人們在接受一項嶄新的事物時，都需要一段適應的時間。談生意也是這樣，雙方在開始的時候，往往都會懷著一些不大實際的想法，抱著各種固有的己見，去希望順利地達到自己的目標。可是，磋商的過程常常是會使雙方突然地醒悟過來，買方所希望的價格竟然成了不可能的事，賣方所期待的迅速成交也成了泡影。
事實證明，買方與賣方都不可能馬上適應這些新發生的且不為他們所理解的現實。
一般來說，買賣雙方在談判過程中，買方總是需要充分的時間來考慮接受出乎意料的高價，而賣方在交易剛開始的時候，也從不準備降低預定的價格，需要足夠的時間使雙方適應，才能最終達成協議。因此，買賣雙方都要多為對方設身處地想一想，不要急於迫使對方讓步。
尤其要注意的是，許多外國人談交易總是離不開酒吧。隻要你剛踏上對方的領地，他們就會親切地接待。很長時間的旅途顛簸，你一定會想到首先找一個賓館好好地睡上一覺。可是，當你剛一下飛機或者火車，就有一位美麗的公關小姐來歡迎你，並且立刻告訴你，她已經替你安排好了一個美妙的夜晚。即使你告訴她你有多麼疲倦也沒有用。這時候，你為了不傷害她那高昂的熱情，隻好乖乖地就犯了。在晚宴上，你吃得好，喝得足，直到很晚才回到賓館，你會慶幸自己確實度過了一段非常美好的時光。可是，第二天一清早，談判者請你參加會議了。談判者開始一項一項地與你討價還價。此刻，你的睡意還濃，頭腦還不清醒，無疑會容易被對方征服。
不戰而屈人之兵
心理戰術永遠都強於荷槍實彈的對抗。
219年（漢建安二十四年），曹操親率大軍攻打劉備設在漢水的營寨。劉備手下的名將趙雲帶領部隊退守至漢水西岸，與曹軍對峙著紮下營帳，兩軍距離很近。軍師諸葛亮看到漢水上遊有一個小土山，它足可以埋伏千餘人。於是命趙雲領兵到山上設好埋伏，聽到號令就擂鼓放炮，但是不許出戰。當天夜裏，諸葛亮一看曹營熄燈了，便馬上燃放號令炮。趙雲當即讓自己的下屬在山上擂鼓、放炮。曹軍還以為是敵軍突然前來劫寨了，趕忙披掛上陣，但卻沒有看到一個人影。曹軍剛回到營中休息沒多久，又聽得外麵炮聲連天。鼓角齊鳴，殺聲震天響，擾得曹兵徹夜不能安眠。接連三個晚上都是如此，曹操驚疑不定，便隻好拔寨退兵30裏。
諸葛亮麵對敵人，未動一兵一卒，采取擾敵、惑敵、疲敵之計，“不戰而屈人之兵”，逼曹操自動退兵30裏，真可謂是神機妙算。
多數戰爭中的謀臣將才，都是將主要的心力放到戰場之外，主張以謀略取勝。采用武力威脅與政策攻心術相結合，或施以恩惠，或曉之大義，或說以利害，或以敵製敵，或大張旗鼓，或大軍壓境，或斷其後路，或絕其糧草。
唐代宗年間，叛臣仆固懷恩聯合土蕃、回紇、黨項、羌等幾個少數民族率軍30萬圍攻涇陽。涇陽的守城將領是郭子儀，當時他的手中隻有1萬精兵，情況萬分危急。其中回紇人的態度，關乎戰爭的勝負大局。郭子儀臨危不亂，他認為回紇曾經與唐朝共同平叛“安史之亂”，幫助唐朝收複了兩京，兩國之間應該是有友誼的，於是決定親自前去回紇營中勸說他們的首領。郭子儀在回紇人中本來就有一定的威望，再加上郭子儀對回紇的首領曉之以大義，終使回紇首領回心轉意，遂命兵將們放下武器，雙方以誠相待、和睦如初。
叛臣聯軍30萬，而郭子儀隻有1萬精兵，倘若兩軍開戰，無疑是以卵擊石.必敗無疑。畢竟郭子儀馳騁疆場多年，他深深知道這個時候隻有以“不戰而屈人之兵”方能解圍，這也是唯一的一條出路了。所以他就從唐朝跟回紇之間的情誼人手，徹底分化瓦解了叛臣仆固懷恩的聯軍，從而得以解圍。
政治鬥爭的殘酷性實際上絲毫不亞於刀光劍影的軍事戰爭，隻不過有時候它表現得比較緩和而已。真正的權謀高手在麵對自己的政敵時，往往不是依靠激烈的政治鬥爭來實現自己的意圖，而是在不經意間就可將對手降服。
“安史之亂”期間，唐朝大將李光弼駐守河陽，叛將史思明駐軍河清。兩軍對峙，相持了很長時間。
史思明一心想截斷李光弼的運糧通道，李光弼親自率領軍隊前去防備。一天傍晚時分，李光弼想回河陽去，便留給下屬雍希顥一千名士兵，負責守衛野水渡糧道。臨行之前，他囑咐雍希顥等諸位將領道：“史思明知道我將要回河陽去，肯定會派李日越等人前來襲擊我。你們務必要堅守陣地，但是千萬不要跟他們交戰。如果他要投降的話，你就同他一起來見我。”
眾位將領聽了李光弼的這番話，全都暗自發笑，他們覺得李日越是不會如此輕易投降的。
史思明聽說李光弼就要出城了，非常興奮並且很堅決地告訴李日越：“機不可失，時不再來。李光弼善於依靠城池作戰，而今卻離城而去，便是失去了他最大的優勢。你速速率五百鐵騎連夜進攻野水渡，如果捉不到李光弼，就別回來見我！”