地表達出來，他仍然會生出不同的理解來。
（3）當你不知道對方為什麼拒絕你的時候，你應該考慮到對方可能對你有強烈的不信任感。
技巧八：掌握溝通的主動權
卡耐基的忠告：有效地控製話題，對說服一個人來說的確十分重要。
掌握溝通的主動權才能最終達到說服對方的目的，正如大多數推銷員一樣，他們向客戶推銷自己的商品時，往往不能掌握住說話的主動權，所以才導致最終的談話失敗。
一位圖書推銷員敲開一戶人家的門，對一個太太說：“太太，我們的圖書質量非常好，裝幀也非常精美，您看有沒有需要呢？”對於這位推銷員的回答，我們會有什麼樣的反映呢？在大部分情況下，這位推銷員得到的回答是：“不需要！”然後門會被關上。看得出來，這樣的推銷員不是出色的推銷員。
那麼，作為一位出色的推銷員，他會更加懂得推銷時的說話藝術。讓我們來推測一下一位優秀的推銷員的推銷情況。
推銷員：“太太，早上好！你家的孩子都上學去了嗎？”
某太太：“是的。”
推銷員：“你的孩子上幾年級了？”
某太太：“大的五年級，小的二年級。”
推銷員：“他們一定都很聰明吧？”
某太太：“是的，當然。”
推銷員：“他們平時喜歡看書嗎？”
某太太：“有時候看。”
推銷員：“我想我這裏有些書他們可能會喜歡……”
我們可以想象，這位推銷員成功的概率應該是非常高的。為什麼？因為他掌握了很好的推銷藝術，並且在談話過程中很好地控製了話題。
如果想讓我們的交談變成一次卓有成效的談話，那麼你就要想方設法地引導對方，或者巧設提問，或者選擇對方感興趣的話題，並暗中把談話引向我們期望的方向，這樣就能說服對方。
胡佛總統的沉默寡言讓許多記者都望而卻步，想讓話從他的嘴巴說出來，簡直比登天還要難。但是，一個芝加哥記者卻輕易地做到了這一點，而且使胡佛總統談了兩個多小時。
那時候，胡佛是共和黨的總統候選人。年輕的記者裏尼提偶然地跟他坐同一輛列車，並得到了采訪他的機會。一開始，當裏尼提詢問一些問題的時候，胡佛總是簡單地回答“是”或“不是”，然後就長久地陷入沉思。裏尼提覺得很尷尬，雖然他早就知道胡佛的習慣了。他不得不一邊問問題，一邊想辦法解決這種狀況。