B2B產品的快消化想象力
訪談
作者：白哲
眼鏡，丹陽的名片。這裏有中國最大的眼鏡市場，它的價格如此低廉，以至於居然催生了“配鏡遊”。所以你就能想象眼鏡零售業的所謂暴利問題有多火熱。可這和鏡片的關係並不大。
事實上，鏡片行業規模並不大，全國市場總份額隻有50億上下，年增長率也隻有10%～15%；同時，或許因為其B2B的產品屬性，它並不受消費者關注。但這並非意味著：鏡片營銷不能采用快消模式。王翔飛（以下簡稱王）是明月光學的營銷總監，這位快消行業出身的總監認為：B2B產品照樣可以和消費者直接溝通。對此問題，本刊記者特意采訪了他。
長不大的混亂行業
CMMO：眼鏡零售市場是什麼樣的格局？未來會有什麼變化？
王：這是一個春秋混戰的市場，在每個區域都有地方品牌，很少有全國品牌，寶島算一個，也隻有1000多家連鎖店。我相信它將迎來整合，原因是：首先，國外品牌進入，例如在上海的日本中低端品牌睛姿（J！NS），它的套餐式模式在行業很熱，拓展速度很快。其次，國內一些區域性品牌也在全國謀局，例如河南的寶視達等。
CMMO：中國有幾大眼鏡產業板塊？特點為何？
王：首先是丹陽，集中在鏡片生產；深圳板塊，主做鏡架；廈門板塊，以太陽鏡為主；溫州板塊，鏡架，以外貿為主。總體來講品牌意識相對薄弱，但隱形眼鏡和太陽鏡會稍微好一些。在鏡架、鏡片領域實在沒有什麼品牌，隻有一些從服裝等行業延伸過來的品牌。
CMMO：品牌意識淡薄之於本土企業意味著什麼？
王：危機！替別的品牌做代加工，或者做品牌授權，把量做起來後，可能對方就把你拋棄了。之前出現過這樣的案例。沒有自己的品牌是非常不穩定的。
CMMO：在明月所處的鏡片製造行業，前三為誰？各占多少份額？
王：法國依視路銷售額最大；國內的三大品牌——明月、萬新、天鴻比較突出，可現在後兩個已經被依視路收購了。明月的市場份額最大，大概也隻有6%～7%，應該說空間還是很大的。
CMMO：可人們說眼鏡零售業是個長不大的市場，您怎麼看？
王：確實，10%～15%的年增長率很低。我國近視人口和市場總量的比例，與發達國家差別很大。原因首先是消費者對眼鏡使用的認知不足，消費者教育還要繼續；其次行業自身比較封閉，與其他行業幾乎沒有信息和人才的溝通。
CMMO：我國眼鏡零售行業存在什麼問題？
王：外行的認知是：暴利。確實，它是一個散點式的市場，價格競爭十分混亂。但未來它一定有一個洗牌的過程。這其中最讓我們頭疼的是：同品同城不同價。我們非常希望全國統一價，可是，不同區域的眼鏡零售終端運營成本是不同的，而市場需求量並不會隨著區域而有明顯改變，這時硬要求同價，可能丹陽店賺，上海店就會賠。
CMMO：未來會有什麼改變嗎？
王：隨著電商的衝擊，實體店也會有所改變。你會發現店鋪在從核心商圈往外遷，進行多種模式的嚐試，例如開到辦公樓、學校、社區裏麵。這樣房租等成本就會降低。量做起來後，可以集中加工，這樣比起單店加工成本又會下降。
時尚化帶來的快消化可能
CMMO：眼鏡消費有什麼新動向是值得我們注意的嗎？
王：時尚化，這是很重要的動態，眼鏡不再僅僅是用於矯正視力，還要與整體形象配搭，與季節配搭，每個人可能擁有三四副眼鏡換著戴。這樣就給我們一個機會，可以使用快消品的方式來運作鏡片這個B2B產品。