第一節 同情的價值
你想不想擁有一個神奇的短句，它可以免去爭執，除去不良的感覺，創造良好意誌，並能使他人注意傾聽？
這句話就是：“我一點也不怪你有這種感覺。如果我是你，我的想法也會跟你的一樣。”
象這樣的一段話，會使脾氣最壞的老玩固軟化下來，而且你說這話時，可以有百分之百的誠意，因為如果你真的是那個人，當然你的感覺就會完全和他一樣。以亞爾·卡朋為例。假設你擁有亞爾·卡朋的軀體、性情和思想，假設你擁有他的那些環境和經驗，你就會同他完全一樣——也會得到他那種下場。因為，就是這些事情——也隻有這些事情——
使他變成了那種麵目。
你目前的一切，原因並不全在你——記住，那個令你覺得厭煩、心地狹窄、不可理喻的人，他那副樣子，原因並不全在於他。為那個可憐的家夥難過吧。可憐他，同情他。你自己不妨默誦約翰·戈福看見一個喝醉的乞丐蹣跚地走在街道上時所說的這句說：“若非上帝的恩典，我自己也會是那樣。”
每天你所遇見的人中，有四分之三都渴望得到同情。給他們同情吧，他們將會愛你。
卡耐基有一次在電台發表演說，討論《小婦人》的作者露易落·梅·艾爾科特。卡耐基知道艾爾科特住在麻州的康科特，並在那兒寫下她那本不朽的著作。但是，卡耐基竟不假思索地說他自己曾到過康科特，去憑吊過她的故居。如果卡耐基隻提到一次，可能還會得到諒解。結果很多人憤慨不平，有一些人則侮辱卡耐基。一位名叫卡洛妮亞·達姆的女士，她從小就在麻州的康科特長大，當時住在弗城，她把心中的怒氣全部發泄在卡耐基身上。信中所說的話曾讓卡耐基對自己說：“感謝上帝，我並沒有娶這個女人。”最後卡耐基決定試著把她的敵意改變成善意。於是，卡耐基決定同意她的觀點。於是到費城的時候，他就打電話給她。他們談話的內容大致如下：
卡耐基：某某夫人，幾個禮拜以前您寫了一封信給我，我希望向您致謝。
她用很有深度、很有教養、很有禮貌的口吻說：是哪一位，讓我有此榮幸和您說話的？
卡耐基：您一定認識我。我名叫戴爾·卡耐基，在幾個星期以前，您聽過我的一篇有關露易莎·梅·艾爾科特的廣播演說。我犯了一個不可原諒的錯誤，竟說她住在麻州的康科特。這是一個很大的錯誤，我向您表示道歉。您真好，肯花那麼多時間寫信指正我。
她：卡耐基先生，我寫了那封信，很抱歉，我隻是一時發了脾氣。我必須向您道歉。
卡耐基：不！不！該道歉的不是您，而是我。在那以後的第二個星期日，我在廣播中抱歉過了，現在我想親自向您道歉。
她：我是在麻州的康科特出生的。兩個世紀以來，我家族裏的人都會參與麻州的重要大事，我很為我的家鄉感到驕傲。因此，當我聽你說艾爾科特小姐是出生在康科特時，我真是太傷心了。不過，我很慚愧我寫了那封信。
卡耐基：我敢保證，您傷心的程度，一定不及我的十分之一。我的錯誤並沒傷害到麻州，但卻使我大為傷心。象您這種地位及文化背景的人士很難寫信給電台的人，如果您在我的廣播中再度發現錯誤，希望您再寫信來指正。
她：您知道嘛，我真的很高興您接受了我的批評。您一定是個大好人。我樂於和您交個朋友。
最後由於卡耐基向她道歉並同意她的觀點，使她終於拋棄前嫌，與卡耐基言歸於好。
每一個入主白宮的人，幾乎每天都要遇到棘手的做人處世問題。斯虎脫總統自然也不例外，而他從經驗中學到，“同情”在中和酸性的狂暴感情上，有很巨大的化學價值。塔虎脫在他的《服務的道德》一書中，舉了一個例子，詳細說明他如何平息一位既失望又具有野心的母親的怒氣。
