每個人本身都曾想到那個真正的原因，你用不著強調它。
但是，我們每一個人，在心底裏都是理想主義者，總喜歡想到那個好聽的動機。因此，為了改變人們，就要挑起他們的高貴動機。
沒有一件事是可以適用於任何情況的，也沒有一件事對所有的人都有效。如果你對目前的結果已經感到滿意，那為什麼要改變？如果你不滿意，那何不試試看？
卡耐基給大家敘述了他以前的一位學生詹姆斯·托馬斯所說的一個真實故事：
某家汽車公司的六位顧客，拒絕付服務費。這麼做的原因並非每位顧客對整個服務費表示拒付，而是每人都宣稱有某一項帳目發生錯誤。每一位顧客，在每項服務工作完成時都曾簽字。因此，公司知道那些服務工作確實做過了，他們就如此對顧客說明。這是第一個錯誤。
以下就是該公司貸款部人員催討這些過期帳款的步驟。
你看看他們會成功嗎？
1、他們分別拜訪每一個顧客，直截了當地告訴他，他們是來收取一項早已過期的帳款。
2、他們明白表示，公司是絕對而且無條件地正確；因此，他—顧客—是絕對無條件地錯。
3、他們暗示，公司對汽車的認識比他要深得多。因此，到底還有什麼可爭論的？
4、結果：他們爭吵了起來。
這些方法能否令顧客感到滿意，而使帳款獲得解決？這個問題，我們都可以自己去回答。事情發展到這種地步，貸款部經理打算打官司。幸好，這件事引起了總經理的注意。他調查了這些欠帳的顧客，發現他們以前都是很快就把帳付清，享有很好的名聲。這裏麵一定有什麼不對，收款方有很大的錯誤。於是，他把詹姆斯·托馬斯叫到麵前，讓他去收取這些“無法收回的帳”。
以下就是托馬斯先生所采取的方法。
1、“我去拜訪每一位顧客，”托馬斯先生說，“同樣也是為了要收取一項早已到期的帳款，同時我們知道這筆款項絕對沒錯。但我完全不提這些。我解釋說，我奉命來查看公司做了些什麼，或什麼事忘了做。”
2、我明白表示，在我聽完顧客的說明之前，我沒有什麼意見。我告訴他，公司並不認為本身絕對沒有錯。
3、我告訴他，我隻對他的車子有興趣，他對自己車子的認識，比世界上其他任何人都要深；他是這方麵的權威。
4、我讓他盡量談話，我聽他說話，表現出很有興趣而同情的樣子，這正是他所需要的，也是他所盼望的。
5、到了最後，當這位顧客處於一種合適的心理狀態時，我使他認為這件事是公平交易。我訴諸於他的高貴動機。“首先，”我說，“我希望你明白，我也覺得這件事處理不當。我們公司的一名代表曾為你帶來了不便，使你覺得不快和惱怒。
對這件事，我很抱歉。身為公司的一名代表，我特別在此鄭重向你道歉。我在這兒坐了這麼久，也聽了你這方麵的說明，使我不禁對你的公正和耐心留下深刻印象。現在，由於你既公正又有耐心，我想請求你為我做件事，這件事你可以做得比其他任何人更好，也比其他人懂得更多，這兒有一張你的帳單，我請求你對這張帳單作一番估價，我想如果你是我們公司的董事長，你也會這麼做。我讓你全權決定，你說多少，就算你多少。”
他是否評價了那些帳單？他當然那麼做了，而且慷慨得很。那些帳單分別從一百五十美元到四百美元不等。那些顧客是否都付出了最高額？除了其中有一人對某項有問題的項目堅決不付一分錢外，其他五個人全都付出最高額！而且令人高興的是，在以後兩個之內，這六位顧客都向我們訂購了新車。
“經驗告訴我，”托馬斯先生說，“在尚未得到顧客的確實資料之前，最妥當的方法，就是假設他是誠心、誠實、正直的，一旦使他相信他是對的，他就會心甘情願而且急於把欠款付清。以另一種可能更清楚的說法來說，人們都很誠實，並且希望推卸他們的責任。這項規則的例外很少，而且我深信，即便是那些性喜詐騙的人，在大部分案例裏，反而會有更有利的反應，隻要你能使他覺得，你認為他誠實、正直和公正。”
