上麵故事告訴我們，給予不是最重要的，最重要的是要知道對方需要什麼。對於以乞食為生的乞丐們來說，他人的施舍已經成為他們生活的一部分，施不施舍不是他們最需要的，他們也是社會中的一員，他們更需要的是尊重。所以說，給予他們尊重的微笑，會更讓他們感動。
要想成為優秀成功的說服者，我們就需要明白對方的真實需要是什麼。因為沒有比滿足對方的需要更能打動人的。要想知道對方的需要是什麼，隻要從下麵幾個方麵入手，就可以迅速準確地找到對方的真實需要。
第一，要明白對方的生活需要。
說服是一種複雜、具體而又辛苦的工作，不僅要付出體力勞動，也要付出大量的腦力。無論在什麼時候，我們想要給對方留下好的印象，就必須要明白對方的生活需要是什麼，盡管說這不一定可以立即說服對方，但可以表現我們對對方的重視和尊重，對我們說服對方有很大的幫助作用。如果需要我們去招待對方，我們一定要了解到對方的飲食愛好、起居、健康狀況，這可以更加打動對方的心。
第二，要明白對方的心理需要。
知道對方的心理需要，對說服對方來說具有關鍵性作用，一旦對方的心理需要被滿足，對方就可能被我們立即說服。為了取得良好的說服效果，一定要想方設法地了解到對方的心理需要是什麼，給予對方美好的心理感受，為順利說服對方鋪墊良好的感情基礎。
迪特先生曾經遇到一個欠他150美元的客戶。這一天，這位顧客非常生氣地闖進迪特先生的辦公室，說他不但不會付這筆錢，而且永遠都不會再買迪特公司的東西。待那人說了將近20分鍾，迪特才接著說：“我要謝謝你告訴我這件事，你幫了我一個忙。既然你不能再向我們買毛料，那我向你推薦一些其他的毛料公司吧，我們會把你的欠賬一筆勾銷的。”最後，這個顧客卻和迪特公司簽訂了一筆比以往任何一次都大的訂單，並且，他把自己剛出生的兒子起名為迪特。後來他一直是迪特公司的朋友和顧客。迪特之所以成功，就因為他知道對方的心理需要，聰明地退讓，在心理上很好地滿足對方的好勝心。
第三，要明白對方的特殊需要。
在日常生活中，我們會遇到一些特殊的人，他們的思維方式和別人不一樣，他們的需要當然也和常人不同。在說服工作中，遇到這一類型的人，往往是比較難以處理的。針對這樣的人，我們就需要知道對方的特殊需要，隻要了解到對方的這種需要，我們就可以輕鬆地搞定對方。
總之，了解對方需要什麼，是說服工作成功的關鍵。什麼方法都沒有比滿足對方的需要更有效了，想方設法弄明白對方的需要是什麼，它能夠使你成為一名優秀的說服者。
在必要的時候提出自己的需求
成功的人很少，不成功的人很多。這裏麵的因素有很多，其中一個關鍵因素是那些不成功的人未能夠把握好時機，那些成功的人卻能牢牢地抓住時機。說服過程中不可缺少的一項內容，就是在適當的時間內，用簡單的幾句話，充分表達出我們的意願。說話要把握時機，隻有在正確的時候提出自己的要求，才會被對方接受。無論你是什麼人，隻要你提需求的時候不對，那麼你就不會取得別人的讚同。無論你是怎樣地能說會道，隻要你不能在必要的時候說出自己的需求，你就會失去成功的機會。
有人曾經這樣說過：“把握適當時機說話的問題相當重要，首先我們必須看清楚有希望的客戶，是否真有購買的欲望。如果你忽略了對方的問題，大談自己的問題，那就說明你根本沒有把握住重點。比如我個人過去推銷產品時，不一再強調，這種產品是如何有助於他解決目前的問題。所以我一向謹守的原則就是不要談論自己的意見。”
一個人的成功與他能夠及時把握時機是分不開的。雖然說，人的成功有時隻是一個偶然的機會，但能夠抓住這種偶然機會，並利用起來，那不是輕易就能夠做到的。把握提出需求的時機，不僅需要銳利的眼光，也需要一定的技巧。如何才能夠把握自己提需求的時機呢？下麵介紹幾個技巧，來幫助大家在必要時候提出自己的需求。
第一，宣傳的時候，提出自己的需求。
無論在什麼時候都需要進行自我宣傳，也就是給自己打廣告。王婆賣瓜，自賣自誇。要知道自己誇耀自己，給自己製造一種超價值的氣氛。這樣宣傳具有一定的好處：首先，說明我們是有價值意義的，幫助我們可以給對方帶來好處；其次，這可讓對方產生一種彷徨的心態，害怕失去一種很好的機會。等到我們對自己宣傳到一定的時候，對方對我們有了一定的了解和期待，這時候我們提出自己的需求，對方就可能給我們提供幫助。