“一位住在華盛頓的夫人，”塔虎脫寫著：“她的丈夫具有一些政治影響力，她跑來見我，纏了我六個多禮拜，要求我任命他兒子出任某項職位。她得到許多參議員及眾議員的協助，並請他們一起來見我，重申對她的保證。這項職位需要具備某些技術條件，於是我根據該局局長的推薦，任命了另外的一個人。然後，我接到那位母親所寫來的一封信，批評我是世界上最差勁的人，因為我的拒絕使她成為一個很不愉快的婦人，她更進一步抱怨說，她已跟她的州代表商討過了，將投票反對一項我特別感興趣的行政法案，她說這正是我該得到的報應。
“當你接到這樣的一封信時，你馬上會想，怎能跟一個行為不當或甚至有點無禮的人認真起來。然後，你也許會寫封回信。而如果你夠聰明的話，就會把這封回信放回抽屜，然後把抽屜鎖上，先等上兩天——象這類的書信，通常要遲兩天才回信——經過這段時間，你再把它拿出來，就不會想把它寄出去了。我采取的正是這種方式。於是，我坐下來，寫一封信給她，語氣盡可能有禮貌，我告訴她，在這種情況下，我很明白作為母親的一定十分失望，但是，事實上，任命一個人並不是憑我個人的喜好來決定，我必須選擇一個有技術資格的人，因此，我必須接受局長的推薦。我並表示，希望她的兒子在目前的職位上能完成她對他的期望。這終於使她的怒氣化解，她寫了一張便條給我，對於她前次所寫的那封信表示抱歉。
“但是，我送出去的那項任命案，並未立刻獲得通過，經過一段時間之後，我接到一封聲稱是她丈夫的來信，但是，據我看起來，筆跡和上一次那位夫人的來信完全一樣。信上說，由於她在這件事情上過度失望，導致神經衰弱，病倒在床上，演變成最嚴重的胃癌。難道我就不能把以前那個名字撤銷，改由她兒子代替，而使她健康？我不得不再寫一封信，這次是寫給她的丈夫。我說，我希望那項診斷是不正確的，我很同情，他的妻子如此病重他一定十分難過，但要把送出去的名字撤銷，是不可能的。我所任命的那個人最後終於獲得通過，在我接到那封信的兩天之後，我在白宮舉行一次音樂會。最先向我的夫人和我致意的，就是這對夫婦，雖然這位作妻子的最近差點‘死去’。”
滿古是吐薩市一家電梯公司的業務代表。這家公司和吐薩市一家最好的旅館簽有合約，負責維修這家旅館的電梯。旅館經理為了不願給旅客帶來太多的不便，每次維修的時候，頂多隻準許電梯停開兩個小時。但是修理至少要八個小時，而在旅館便於停下電梯的時候，他的公司都不一定能夠派出所需要的技工。
在滿古先生能夠為修理工作派出一位最好的技工的時候，他打電話給這家旅館的經理。他不去和這位經理爭辯，他隻說：
“瑞克，我知道你們旅館的客人很多，你要盡量減少電梯停開時間。我了解你很重視這一點，我們要盡量配合你的要求。不過，我們檢查你們的電梯之後，顯示如果我們現在不徹底把電梯修理好，電梯損壞的情形可能會更加嚴重，到時候停開時間可能會更長。我知道你不會願意給客人帶來好幾天的不方便。”
經理不得不同意電梯停開八個小時。因為這樣總比停開幾天要好。由於滿古表示諒解這位經理要使客人愉快的願望，他很容易地而且沒有爭議地贏得了經理的同意。
諾瑞絲是一位鋼琴教師。她述說了她怎樣處理鋼琴教師和十幾歲女孩子常常會發生的一些問題。貝貝蒂留著特長的指甲。任何人要彈好鋼琴，留了長指甲就會有妨礙。