因此，如果你希望人們接受你的思考方式，請遵守這一條規則：
“訴諸於高貴的動機。”
與此相反，當麵指責別人，隻會造成對方頑強的反抗；而巧妙地暗示對方注意自己的錯誤，則會受到愛戴。
查樂斯·史考伯有一次經過他的一家鋼鐵廠，當時是中午。他看到幾個工人正在抽煙，而在他們頭頂上正好有一大招牌，上麵寫著“禁止吸煙”。史考伯沒有指著那塊牌子責問，“你們不識字嗎？”他的做法是，他朝那些人走過去，遞給每人一根雪茄，說，“諸位，如果你們能到外麵去抽這些雪茄，那我真是感激不盡。”工人們立刻知道自己違犯了一項規則，因為他對這件事不說一句話，反而給他們每人一件小禮物，並使他們自覺很重要。
約翰·華納梅克也使用了同一技巧。華納梅克每天都到他在費城的大商店巡視一遍。有一次他看見一名顧客站在櫃台前等待，沒有一人對她稍加注意。那些售貨員呢？他們在櫃台遠處的另一頭擠成一堆，彼此又說又笑。華納梅克不說一句話，他默默鑽到櫃台後麵，親自招呼那位女顧客，然後把貨品交給售貨員包裝，接著他就走開。
官員們常被批評不接待民眾，他們非常忙碌，但有時候，是由於助理們過度保護他的主管，為了不使主管見太多的訪客，造成負擔。卡爾·蘭福特，在狄斯尼世界所在地——佛羅裏達州奧蘭多市，當了許多年的市長。他時常告誡他的部屬，要讓民眾來見他，他宣稱施行“開門政策”。然而他社區的民眾來拜訪他時，都被他的秘書和行政官員擋在門外了。
最後，這位市長找到了解決的辦法。他把辦公室的大門拆了。他的助手們知道了這件事，從此之後，這位市長真正做到了“行政公開”。
若要不惹他人發火而改變他，隻要換兩個字，就會產生不同的結果。
很多人在開始批評之前，都先真誠地讚美對方，然後一定接句“但是”，再開始批評。例如，要改變一個孩子讀書不專心的態度，我們可能會這麼說：“約翰，我們真以你為榮，你這學期成績進步了。‘但是’假如你代數再努力點的話，就更好了。”
在這個例子裏，約翰可能在聽到“但是”之前，感覺很高興。馬上，他會懷疑這個讚許的可信度。對他而言，這個讚許隻是要批評他失敗的一條設計好的引線而已。可信度遭到曲解，我們也許就無法實現我們要改變他學習態度的目標。
這個問題隻要把“但是”改變“而且”，就能輕易地解決了。“我們真以你為榮，約翰，你這學期成績進步了，而且隻要你下學期繼續用功，你的代數成績就會比別人高了。”
這樣，約翰會接受這種讚許，因為沒有什麼失敗的推論在後麵跟著，我們已經間接地讓他知道我們要他改的行為，更有希望的是，他會盡力地去達成我們的期望。
對那些對直接的批評會非常憤怒的人，間接地讓他們去麵對自己的錯誤，會有非常神奇的效果。羅得島溫沙克的瑪姬·傑各在卡耐基課程中提到，她使一群懶惰的建築工人，在幫她加蓋房子之後把周圍清理幹淨。
最初幾天，傑各太太下班回家之後，發現滿院子都是鋸木屑子。她沒有去跟工人們抗議，因為他們工程做得很好。所以等工人走了之後，她與孩子們把這些碎木塊撿起來，並整整齊齊的堆放在屋角。次日早晨，她把領班叫到旁邊說：“我很高興昨天晚上草地上這麼幹淨，又沒有冒犯到鄰居。”從那天起，工人每天都把木屑撿起來推好在一邊，領班也每天都來，看看草地的狀況。
在後備軍人和正規軍訓練人員之間，最大的不同就是理發，後備軍人認為他們是老百姓，因此非常痛恨把他們的頭發剪短。
美國陸軍第五百四十二分校的士官長哈雷·凱塞，當他帶了一群後備軍官時，他要求自己解決這個問題。跟以前正規軍的士官長一樣，他可向他的部隊吼幾聲或威脅他們，但他不想直接說他要說的話。
