後發製人亦風流
在市場需求迫切，競爭日趨激烈，自己實力能夠承受的條件與情況下，應該義無反顧地選擇“先發製人”策略，爭取主動。但是在市場需求不迫切，消費取向不明確，時機不夠成熟，尤其企業自己尚不具備實力的情況下，貿然出擊，盲目搶先，非但難以占先領先，十之八九必敗無疑。此時，就該選擇後發製人策略。
“後發製人”，是一種以劣勝優、以弱取強、以慢製快的企劃策略。如果策劃、運用得當，往往具有出奇製勝的功效，常可取得後發而先至的成效。
策劃、運用“後發製人”的經營策略，可從以下幾個方麵考慮。當然，這些僅僅是給企業策劃人與企業經營者一些提示與啟迪，具體策劃運用時遠不是這麼簡單，也很難套用，而要結合企業實際，因時、因地、因條件而用。
(1)以其人之道，還治其人之身
以其人之道，還治其人之身，就是用競爭對手的經營策略，對其進行反擊。在第一個爭戰回合中，競爭對手用你意料不到的策略取得了競爭的主動權而贏得勝利，使你處於下風，處於被動，甚至慘敗。而你要重整旗鼓，進行反擊，進行第二個回合的較量時，選擇運用競爭對手曾經使用並使你慘敗的策略，以其人之道還治其人之身，是很精明的策劃。
這是因為，一般來說競爭對手曾經成功使用過的策略即是他們最拿手、最熟悉的招數，而你借用他最拿手、最熟悉的招數攻擊他，競爭對手往往疏於防範，你就可反擊成功，後發製人。
但是，需要注意的是“以其之道，還治其身”這種後發製人的策略，在策劃與運用中一定要靈活掌握，針對雙方實際情況，該調整時要調整，該變通時要變通。學習、借鑒、運用“其人之術還擊其人”，絕不是不顧客觀情況變化的生搬硬套。
20世紀60年代，日本鋼鐵業進攻美國鋼鐵業時采用了“拜師學藝”的策略。日本人曾經以美國技術經濟實力雄厚的內陸鋼鐵公司為師，認真學習了美國的鋼鐵生產技術和生產管理經驗以及營銷經驗，後來青出於藍而勝於藍，超過了“老師”，並在市場競爭中打敗了美國“師傅”。內陸鋼鐵公司也不甘示弱，經過一番策劃後，采用日本人曾經使用過的策略，並進行了適當的演化，一方麵派員到日本企業去學習考察，另一方麵聘請了許多日本顧問來公司指導，實施了一項十分成功的“取經索寶”策略，以其人之道還治其人之身，後發製人而取得第二回合競爭的勝利，變被動為主動。
(2)借敵開道，跟進突發
“借敵開道，跟進突發”，就是在自己對一個新的領域，或者一個新的市場還不十分了解，還把握不準的時候，不輕舉妄動，而讓競爭對手去衝擊占先，“探路趟雷”，自己則按兵不動，靜觀其變，並做好積極準備，一旦時機成熟，即刻幾步並作一步走，跟進競爭對手，突然發起攻勢，從而達到後發製人的效果。
這種“借敵開道，跟進突發”的後發製人的企劃策略，是一種十分經濟、有效的策略，在開發某種全新領域或全新市場的競爭中具有事半功倍的功效。這一策略的關鍵是故意讓競爭對手先行，因為這種全新的領域或市場的開發具有很大的風險性，先行者必然要為此付出很大代價，而你自己則在養精蓄銳，等待時機。倘若競爭對手失敗了，你不必承擔任何風險與損失，還可從對手的失敗中總結經驗教訓。倘若競爭對手取得初步成功，你就可乘勢跟進，借對手成功之力後發製人，後來居上。
策劃與運用這一策略的要義有三，一是要能沉住氣，要允許對手占先，甚至獲得一些占先之利，而你自己則要保持高度清醒，隨時掌握對手與市場開拓情報；二是積極而又秘密地備戰，要在對手毫無準備和毫無察覺的情況下“跟進”；三是選準時機，及時“突發”，不動則己，動必以迅雷不及掩耳之勢攻擊先行者，使之措手不及。
日本鬆下電器公司就慣用這一策略，50年代中期，黑白電視機剛剛在市場上露麵，各公司爭相上馬，意在先下手為強，爭奪占先之利。但是這一領域在技術、市場等方麵尚有許多未解決和克服的難題，先行雖有占先之利，但同時也要承擔風險和付出技術開發、市場培育開拓的較大代價。為此，鬆下公司表麵上不露聲色，按兵不動，實際上卻在密切關注著各個廠家的動向和市場反應，搜集、研究著各方麵的情報，同時積蓄力量，研究技術，調動資金，等待時機。經過一段時間各個先行廠家的奮力開發，電視機的生產技術和消費市場開始成熟，鬆下公司立即推出大批優質產品，以迅雷不及掩耳之勢占領了日本市場。後發者道更順，鬆下公司在電視機行業後來居上，至今雄踞主導地位。