特稿
作者：鄧中華
深發展作為中小股份製銀行，麵對大行的競爭壓力，早在90年代末便在行業內第一個開展供應鏈金融業務。
2006年5月18日，深發展把“供應鏈金融”作為品牌正式推出，其品牌戰略正式啟動。
深發展認為，品牌是與客戶溝通的一種方式，是給受眾的第一直觀印象。尤其在供應鏈金融這項業務裏麵，這種印象是由多維構成的，是通過多個渠道影響受眾的，並在多輪溝通中實現的。深發展供應鏈金融的品牌建設目標是——“隻要提到‘供應鏈金融’這5個字，行業裏麵對這5個字的第一印象就是‘深發展是最棒的’”。
在這種願景的指引下，深發展將其品牌建設目標細化為三點：①通過品牌塑造促進市場成長；②改善經營環境。作為一種創新，它麵臨著來自方方麵麵的觀望、質疑甚至否定；③提升美譽度和影響力。核心就是促進銷售。
通過品牌塑造促進市場成長
首先，深發展以專業的原則製定了產品手冊，以標準化的話術使得直接麵向市場的客戶經理能非常準確、直觀和通俗地向客戶講清楚供應鏈金融的產品特性。
其次，構建了豐富的營銷資料庫。深發展製作標準化的營銷物料，包括對重點產品的描繪，它們能解決客戶什麼樣的問題，開辦該業務的流程，客戶需要具備何種條件，呈送何種資料證件，客戶在使用產品時的注意事項，等等。如果這些產品尚不能滿足其需求，那麼可以和產品經理和客戶經理再溝通，產品經理可以根據模塊化的產品部件來設計新的、定製化的產品。
深發展注意總結案例，構建了案例庫。這個營銷資料庫還根據CI、VI的規範模板化向客戶提案的ppt，客戶經理和產品經理，尤其是分行的產品經理在麵對客戶時，要做的就是選擇這樣的模塊，或者那一個模塊，選擇這樣一個案例，或者那樣一個案例。深發展還設計了鏈條分析法、全景分析圖，幫助客戶經理分析客戶處於供應鏈的哪個環節，會特別呈現出何種融資需求，然後備選出最匹配的產品，有針對性的解決方案。更甚，如果深發展要舉辦客戶推介這樣的活動，其工作人員也可以從營銷資料庫裏模塊化操作。
特別值得一提的是，深發展公司業務營銷團隊還開發了公司業務PPT工具箱，包括通用模板、應用規範、大量的圖表、圖標、圖片等等，讓營銷人員對客戶進行產品推介時帶有突出的深發展特色，並節約了營銷人員大量的PPT製作時間。PPT工具箱後來在全行得以推廣。
這樣，深發展公司營銷團隊把標準化應用到與客戶接觸的每一個營銷接觸點上，這種標準化無疑會提高客戶經理、產品經理的工作效率，並且，“一對一地捕捉機會的能力就會有所提升。”它無疑會降低因為客戶經理個人原因跑單的可能性。
中型銀行的深發展對口碑效應和供應鏈金融具有的網絡效應格外重視。鑒於自身實力及供應鏈生態的特殊性，深發展選擇了“先中小企業，後核心企業，再中小企業”的路徑——所謂“鏈條式、網絡式開發”。深發展名之為“橫到邊，豎到底”：“你做了一個客戶，這個客戶一定就有上遊和下遊，有了上遊和下遊，我們就可以沿著往上走，這是暢通無阻的。”因為客戶所取得的授信不會直接支付給客戶，而是直接支付給客戶的上遊，所以，上遊企業也要對此給予相應的配合工作。同樣地，麵對供應鏈下遊企業，其回款會先進入深發展。
當客戶經理成功地開拓一個客戶後，會把類似的客戶、周邊的客戶拓展過來。在這些客戶之間，是存在口碑效應的。當這樣的客戶積累到一定的量之後，深發展的客戶經理就深入到核心企業的供應商大會、經銷商大會去宣傳自己，去爭取更多的客戶，並逐步影響核心企業。