外貿談判決不能打無準備之仗。正如人們常說的“凡事預則立，不預則廢。”因此，一定要做好還價前的運籌帷幄。
1、研究對方報價的程序。研究對方報價的一般步驟是：(1)了解報價的大致內容及重點內容，掌握對方編寫報價的方法；(2)仔細看商務報價部分，對不清楚的地方在報價上作出標記，比較對方報價和我方詢價要求，比較對方現時報價和過去往來價格，找出不同之處和相同之處，分析原因，準備問題。與此同時，還要注意對方的報價附件資料，如產品樣本、有關購買和出售許可證情況等。如有多家報價，則要詳細比較各家報價的方法、項目、範圍等，並須考慮各家所提出的支付條件、交貨方式、承擔的責任與義務等款項。
2、研究對方報價的內容。(1)分析對方報價特點：首先要找對方弱點部位，也要分析曆次修改變動價格的情況和特點。(2)分析對方的態度：主要分析對方對本項交易的態度和表現；在以往和我做交易時的態度、表現以及減價的幅度。(3)分析減價因素：要詳細分析有利於促使對方減價的因素。
3、研究對方的報價意圖。對方報盤意圖一般有四個：(1)對方至關重要，必須得到的內容；(2)對方較為次要，可以讓步的內容；(3)對方希望得到，但又有回旋餘地的內容；(4)誘導我讓步的籌碼。這樣，我方將麵臨著三種選擇：(1)可以接受的；(2)必須拒絕的；(3)可以繼續談判下去的。
為此，我方可以采取一些具體步驟以保證自己在還價過程中的總體意圖的貫徹。如：(1)列兩張表。一張按合同條款形式寫出我方原則上不能做出讓步的問題和交易條件，一張則包含我方可以考慮讓步或給以優惠的那些具體項目，最好附上數字，形成一個階梯式的讓步和範圍。(2)列一張提問表，以便掌握所提問題的順序。什麼時候談什麼問題是有一定成規的，例如，在進口談判中，我方往往在其他各項主要合同條款已一項一項地同對方擬定之後，臨了才拋出價格條款，向對方還價。(3)提出各種談判方案。一場談判往往需要許多回合，要根據需要隨時調整，並提出新的談判議程，在每一回合談判的結尾，對那些難於解決的、雙方相持不下的問題，重申我方立場，或提出應變的解決方案。
回旋性原則。
就探測階段的結構來說，一般有開局發言、策略評估、立場澄清等多方麵的內容。談判人員在探測階段的開局發言設計可以是：既開門見山，又心平氣和地闡明自己的立場。
比如，賣方報價：“人盡皆知，我們的麵粉一直暢銷國際市場，因此，比較合理的單價是每噸450美元，交貨時間可以快些。”買方接著澄清一下對方的觀點：“您剛才談到每噸450美元，我覺得您這是最高價格吧？”而不要提出挑戰式的、令人不快的問題，象“您這是最高價格吧，咱們痛快一點，報個合理的價格來。”否則，必定會引起對方的反感，甚至是憤怒，導致對方的反唇相譏和談判的告吹。當對方澄清以後，買方闡述自己立場的發言設計可以是：“實不相瞞，如果貴方價格超過我方所能支付的水平太多，我們也可以考慮其他國家的報價。直率地說，我們比較感興趣的價格是每噸××美元。”
通過以上例子中的幾句簡短對話，可以發現雙方都是態度鮮明友好、願意合作的對手。假如發現對方在“破冰”階段開局過程以及探測階段都是閃爍其辭，態度曖昧，那麼就可判斷他缺乏誠意。當然，要在幾分鍾內詳細分析、揣測每一件事是不可能的，但要努力抓住有代表性的若幹環節，集中地分析對手的談判態度、風格和策略。比如，在開局的幾分鍾內對手是如何做的，是坦誠友好的，還是令人莫名其妙？對方在發言中是否開宗明義？我方發言時對方是認真聆聽，還是尋找謀利？對方的談吐是靈活巧妙，還是平鋪直敘？根據這些判斷，我們該采取什麼策略為宜都要審時度勢，努力爭取到比較理想的討價還價氛圍，如果雙方談話範圍廣泛，有足夠的餘地進行周旋，雙方觀點的交鋒並非雙方人員的衝突，誠心誠意地探尋解決問題和達成交易的途徑。
適量性原則。
適量性是指讓步不要一下子讓得過快、過多，因為人們總是比較愛惜難以得到的東西，總是比較愛惜付出了艱苦努力所取得的成果。談判中，如果讓步一下子讓得太快、太多，就會使人覺得我方地位軟弱，這樣反而增強對方自信心，使對方掌握談判的主動權。但是，讓步又必須有足夠的速度和數量，使對方得到一些好處，看到最終成交的前景，為在其他重要的交易條件上，訂立對我方有利的合同條款奠定基礎。