吉諾·鮑洛奇，1918年出生於美國，他的父親是鐵礦礦工，由於家境貧寒，迫於生計，鮑洛奇少年時代，便涉足推銷，補貼家用。這期間他在食品商大衛·貝沙的連鎖店當售貨員的經曆，不僅是對鮑洛奇的難得磨練，也為以後兩人合作做生意埋伏下良好契機。進入大學後，鮑洛奇放棄了法學，決意從商。19歲時，他進入尼爾遜公司當推銷員，為該公司在美國北部贏得了聲譽。離開尼爾遜公司不久，二戰爆發。鮑洛奇和大衛一起開創了“芙蓉”公司，經營豆芽菜。這就是鮑洛奇偉大的設想——東方食品家族的開始。由於他與包裝商的糾紛以及意外火災，生意一度凋零，大衛退出“芙蓉”。鮑洛奇獨撐危局，使瀕臨倒閉的“芙蓉”起死回生，並改名“重慶”。他開發出了兼有東方口味與意大利口味的新型炒麵。1950年，重慶公司的炒麵開始風靡全美，進而打入國際市場。1951年，重慶公司現代化辦公大樓拔地而起。至此，鮑洛奇闖過了艱苦創業的階段。
鮑洛奇在經營中注重產品質量，重視宣傳，建立了一整套合理的營銷程序，並重視經銷商的作用。在他的苦心經營下，重慶公司迅速發展為巨型超級食品公司，經營以東方食品為主的食品生意。
1968年11月22日，鮑洛奇將重慶公司轉讓了出去，辭去了總裁職務，變成了股東之一。這使鮑洛奇獲得了6300萬美元的現款，能夠集中精力發展他在北部的鮑洛奇公司，並計劃開辦一家連鎖飯店，以及一家汽車旅館。
對鮑洛奇而言，一個舊的時代結束了，迎接他的將是又一次全新的挑戰。
一、緊緊把握顧客的心理
“顧客就是上帝”，幾乎每一位商人都說過這句話——激勵式推銷的心理戰術。然而，真正實踐這句話的人並不多，鮑洛奇卻自始至終將它奉為信條，不論是初期的推銷工作，還是後來經營重慶公司，他都緊緊抓住顧客的心理，根據顧客需求的變化調整自己的推銷和經營策略。
吉諾·鮑洛奇很小的時候就已經發現自己的價值了。小時候的吉諾整天呆在礦區裏，免不了碰上許多到礦區來觀光的人們。吉諾發現，到鐵礦城來的人們都希望能夠帶點紀念品回去，這可是一個好機會。他想起自己小時候常常從礦場中撿回很多鐵礦片，小孩們彼此之間還互相炫耀自己的收獲如何漂亮。他想能使鐵礦區中土生土長的孩子們都這麼喜歡的東西，外鄉人肯定會感興趣的。
於是，吉諾開始向遊客們兜售起他的紀念品了。果然，遊客們對此很感興趣，紛紛購買吉諾的“產品”，還誇他腦瓜機靈，善解人意。小吉諾聽了這些誇獎，心中別提有多得意了。
漸漸地，吉諾發現其他的小孩子也進入他的領地，而有的遊客則寧願自己去撿鐵礦片留念，他的“生意”麵臨著壓力。“這樣可不行!”好勝的吉諾決心拿出點與眾不同的東西來。他搜集了大量的礦片，把五顏六色的礦片放在一個個玻璃瓶裏，在陽光的照射下，玻璃瓶裏的礦片發出五彩斑斕的光澤，簡直漂亮極了!這下子，不僅其他孩子的“產品”無法與他競爭，就是那些自己撿礦片的遊客們也對此愛不釋手。吉諾趁機提高價格，將他的“產品”賣到1元錢一個，整整是原來價格的4倍!盡管如此，他的傑作還是非常受歡迎。
當吉諾開始他的第一筆生意時，他隻有10歲。當許多同齡人還在父母懷中撒嬌的時候，吉諾已經開始掙錢了。他不僅能夠洞察別人的心理，還會在礦片的包裝上動腦筋，以一種與眾不同的方法推出他的產品並提高價格。吉諾實在稱得上是一個天生的商人。