他是這樣講的：“各位先生們，你們都是領導者，你必須為追隨你的人做榜樣。你們應該了解軍隊對理發的規定，我今天也要去理發，而我的頭發比某些人的頭發要短得多了。你們可以對著鏡子看看，你們要做個榜樣的話，是不是需要理發了，我們會幫你安排時間到營區理發部理發。”
結果是可以預料的。有幾個人誌願到鏡子前看了看，然後下午就開始按規定理發。次晨，凱塞士官長講評時說，他已經可以看到，在隊伍中有些人已具備了領導者的氣質。
1887年3月8日，美國最偉大動人的牧師及演說家亨利·華德·畢奇爾逝世，他的偉大如同日本人所說的，他改變了整個世界。就在那個星期天，萊曼·阿伯特應邀向那些因畢奇爾的去世而哀傷不語的牧師們演說。他急於作最佳表現，因此把他的講道辭寫了又改，改了又寫，並象大作家福樓拜那樣謹慎地加以潤飾，然後他讀給他妻子聽。實際上，他寫得很不好，就象大部分寫好的演說一樣。如果她的妻子判斷力不夠，她也許就會說：“萊曼，寫的真是糟糕。你會使所有聽眾都睡著的。念起來就象一部百科全書似的。你已經傳道這麼多年了，應該有更好的認識才是，看在老天爺的份上，你為什麼不象普通人那般說話？你為什麼不表現得自然一點？如果你念出這樣的一篇東西，隻會自取其辱。”
她“也許”會這麼說，而且如果她真的那麼說了，其後果是可想而知的。所以，她隻是說，這篇講稿若登在“北美評論”雜誌上，將是一篇極佳的文章。換句話說，她稱讚了這篇講稿，但同時很巧妙地暗示，如果用這篇講稿來演說，將不會有好效果。萊曼·阿伯特知道她的意思，於是把他細心準備的原稿撕碎，後來講道時甚至不用筆記。
要改變一個人而不傷感情，不引起憎恨，請按照下列準則去做：
“間接地提醒他人注意他自己的錯誤。”
卡耐基透徹地研究了人的本性，這是與人相處的基礎。既了解自己，也了解別人，我們才能友好地與他人生活在一起。
清楚地認識自身在談判過程中麵臨的形勢。
這實質上就是前人所說的“審時度勢”。無論是在正式談判的準備階段還是在談判的實際過程當中，無論談判是片刻見分曉還是曠日持久，也不論談判的內容是簡單明了還是變幻莫測，作為一個談判者，你都必須牢牢記住一點：我正處在哪一個位置上？我是處於優勢還是處於劣勢？如果是優勢，那麼比對方“優”出多少？如果是劣勢，那麼比對方“劣”了幾分？
為此，你必須學會從各個不同的層次、各種不同的角度來考察涉及談判的全部內容和相關要素。
錦聯公司是一家曆史悠久名氣頗大實力雄厚的刹車管生產製造商。利國汽車廠是一家成立5年小有名氣的汽車廠，但很多部件均靠從外國進口或向外單位購買，尤其是刹車管，長期由錦聯公司提供。新的一年中，雖然也有另外一些公司向利國汽車廠推銷刹車管，但質量與信譽都不如錦聯。利國汽車廠卻憑有多家公司供貨的優越感要求錦聯降低價格，並帶有如不降價則中斷合作的威脅之意。
然而，非常熟悉同行之間競爭方法與市場現狀的錦聯公司卻不為所動，因為錦聯非常清楚自己在這場無形的談判中所處的地位——絕對優勢。結果錦聯公司不但堅持了原來的價格，而且還就付款方式、交貨期限等提出了完全有利於自己的新的條件。先強後軟的利國汽車廠可以說是聰明反被聰明誤，除了老老實實接受外，別無選擇的餘地。
然而，如果進行一下相反情況的假設，即如果錦聯公司未能充分認清自己的優勢地位，失去自信，驚慌失措，一句話，就是低估了自己的實力，那麼它絕對不敢以此強硬的態度來堅持自己的立場，對對方進行有力的反擊，這場談判當然就不可能在這麼短的時間內達成這麼有利於錦聯公司的協議。
談判者，請你時刻銘記：知己知彼，百戰不殆。
第三節 如何巧妙的應酬
在我們的生活中，如何應酬恐怕是一件很頭疼的事情。