諾瑞絲太太報告說：“我知道她的長指甲對她想彈好鋼琴的願望是一大障礙。在開始教她課之前，我們談話的時候，我根本沒有提到她的指甲問題。我不想打擊她學鋼琴的願望，我也知道她以不失去它引以為傲，並且花很多工夫照顧，以使它看起來是很吸引人的指甲。
“在上了第一堂課之後，我覺得時機成熟，就對她說：
‘貝貝蒂，你有很漂亮的手和美麗的指甲。如果你要把鋼琴彈得如你所能夠的以及你所想要的那麼好，那麼如果你能把指甲修短一點，你就會發現把鋼琴彈好真是太容易了。你好好地想一想，好不好？’她做了一個鬼臉，表示她一定不會把指甲修短，我也跟她的母親談到這種情形，也提到了她的指甲很美麗，又得到了否定的反應。很明顯的，貝貝蒂仔細修剪過的美麗的指甲，對她來說是極為重要。
“第二個星期貝貝蒂來上第二堂課。出乎我的意料，她修短了她的指甲。我讚揚她做出這樣的犧牲，我也謝謝她母親給她的影響。她母親回答說：‘哦，我什麼也沒有說。貝貝蒂自己決定的。這是她第一次聽別人勸告修短了她的指甲。”
貝貝蒂知道她的指甲很美麗，要命令她把指甲修短可以說是非常困難的，但是諾瑞絲太太並沒有這樣做，她隻不過暗示貝貝蒂：“我很同情你——我知道決定把指甲修短不是一件容易的事，但在音樂方麵的收獲，將會使你得到更好的補償。”
因此，卡耐基認為，如果你希望人們接受你的思想方式，就應該“對他的想法和願望表示同情。”
我們每一個人都是理想主義者，都喜歡為自己做的事找個動聽的理由。因此，如果要改變別人，隻要能夠挑起他的高貴動機，可以說一切都好辦多了。
在現實生活中，可以說你所遇見的每一個人——甚至你在鏡子中看見的那個人——總是把自己看得很高，在作自我評價時，總認為自己是個大好人，而且公正無私。這是人的本性。
摩根曾在分析性的著作中說，一個人去做一件事，通常是為了兩種原因：一種真正的原因，另一種則是聽來很動聽的原因。
每個人本身都曾想到那個真正的原因。你用不著強調它。
但是，我們每一個人，在心底裏都是理想主義者，總喜歡想到那個好聽的動機。因此，為了改變人們，就要挑起他們的高貴動機。
要實現這一點，是否太理想化了？先讓我們看看再說。我們就以法裏爾先生為例子。法裏爾先生有一個對房子很不滿意並且威脅要搬家的房客。這位房客的租約還有四個月才到期，每月房租是五十五美元；盡管租約尚未到期，他去通知法裏爾先生。他馬上就要搬出去。
“‘這個人已在我的房子內度過整個冬天——也就是一年當中，房租最貴的一段時間。’法裏爾先生把他的故事告訴班上的學生，‘我知道，要在秋天之前把公寓再租出去，是相當困難的。我看得出來，兩百二十美元就要泡湯了——相信我，我已看到赤字了。’“現在，按照一般情形來說，我可能會麵對那位房客，奮力展開挽救行動，勸告他把租約再細看一遍。我本來可以指出，如果他搬家，他房租的餘款將立刻到期——我可以，也將會那樣采取行動，把那些款項全部收回。
“不過，我並沒有哪樣激動而大鬧一場，反而決定試試其他戰略。我一開始就這麼說：‘先生，我已經聽過你的話了，我仍然不相信你打算搬走。從事租賃副業多年，已使我學會了觀察人們的本性，一開始，我就仔細把你打量了，我認為你是一個信守諾言的人，對於這一點我深信不疑，因此，我很情願來冒個險。’“‘現在，我有一個建議，把你搬家的事擺在桌上先放幾天。再仔細想一想，如果你在月初房租到期之前來見我，並告訴我你仍然打算搬家，我向你保證，我一定接受你這項決定。我會給你搬家的權利，並承認我的判斷錯了。但是，我仍然相信你是一個遵守諾言的人，你一定會住到租期屆滿為止。畢竟，我們是人，或是猴子——這項選擇全在我們自己！”