吉諾的第一筆生意隻是一個小小的實驗。他在實踐中摸索了不少竅門，很快，他的這些推銷技巧令大家吃驚了。
當吉諾10歲的時候，一場席卷全球的大蕭條襲擊了明尼蘇達。大部分鐵礦因為不景氣而不得不關閉了。他的父親——全家的主要經濟來源，也很快進入了失業大軍的行列。多年的苦日子使老鮑洛奇的健康受到了極大損傷，在這樣一個人人自危的年代，是不會有任何工作機會提供給他的。鮑洛奇一家決定做“雜貨”生意。這時恰好有一家小工廠倒閉，他們便在廢棄的廠房中開辦起了自己的家庭企業。
吉諾想辦法從電話公司弄到很多廢電線，他和母親將舊板房用廢電線，結結實實地捆綁了一遍，經過重新整修的舊板房，便以此作為他們的新居兼做雜貨店的店房。盡管局勢很不景氣，他們也沒有很多資本，但鮑洛奇一家靠著長時間的工作和良好的服務態度贏得了聲譽，收入居然還不錯。這家雜貨店辦得非常成功，而且一直開了22年。
雜貨店剛開張的時候，生意並不是很順利。吉諾便在課餘時間到外麵找工作。不久，他便成了所在的溪濱村的一位幹勁十足的小送貨員。吉諾工作起來非常賣力，每天上學前、放學後都去打工，星期天則要幹上18個小時。
吉諾工作的食品店是杜魯茨城的一個超級市場連鎖店的一部分。開始時，他隻是一個店員和幹苦力的孩子，負責搬運東西、送貨、從卡車上卸貨、掃地等雜活。但當顧客們問他關於食品的問題時，他總忍不住鼓動如簧之舌，大力向顧客推銷店裏的食品，而不像其他員工那樣簡單地回答顧客的提問。很快，食品店經理注意到這個與眾不同的小夥子，就讓吉諾任售貨員，以便有更多的機會與顧客接觸。
吉諾調皮搗蛋時技巧很多，工作起來卻一絲不苟。他不僅賣的食品最多，晚上還不厭其煩地清理攤位、打掃衛生。起初，他的日薪是價值3元的爛水果，但他工作得實在太出色了，經理過意不去，主動將工資改為現金支付，並且提高到5元錢一天。
吉諾所在的食品店是杜魯茨食品商大衛·貝沙所擁有的連鎖店中的一個。很快，貝沙先生就接到溪濱村分店負責人的電話：溪濱村分店裏有一個精力充沛、聰明能幹的小夥子吉諾·鮑洛奇，真正是做生意的一把好手。貝沙先生接到溪濱村分店的電話後，立即趕到了溪濱村，他要親自見見這位少年天才。
貝沙先生到達溪濱村的時候，吉諾正在賣力地兜售水果。貝沙沒有驚動他，靜靜地在旁邊觀察吉諾。他發現，這位其貌不揚的年輕人是一位難得的推銷人才，他具有出眾的推銷才華，能夠以自己的熱情感染顧客。貝沙又從其他人那裏了解到，吉諾不僅幹勁衝天，還特別能吃苦，再苦再累的工作都會被他充滿激情地承擔下來。真是一個難得的天才!不過，貝沙也敏銳地感覺到吉諾鋒芒太露，很容易引起其他員工的嫉妒。因此，他再三叮囑溪濱村分店經理要對吉諾多加照顧，讓他有更多機會發揮自己的才能。
得到了老板的青睞，吉諾頓時身價倍增。在以後的一段時間內，吉諾儼然成了貝沙連鎖店的推銷專家。他在明尼蘇達東北部擔任巡回推銷員時，奔走於各分店之間，為他們解決銷售上的難題。平心而論，小吉諾似乎並不足以當此大任，然而，他憑著年輕人特有的衝勁，硬是解決了許多看似無法解決的難題。這段時間的吉諾不僅要擔任推銷員，還要堅持學校的學習，顯得特別忙。但他還是幹得非常出色，以致於許多從事推銷工作多年的老手也不得不表示佩服。
