沃森父子
一提起電子計算機，人們就會聯想到"IBM"這個家喻戶曉的名字。IBM，即美國國際商用機器公司，是當今不僅在美國也是世界上最大的電子計算機公司。它從20年代一個不足千人的小公司，到了70年代一躍而上升為美國最大的企業之一。1986年，IBM公司年銷售額高達880億美元，雄居世界100家最大公司的榜首。目前，該公司在全球擁有員工20多萬人，業務遍及150多個國家和地區。它的巨大成功是與其創始人和管理者的經營之道分不開的。創辦人老托馬斯·沃森出身貧寒，早年挨家串戶推銷縫紉機，屢遭挫折與磨難，但最終創下了大業。第二代小托馬斯·沃森繼承父業，看準時機，率先將企業投身於新興的計算機行業，使IBM有了突飛猛進的發展。沃森父子的發家史堪稱一部成功的企業經營史。讓我們來看看沃森父子是怎樣艱苦創業，擊敗競爭對手而稱雄世界的。
1874年，老托馬斯·沃森生於美國紐約州北部一個貧困的農民家庭。父親是來自英國的移民，靠伐木和種地謀生。17歲時，沃森便趕著馬車替老板到農戶家推銷縫紉機、鋼琴和風琴。他整天奔波在崎嶇的鄉間小路上，挨門串戶兜售。開始，他對老板付給他每星期12美元的工資還挺滿意。後來，他從另一個推銷員那裏得知，他實際上被老板耍了，因為其他推銷員通常拿的是傭金，而不是工資，如果按傭金計算，他每個星期應得65美元。這一晚，他輾轉反側，心中忿忿不平，老板真是欺人太甚。第二天，他辭去這份工作，乘上火車，到大城市布法羅，希望能找到按傭金付酬的推銷員工作。
適逢經濟蕭條，城裏工作也相當難找。2個月過去了，他才被一家公司錄取為推銷縫紉機的推銷員。後來，他又推銷股票，好不容易積攢一筆錢，開了一家肉鋪。但好景不長，他的合夥人在一個早上把他的全部資金席卷一空溜走了。肉鋪倒閉，沃森破產了，隻好又幹起推銷的老本行。他在國民收銀機公司當一名推銷員。幾經挫折的沃森，怎麼也沒想到，這正是他時來運轉、走上成功之路的起點。
國民收銀機公司的總裁約翰·亨利·帕特森是一個傑出的現代商業先驅，也是現代銷售術的鼻祖。沃森在他手下幹了18年，他的推銷藝術和經營之道對沃森產生了巨大而深刻的影響。在帕特森的嚴格訓練下，沃森如魚得水，充分發揮出自身的潛能。僅3年，沃森就成了公司的明星推銷員，其傭金破紀錄地達到一星期1225美元。1899年，沃森被提升為分公司經理。到1910年，他已經成為公司中僅次於帕特森的第二號人物。但在那以後，厄運又一次向他襲來。
以獨裁專橫聞名的帕特森，總是解雇雖有功績但可能對他造成威脅的雇員。1913年夏天，帕特森聽信一個副總裁的讒言，認為沃森拉幫結夥、扶植親信，便決定要辭退他。沃森努力為自己申辯，但毫無結果，無奈於次年4月憤而辭職。他立誓報仇，走出公司辦公大廈時轉身對一個朋友說：“這裏的全部大樓都是我協助籌建的。現在我要去另外創一個企業，一定要比帕特森的還要大！”
然而，重新創業又談何容易。雖然帕特森給他一筆5萬美元的分手費，但沃森失去了生活保障，丟了飯碗，年齡也快40歲了。他隻好帶著新婚不久的妻子和一個嗷嗷待哺的兒子，去紐約闖蕩。
2個月後，沃森遇上了IBM前身的奠基者弗林特。弗林特是華爾街最紅火的金融家，號稱"信托大王"。他對沃森的才幹早有所聞，旋即聘任他為計算製表記錄公司的經理。這家弗林特屬下的公司，主要生產天平、磅秤、計時鍾和製表機等，由於經營不善，瀕臨倒閉的邊緣。沃森之所以對這家公司感興趣，主要看中它的產品。他認為計時鍾、製表機等都是辦公自動化的工具，具有廣闊的商業前景。
沃森掌管公司伊始，就借貸5萬美元，作為開發研究新產品的經費。其結果，製表機得到極大改進，在市場上成了暢銷貨。沃森采用他從帕特森那兒學到的一套方法，在1915年夏末發起了大規模的推銷運動。公司銷售額從1914年的420萬美元，增至1917年的830萬美元，幾乎翻了一番。
當時公司有1200名雇員，由於內部風氣不良，員工之間不團結，許多老工作人員更是喜歡欺壓新來者。針對這一弊端，沃森提出三條要求：第一必須尊重每一個人；第二必須為用戶提供盡可能好的服務；第三必須創造最優秀、最出色的成績。他親自撰寫公司的口號和歌曲，創辦了公司小報和學校。在公司牆上，標語到處可見：“機不可失，時不再來"；"要我學，等於零；我要學，才有用"；"逆水行舟，不進則退"；"一個公司的名氣是由公司裏有什麼樣的人決定的"；"我們有不同的思想，不同的工作崗位，但是我們著手工作時，有一件事情必須處理好——那就是人際關係"；"公司的英雄是銷售代表，銷售人員是大人物"。這些措施，極大地激勵了全體員工團結向上的積極性。時至今日，沃森的三條要求依然在IBM公司始終不渝地發揚光大，從而形成了IBM的企業精神。
第一次世界大戰結束時，製表機需求量激增。幾乎每一家大保險公司和鐵路公司都用上了計算製表記錄公司生產的霍勒利斯製表機。不久，政府部門也采用了。沃森適時地推出新型的打印一製表組合機，更是受到廣大客戶的歡迎，定貨單堆得老高，產品供不應求。1919年，公司的銷售額高達1300萬美元，利潤也升至210萬美元。1924年2月，身為公司總經理的沃森決定將公司更名為國際商用機器公司，簡稱IBM。是年，沃森剛滿50歲。
30年代初，IBM開始打入打字機行業，生產打字機、打孔卡片，以及打孔機、分類機、會計計算機等係列產品，並推出電動打字機、字母製表機等新產品。到30年代末，IBM公司的銷售額增長到3950萬美元，其利潤達到910萬美元，竟超過其它4家同類型大公司的總和，一躍而成為全美最大的商用機器公司。