卡耐基認為，我們每天的日常生活方式，從理論上說，無論如何也說不上是合理的。有許多事情，由於長期的習慣和惰性，變成無理。但你不要企圖把這些不合理的習慣打破，不然的話，在應酬上，要遭遇到對方“心理上的抵抗”。所謂“心理上的抵抗”，是指對方認為你不近人情，既然對方有些感覺，你的應酬效果就會大大減低。
關於這些“不合理”的日常生活習慣和方式的例子太多了，最平常的小事，是日常見麵那種禮貌。比如我們與友人見麵，分明並無失禮之處，但一定說：“真是失禮得很。”分明是別人邀請你去，但臨行時總會說句：“打擾你了！”你去某公司任職，分明不是某人介紹的，但他問起你時，你會說：
“托你的麵子，我進了某公司。”
但如果你不說這種不合理的話，別人就會認為你太不近人情了。不過，假如你到了歐洲或某些其他地方，你照上麵的方式講這種禮貌話，就不合適了。
在日本，公共汽車售票員向每個下車的乘客說：“多謝你！”對上車乘客說：“對不起，讓你等了很久”。如果國內的公共汽車售票員對客人這樣說，恐怕客人要覺得這位售票員的神經有問題了。所以這種情況不是合理不合理的問題，是因為每個地方的生活風俗習慣不同而需要注意。
一個人的“第一印象”是非常重要的，別人對你，或你對別人都是一樣。
在應酬上，“第一印象”不好的話，如要挽回，就要作很大的努力，“第一印象”要特別注意不可。
怎樣給人以好的第一印象呢？卡耐基認為，要有良好的第一印象，首先要注意服裝。
有人會有異議：“服裝哪會成為問題？應酬的內容最重要。”
你看見一個成年人穿了一條牛仔褲，你會有輕佻的印象麼？你看某人穿的長褲褲管正中沒有一條線，你會有“不好看”之感麼？如果你的答複都是正麵的，那麼你就不能不正視現實。留意你的服裝吧，這意思並不是叫你穿上最流行的、最時髦的衣服，隻是請你穿得使人覺得有整齊、清潔之感，至於衣服是新、是舊，質料是好、是壞，都不成問題。
美國有許多家大公司對所屬雇員的裝扮都有“規格”，所謂規格自然不是指定要穿得怎麼好看或指定衣料，而是“觀感”的“水準”。
專家們所著的書中，提出應酬前的衣飾應注意的六點：
一、鞋擦過了沒有？二、褲管有沒有線？三、襯衫的扣子全部扣好了沒有？四、剃了胡子沒有？五、梳好頭發沒有？六、衣服的皺紋是否注意到？
不隻在美國如此，其實在世界上任何地方都一樣。泰國有一家保險公司的外勤員向公司報告，當他們向農民進行勸說工作時，穿得整齊比穿得不好，在生意成績上相差甚多，可見農民們本身雖然穿得不好，但對穿得整齊的人，總是較有信賴感的。
所以，不要過份嘲笑“先敬羅衣後敬人”這種社會風習。
我們進行應酬時，應該重視一下現實，要推己及人，不然的話，便會遭受一些不必要的失敗。
對於陌生的人，我們應找個人介紹。以國外的人壽保險經紀人為例，他們去找新的主顧，現在都已采用“托人介紹”的方式，因為有人介紹，就絕不會吃閉門羹。當然，替你寫介紹信的人，一定是在對方心目中，很有麵子的，如果那是一個對方討厭的人，當然例外。
現在社會上逐漸流行用名片加批若幹字句代替介紹信了，這是較好的辦法，因為介紹信對方要拆開來看，有些人看了信拒絕信內所提事項時，會把原信退回來人，這時就使來者十分難堪；如果寫名片就不會有這種情形。
卡迪克在他所著的《應酬之道》中說：“和陌生人首次見麵，最好用介紹人做初次見麵的話題。”這話是很中肯的。
應酬時間的長短問題，在一種適當的應酬上，有很重要的價值。當然，我們要從應酬的本質、目的和種類去加以判定，不可一概而論。但我們要知道，現在的市內公用電話規定基本通話時間是三分鍾，這一規定是有過極深刻的研究才作出決定來的。它表示了一件小事情，應該在三分鍾內了結；