這樣的工作對一個來自礦區的孩子來說是一個難得的磨練機會，吉諾對此也特別珍惜。他不知疲倦地工作，積累了豐富的經驗，工作能力也有了很大的提高。在貝沙連鎖店的工作，對吉諾來說，無異於是一次脫胎換骨的訓練。
經曆了一番磨練，吉諾·鮑洛奇逐漸成熟了。他對推銷工作興趣盎然，也非常有信心，他正朝著優秀推銷員的目標穩步前進。
鮑洛奇在貝沙連鎖店的工作越來越出色，貝沙深信他是一個前途無量的年輕人。他把鮑洛奇調到杜魯茨總店親自對他進行訓練。
鮑洛奇初到總店時，他的工作還是老本行——賣水果。他的水果攤就設在杜魯茨城最繁華的街道上，周圍有很多水果攤，大家都使出渾身解數拚命拉顧客，競爭非常激烈。
這裏原來的霸主是鮑洛奇對麵攤位的“大個子”。“大個子”不僅攤位大、品種齊全，聲音也特別深沉有力，再加上他高大的身材和殷勤的服務，生意一直很興隆。隨著鮑洛奇的到來，“大個子”感到自己的地位受到威脅。對麵這個小孩子雖然很不起眼，幹起活來可實在賣力，尤其是那種又尖又厲的童音，吸引了不少顧客。逐漸地，鮑洛奇的攤位同“大個子”的水果攤有了分庭抗禮之勢。
“大個子”決心要給鮑洛奇一點顏色看。他一上攤位，就用其深沉的男中音拚命叫賣，服務也特別殷勤，竭力維持他的優勢。鮑洛奇也不甘示弱，叫得加倍起勁。兩人之間競爭的火藥味越來越濃，很多人都被吸引到他們攤前。
鮑洛奇的銷售成績直線上升，“大個子”漸漸有點招架不住了。他們之間的競爭也影響到了其他攤位，這段街道的叫賣聲在無形中提高了許多，顧客們也都願意到這兒來挑選他們中意的水果。這樣一來，鮑洛奇的攤前顧客越來越多，他簡直有點忙不過來了。
正當鮑洛奇為他的勝利洋洋自得之際，一件不幸的事情發生了。貝沙連鎖店貯藏水果的冷凍廠起火了，等到救火人員把火撲滅時，他們發現，有18箱香蕉被火烤得有點發黃，皮上麵還沾了許多小黑點。
貝沙先生將這些香蕉交給鮑洛奇，讓他降價出售。當時，普通香蕉的價格是每4磅0.15元，甚至再少點也沒關係，隻要能夠賣出去就行了。
鮑洛奇接過這項棘手的工作，感到非常為難。他同“大個子”的戰鬥正處於白熱化，眼看著“大個子”就要頂不住了，如果在這時候賣低質水果，很可能就會前功盡棄。然而，貝沙先生交下來的任務又怎麼可以推托呢?
第二天，他還是將這批香蕉擺到了攤上，拚命地吆喝叫賣。很多人來到攤前，看到那些難看的香蕉，又失望地搖著頭到“大個子”那邊去了。鮑洛奇竭力向他們解釋香蕉隻是外表不好看，吃起來可是絕對頂呱呱的。盡管如此，大家還是不願接受這些“醜陋的家夥”。
對麵的“大個子”見狀喜出望外，叫賣得更加起勁，生意一下子變得紅火起來了。“大個子”忙得滿頭大汗，還不時地朝鮑洛奇得意地擠眼睛，似乎是說：“這下看你神氣不?”
鮑洛奇看在眼裏，氣在心裏。他暗下決心，一定要讓“大個子”知道自己的厲害。隻是，貨不過硬，鮑洛奇再厲害也是沒用。
收攤了，“大個子”得意洋洋地哼著小調從鮑洛奇麵前走過。“老弟，你今天的運氣可不太好啊!”他哈哈地笑著，揚長而去。鮑洛奇一個人站在那兒生悶氣。
光生氣有什麼用?鮑洛奇這樣想著，又檢查了一遍香蕉。香蕉一點沒有變質，相反，由於煙熏火烤的緣故，吃起來別有一番風味。看來，得用些手段了。
第二天一大早，當“大個子”來到攤位上時，他發現鮑洛奇已經在那裏高聲叫喊“快來看呀!最新進口的阿根廷香蕉，南方風味，全城獨此一家!大家快來買呀!”
