達人悟語
每個人都有同情心，它是人類天性中的一部分，是人性善良的根基。與對方同喜同憂，就是要感受對方的感受，達到雙方在情感上的共鳴。這樣，兩個人在互訴與傾情的過程中，便能拉近距離。這其中要注意的是，無論是作為敘述者還是傾聽者，都需要懷有一顆真摯的心，虛情假意的同情是起不到任何作用的。
取得信任，進一步縮短距離
科林斯是著名的推銷員，他最非凡之處，在於他總是能夠贏得他人的信任。他一開口你就會感覺到：“這是個值得依賴的人，他熟悉這門生意，與他合作沒問題。”
一次去談一筆生意，科林斯派手下的一個新進職員去談攏這件事。客戶隻對那人說：“過一個月來吧，到時可能會簽約。”畢竟是新手，聽到客戶的答複後，天天想著的都是退出，最後不得不向科林斯先生求助，請求陪他一起去見客戶。科林斯先生看著他垂頭喪氣的樣子，便答應了他的請求。
真沒想到這筆生意在科林斯手裏是那樣輕鬆就完成了，太令人激動了！他得到的傭金將是259美元。可是過了壞消息接踵而至，由於客戶的身體原因，合約被暫緩執行。
新手問科林斯先生：“我們是不是該告訴這位客戶，這是不合規矩的。”
科林斯先生平靜地說：“不行，我會告訴你在保險業中這樣做是符合規範的，可你並不知道其中的差別。”科林斯先生登門拜訪客戶，講明了其中的要害。接著說道：“我確信這份保險對你是有益的，我希望你能認真考慮一下。”
那位客戶竟毫不猶豫地答應了，並馬上簽了支票付了一年的保險費。
權威效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，並讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。
如果現在有一個普通的人對你說，你現在這個年紀吃一些什麼補品會大有好處，你對他的介紹一定會心存質疑。但是如果這個人的頭銜是國際營養學會高級研究員，你會對他的上述言論作何感想？當你知道他去年被授予了諾貝爾生物學獎，你又會對他上麵的話作何感想？在很大程度上，你便會相信他的話。實際上，你相信的首先是他的頭銜，其次才是他的話。這就是權威效應的奧妙所在，你可以不是權威，但是如果你讓人感覺你是權威，認為你是權威，那麼他們就會由衷地相信你說的一切。
在人際交往中，我們可以巧妙地利用權威效應來影響他人，製造一些權威的表象。給自己冠上一些權威的頭銜，或者象征某種權威的身份標誌，都能讓人刮目相看，給他人以心的震撼，讓人敬仰、信服，接受你，讚同你，改變自己的態度和行為來屈從於你的暗示和建議。
有位朋友曾經參加過某教育機構的培訓，是培訓教育谘詢師，也就是負責招收學生前來聽課交費。當時聽那些“元老”級谘詢師為前來谘詢的孩子和家長介紹時，普遍存在著誇大自己年齡的傾向，這樣就顯得自己從業多年，更有資曆，更容易取得家長和孩子的信任。
有人還誇張地說自己是北京師範大學的教育學專業碩士研究生畢業，實則不然；有些確實是研究生畢業的，甚至有的還是重點大學研究生畢業的，但卻並不是北京師範大學的教育學研究生。這樣說雖然有些誇張和虛報，但是確實讓前來谘詢的家長和孩子更加信服他們，認為他們是教育方麵的權威，即便有些家長是博士或領導，但是在教育方麵還是願意聽從這些谘詢師的勸說和引導。
像華貴的衣服、好的辦公地點、富麗的裝飾、製服、名片等能夠象征權威，象征身份地位的外部標誌，同樣能夠獲得人們的認可，使人們對其產生信任感。就是說，一種權威的象征與真正的權威一樣，能夠對人們產生足夠大的影響力。
假如你準備自主創業，開一家公司。你在市中心租了一套辦公室，裝飾豪華，並把幾個獲獎證書或獎杯陳列其中，別人就會以為你財力雄厚，勢力穩固，技術專業過關，對你的信任度就會直線上升，如果洽談合適，很容易就能拍板成交。
假如你是新人行的推銷人員，對你來說，最行之有效的快捷的投資之一，就是給自己買幾件值錢的衣服。就算預算吃緊，寧可買下這兩身衣服，也不去多買幾身廉價服裝。這有利於為你建立良好的形象，外加你對所推銷產品的專業性能和市場行情的準確把握和介紹，別人一定會選擇更相信你，進而購買。