淺析房地產營銷策劃存在的問題及對策
商貿縱橫
作者：張星宇 崔發強
摘要：從我國改革開放以來，人民生活質量不斷提高，對於物質上的要求也向更高的層級進發，而受傳統觀念的影響，人們對於房地產的需求逐漸到了狂熱的地步，而這就導致了房地產市場的迅速膨脹，房價突飛猛進，因此國家不斷出台政策以保證房價的穩定，也得到了相應的成果，所以房地產業也走進了一個低潮期。那麼，如何在當下，通過營銷策劃保證房地產的順利銷售，又是哪些問題導致了銷售不順利，該如何解決這些問題便成了每個從事房地產業的人必須考慮的。
關鍵詞：房地產；營銷策劃；問題；對策
1、房地產營銷策劃的概念
房地產營銷與其他商業產品的營銷策劃並無太大區別，是根據市場的分析，從觀念、設計、區位、環境、房型、價格、品牌入手，確定項目整體的市場定位，進而對於目標客戶群進行定位，對於不同年齡段，不同消費層次，不同的風格喜好的客戶進行具體分析。通過市場定位和策劃的總體思想，對於產品進行設計，在深入了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎上，對於所開發的產品提出合理的建議，使其滿足消費者的需求，使得開發商從中獲益的過程。而人們往往對於房地產的營銷策劃存在一個誤區，認為房地產營銷策劃隻是通過一定的宣傳手段使得產品能夠更好的銷售。其實不然，宣傳隻是房地產營銷策劃的一部分，從前期市場調查，了解目標客戶群，到後期的製定設計方案，提出合理化建議，其整個營銷策劃過程實際上涵蓋了經濟學的大部分原理，是一個全麵性的學科。所以說，房地產營銷策劃是一個很係統很全麵的工程，隻有運用不同的營銷手段，進行具有針對性的策劃，才能夠使房地產的價值得以實現。
2、現今房地產營銷策劃所存在的問題
在巨大的利潤麵前，開發商常常失去了理智，導致現在各個房地產項目多少都有相同之處，沒有新意，消費者們審美疲勞。終於，在政策的引導下和競爭的激烈，使得營銷策劃再次走進了開發商的眼中，被提上了日程。而之前的營銷策劃中存在的問題，也被一一挖掘。
2.1市場定位不準確，一味追求高端項目
現今的房地產市場普遍存在的一個現象就是基本所有的項目在進行宣傳的時候都是“高檔住宅”“可居住可投資”“奢華專享”之類的字眼，將市場定位在所謂的高層次人士。這是開發商麵向富人開發的房地產項目，但是，無論社會如何進步，富人終究不是社會的主角，普通的老百姓依舊占據著市場的主題份額，剛需房永遠是市場的主題，而現在這種不準確的市場定位，根本沒有考慮當地人的消費水平，一味的興建高檔住宅、別墅、高級寫字樓、最終造成一方麵廣大中低產階層無房可買，另一方麵大量房屋滯銷的尷尬局麵。
2.2過於依賴廣告宣傳
在現在許多開發商眼中，一個房地產項目能否賣得好，絕大部分取決於這個房地產項目的廣告做的如何，有沒有大量製造廣告攻勢，讓自己的項目為世人所知，所以房地產商也成了各大媒體最喜歡的對象。
2.3缺乏足夠的市場調查
孫子曰：“知己知彼，則百戰不殆。”對於開發商來講，最需要了解的就是消費者需要什麼，隻有在經過足夠的市場調查後才能得到有效的數據，才能進行策劃。而現在很多開發商根本不進行具有針對性的市場調查，無論什麼項目，什麼規模，都進行相同的調查，取樣的數值也一樣，而且調查的方法單一，沒有其他的調查方法進行結果的印證，在無法對市場進行整體的了解和把握的前提下就匆匆投放市場，一經市場的考驗立刻就顯出了調查不足的詬病，使得銷售狀況不佳甚至導致滯銷，最後還是要重新進行項目策劃，重新推出市場，事倍功半，根本達不到預期的結果。
2.4對於項目的把握不夠詳細，很難滿足消費者的需要
一套房子能否成交，關鍵在於能否讓人產生購買欲，使其從潛在客戶轉變成正式客戶。而人與人之間的差異性決定了所有人的需要都是不同的，隻有滿足了不同人的不同需要，才能賣出房子。但是現在的開發商很多對於項目的了解不全麵，把握不詳細，對項目的宣傳隻限於“三室兩廳”“兩室一廳”之類的很寬泛的敘述，沒有進行更加詳細的介紹，而往往人們追求的就是這些被忽略的地方，比如說房屋的風格，采光情況，客廳朝向等等。沒有詳細介紹項目的結果就是項目自身符合客戶的需求，卻因為沒有進行介紹而白白流失了一批客戶，得不償失。