如果事情不是一說即合，或需要辯論的，就可能花上一小時也說不定。但是一種不變的原則，就是我們應該盡量縮短應酬時間，要提防自己和對方產生“疲勞感”。因為時間這種東西，有物理方麵和心理方麵的區別，當你和一位知己朋友談了一小時，而他一看手表，啊呀，12點了，快沒有公共汽車了，末班船也快開了……這樣的應酬，是使人感覺到，分明物理的時間隻有20分鍾，心理上卻有一小時以上的感覺。有些人參與應酬，對於物理時間滿不在乎，卻很重視心理上的時間，那就是說，當他對於這場應酬有興趣時，他不計較究竟花了多少時間；否則，心理上就有度日如年之感。
但畢竟我們人類是被物理時間控製著來生活的，所以最好還是不要浪費時間，方便自己，也方便了別人，更要緊的是使應酬本身有效。
卡耐基提醒我們記著，時間是應酬的最後一項要素，也是最重要的因素，好好掌握時間吧。
應酬學上有一條原則是：先適合別人的需求而達到自己的需求。但是非常遺憾，這個社會上，能夠做到這一步的人還不是多數，因為人有怕吃虧的心理。
但是，我們可以舉出許多例子來說明在各方麵都很成功的人，卻總是運用這一套的，有時甚至可以反敗為勝。
日本有一份大報，前幾年總編輯換人，新人既未在報界擔任過較重要的職務，甚至“連采訪的大車都未坐過”（日本新記者在見習時多坐報社大車集體出發，如果資格較老，就可以自己開車了），這句充滿敵意批評的話是出自一些新聞記者之口的，但是這些意見讓新任總編輯知道了。他上任第一天，便在“就任演講”中含笑對各位同事說：“我此次就任報社的職務，別說是做總編輯，就是當資料室職員的資格也有問題，因為關於資料的調查統計方麵，我隻對經濟方麵略知一二。所以我隻有一種意願，希望坐坐新聞記者的大車，同時也希望由於坐了大車能得到各位外勤同事的體驗，將來去某銀行請求他們合作，替本報同事辦一種接近市區的購房分期付款。……”
他的話還未講完，會議室裏已是一片掌聲，大家都擁護他的上任了。
有一位女歌星，從日本到香港，打算小住之後，再到東南亞表演歌舞。
她需要一兩個短劇本，而在她心目中，香港一位很有名的作家如果能夠為她動筆就太好了。這位作家學貫中西，文筆風趣，但他脾氣古怪，而且也很忙。
這位歌星打電話給她朋友，說她已由某導演介紹，當晚就要和某作家共進晚餐，但她不知道怎樣向他開口提出請求。
“你究竟打算請他寫些什麼短劇？”
“隨便，隻要他肯寫就行。”
“這樣是不好的，他不明白你的需要，可能寫得不理想，而等他寫完之後，你發覺不理想又要請他修改時，問題便會變得嚴重了！”
“我最希望他替我寫啞女奇緣，不過要有新的內容，不要以前的故事。”
“這樣很好，他以前寫過不少這類東西，你隻要說知道他曾寫過這些劇本，並且十分崇拜就行。……”
過了兩天，這位歌星給她朋友打電話，很高興地說：“他不等我提出要求便答應替我寫兩出短劇了。”
她朋友說：“你們在晚餐時，你是不是一直在談論他過去的那些得意之作？”
“你說得對，我主要是講起他的作品在日本如何受人喜歡。”
“對了，這是應酬中迎合別人的興趣所產生的成功。”
日本有一個婦女組織，每天下班時間過後，便有許多太太小姐在那兒打網球，但有一位先生卻天天都到那個男人的禁地打網球。有一天他朋友應邀同去時，聽他說起那個組織的名字時有些猶豫。他就問：“你怎麼不去市立體育館？”這位先生說：“我不隻到那兒打網球，並且還是那兒的教練，有一次網球比賽我還擔任領隊呢！”原因是，那兒的女性網球好手不多，多半人還在學習階段，她們有一條原則：“要來打網球就要好好地練。”換句話說，既然來到網球場，就要對網球發生興趣。除非你生來就有打網球的天才，否則就要練習。