很快，攤前就圍了一大群人，大家好奇地盯著黃中帶黑的“阿根廷香蕉”，頗有些舉棋不定。
看到人們逐漸地圍過來，鮑洛奇開始鼓動他的如簧之舌了。他大吹特吹這種“阿根廷香蕉”是如何如何風味獨特，名聲顯赫；他又是如何費九牛二虎之力才搞到這一“最新品種”的，人們將信將疑。
“請問，您以前見過這種樣子的香蕉嗎?”鮑洛奇問一位年輕的小姐，他已注意她許久了。這位小姐始終饒有興趣地盯著這種“新產品”躍躍欲試，一定是位“鐵杆顧客”。
“從來沒有。這種香蕉看上去倒是蠻有意思。”
“請您嚐一下，我敢保證，您從來沒有嚐過這樣美味的香蕉。”鮑洛奇說著，殷勤地將一支剝了皮的香蕉送到她的手上。
“嗯……確實有一種與眾不同的香味，我來10磅。”
鮑洛奇一邊收錢，一邊向人群大聲吼道：“這樣美味的阿根廷香蕉隻賣1毛錢一磅，你們難道不想嚐嚐嗎?我們這次進貨不多，隻有這幾箱，大家不買，過了這個村就沒有這個店了!”
有了那位小姐帶頭，再加上鮑洛奇的鼓動，大家紛紛掏錢“嚐鮮”，很快，18箱香蕉便以高出市價近1倍的價格銷售一空，甚至還有許多慕名前來購買“阿根廷香蕉”的人們不得不失望而歸。
“大個子”沒有想到，形勢竟會這樣急轉直下，他以挑戰的眼光盯著鮑洛奇，把嗓門提高到了極限，甚至還叫來許多人幫忙叫賣。鮑洛奇當然不會示弱。他們叫賣的聲音越來越大，吵得四鄰不安，致使市政府專門為此通過了一條法令，禁止水果攤販大聲叫賣招徠生意。
不用說，這場戰鬥以鮑洛奇大獲全勝告終，尤其是“阿根廷香蕉”的發明，令他興奮了許久。
這似乎是他一生的轉折點。這之前，他隻是一個貧苦人家的孩子，為生活所迫才走上打工道路的。“阿根廷香蕉”使鮑洛奇第一次嚐到了競爭的樂趣，何況他的對手又是比他大許多的“大個子”。這次勝利使鮑洛奇第一次意識到了自己的推銷才能，對於推銷工作有了信心。可以說，“阿根廷香蕉”激發了鮑洛奇對於商業的熱情，使他第一次感受到了推銷工作對他的召喚。
但當時鮑洛奇對自己的職業選擇卻充滿了矛盾。對於出身貧寒之家的年輕人來說，地位顯赫的行業，諸如律師和醫生等是很有吸引力的。鮑洛奇也是如此，他始終將律師作為自己奮鬥的目標。他在水果攤上賺到了足夠的錢後，便選擇了法學，並希望由此完成他的大學學業。
進入大學以後，鮑洛奇開始認真思考他的前途，他所需要的究竟是什麼?是金錢還是地位?他最終選擇了金錢。
但他並沒有急於作決定。學校生活畢竟給他留下了美好的記憶，他不想過早地離開校園，踏入那條前途未卜的道路，他依然迷戀律師之路的安定和舒適。因此，他總是盡量推遲下決斷的日期。
這個日子還是很快地到來了。鮑洛奇在銷售上越幹越出色，不僅被貝沙稱為“推銷上有衝勁的小夥子”，也頗受其他推銷員的推崇。一天，他的推銷員朋友告訴他，他們已經推薦他到尼爾遜雜貨公司擔任旅行推銷員。
尼爾遜公司是一家頗有名氣的老牌雜貨批發公司，在聖保羅附近具有相當的實力。然而，不知什麼原因，公司始終無法打入北部地區。為此，尼爾遜公司特地向推銷員們尋求幫助，物色優秀推銷人員，吉諾·鮑洛奇就是推銷員們的回答。