“好了，當新月份來到時，這位先生親自來把房租付清。
他說，他和他太太討論過了，決定再住下去。他們已經獲得一項結論——唯一的光榮作法，就是住到他們的租期屆滿。”
一位從不願拋頭露麵的人，有一次發現一家報紙刊登了一張他極不願公開的個人照片，於是他寫了一封信給編輯。他並沒有直接了當地寫，“請你不要再刊登我那張照片，我不喜歡它。”他訴諸於一項高貴的動機。他訴諸於我們每個人對母親的尊敬及喜愛的心理。他寫道，“請不要再刊登我那張照片。
因為我母親不喜歡那張照片。”
當約翰·洛克菲勒希望阻止報社的攝影記者拍攝他孩子的照片時，他也同樣針對一項更高貴的動機。他沒有說：“我不希望他們的照片被刊登出來。”他訴諸於我們每個人心中避免傷害小孩子的那種欲望。他說：“你們都知道小孩子的脾氣。
你們之中，有些人自己也有小孩子。你們都知道，小孩子太出風頭，並不太好。”
在這方麵，卡耐基的學生托馬斯確實做的比較成功，大家不訪看下麵一個真實的例子。
某家汽車公司的六位顧客，拒絕付服務費。並非每一位顧客都對整個服務費表示拒付，而是每人都宣稱他有某一項帳目發生錯誤。每一位顧客，在每項服務工作完成時都曾簽字，因為，公司知道那些服務工作確實做過了，他們就如此對顧客說明——這是第一個錯誤。
以下就是該公司貸款部人員，催討這些過期帳款的作法。
首先，他們分別拜訪每一個顧客，直截了當地告訴他，他們是來收取一項早已過期的帳款。
其次，他們明白表示，公司是絕對無條件地正確；他們是絕對無條件的錯誤。
再者，他們暗示，公司對汽車的認識比他要深得多。因此，到底還有什麼好吵的？
最後，他們便吵了起來。
事情發展到最後，貸款部經理已經打算開始打官司，幸好，這件事引起了總經理的注意。他調查了這些欠帳的顧客，發現他們以前都是很快就把帳付清，享有很好的名聲。這裏麵一定有什麼不對——收款的方法有很大的錯誤。於是，他把托馬斯叫到麵前，叫他去收取這些“無法收回的帳”。
托馬斯先生是暈樣去做的，他回憶說：“我去拜訪每一位顧客，同樣也是為了要收取一項早已該付的帳款——同時我們也知道這款項絕對沒錯。但我完全不提這些。我解釋說，我奉命來查看公司做了些什麼，或什麼事忘了做。
“我明確表示，在我聽完顧客的說明之前，我沒有什麼意見。我告訴他，公司並不是本身絕對沒有錯。
“我告訴他，我隻對他的車子有興趣，他對自己車子的認識，比世界上其他任何人都要深；他是這方麵的權威。
“我讓他盡量談話，我聽他說話，表現出很有興趣而同情的樣子，這正是他所需要的——也是他所盼望的。
“到了最後，當這位顧客處於一種合適的心理狀態時，使他認為這件事是公平交易。”我訴諸他的高貴動機。“首先，”我說，“我希望你明白，我也覺得這件事處理不當。我們公司的一名代表曾為你帶來了不便，使你覺得不快和惱怒。對於這件事，我很抱歉，身為公司的一名代表，我特別在此鄭重向你道歉。我在這兒坐這麼久，也聽了你的訴說，使我不禁對你的公正和耐心留下深刻印象。現在，由於你既公正又有耐心，我想請求你為我做件事。這件事你可以做得比其他任何人更好。這兒有一張你的帳單；我知道，如果我請求你對這張帳單作一番估價，這對我來說，是最安全了，如果你是我們公司的董事長，你也會客觀地做。我讓你全權決定。你說多少，就算你多少。”