卡耐基告訴我們，在應酬場合中何嚐不如此？我們可曾注意到別人的興趣？我們與人交往，可曾在這方麵努力過？有些人天生就應酬有術，這自然是可喜的。但如果不是天才的話，我們就需要學習了。
當我們赴一個規模較大的宴會的時候，大家都會有一種不約而同的想法，就是最好避免和陌生的人同席，因為和熟人同席就有說有笑，和陌生人在一起就失去樂趣了。其實，這種想法真正是逃避學習應酬的意識在作祟，正如走進網球場而不想練球一樣可笑。
在陌生人的宴會上主動與人談話，是獲得更多朋友的方法之一，在應酬學上，我們可以引用一個名詞，即“努力學習應酬的表現。”
隻有想辦法去認識更多的人，並使這些人都成為自己的朋友，才是人生真正的應酬方針。
你會說：“我又不打算在社交上大出風頭，我隻是腳踏實地，自己幹自己的，我有什麼必要去認識太多的朋友呀？”如果你有這種想法，那麼可以告訴你，馬克·吐溫也不是一個靠社交出風頭的人，他的主要事業隻是埋頭著作，他隻需要天才和更多的幽默感，然而，任何人都承認，馬克·吐溫是一個朋友最多，與朋友相處得最好的人。
他曾說過：“一個人，唯有可以和一個跟自己毫無利害關係的人都相處得十分有趣味，那才有真正的快樂。”
一位女學生從某地幼兒師範畢業歸來，在洗塵宴上，大家慶賀她的學業成功，但卡耐基讚許她選擇了這門最好的學問，因為幼兒園者，求學之門的“人之初”也。而初入學的小孩子是最難教的，她專攻這一門，算是難能可貴了。目前進師範的人不少，但幼兒園的師資非常缺乏，沒有多少人願意應酬初入學門的小孩。
卡耐基向她請教一些應酬小孩子之道，說道：“你在‘幼師’裏一定會讀到幼兒心理學吧，這比其他重要得多。”
“對的。”她說：“我們幾乎花了十分之七的時間去學習這方麵的理論和知識。”
“照你看，小孩子最難應付的地方在哪裏？”
“接受過幼兒園師資訓練的人都不會覺得小孩子難於應付。”
“就是說，在上課時，他們終將接受你的管教，但你要知道，幼兒還有很多事情要應付，比如怕陌生、啼哭、大小便等，我想這些事情你們一定有些秘訣。”
“我不知道什麼秘訣，但臨場的時候，我大都可以應付，你要不信，我們開課時，請來看看我們怎樣‘應酬’他們吧。”
卡耐基出於好奇，果然在幼兒園開課時，親自去看看這些“幼師”專家怎樣應酬小孩子了。
去看看幼兒園開課也會領悟到為什麼父母對子女的愛是偉大的。卡耐基去看的幼兒園設在郊區，說起來有點驚人，本學期他們一共開了十八個班，這數目遠比他們原來設立的小學和中學班數要多。
開學第一天，汽車來接，學生站滿了指定的候車地點，陪來的人中，十有八九一望而知是孩子的父母，而不是保姆。由於汽車不允許家長搭乘，這些初離父母的幼兒，多半是哭哭啼啼，惹得家長們更不放心，他們唯一的辦法是乘坐公共汽車，跟在校車後麵，結果導致了交通的擁擠。
好不容易抵達校門，校內校外哭聲震天！你可以想像幾百個小孩子，加上幾百位隨來的家長，啼哭，混亂，擁擠，呼男喚女，排隊分班……。
但是卡耐基看到教師們，包括女學生在內，那種鎮定自若的樣子，就不為他們擔心了，知道他們必有辦法平息這個混亂的局麵。
卡耐基聽見學校用播音器向家長廣播，請求大家不要太緊張，也不要因為小孩子啼哭就向他們打罵，因為這是小孩們第一次離開父母來到這陌生的地方，學校自有辦法管教的，請大家放心好了，第二天最好不要跟著小孩子到學校來了。
幼兒園應酬小孩子的秘訣，其實隻有一種，就是應酬學上所說的“適應別人的興趣”。
小孩子的興趣是什麼呢？隻要你能揣摩他們的心理便可以迎刃而解了。