第十篇 認識自己 把握自己
第一節 遠大的誌向是人的生命之光
幸福來源於為事業的成功而奮鬥，而事業成功的首要前提是立誌，立下遠大而實際的誌向。遠大的誌向，是人的生命之光，是人的精神動力。
人類曆史表明人類要生存和發展，達到改造自然、改造社會和改造自身的目的，就需要歸助於某種精神力量的鼓舞和指導，這種精神力量之一就是遠大誌向。俗話說：“有誌者，事竟成。”這裏的誌，是大誌，是雄心壯誌，是崇高的理想。
所謂大誌，應該是人們在實踐過程逐步形成的人生奮鬥目標，它應該是符合事物發展規律、經過努力可以實現的設計和預見。誌向是人們追求中的目標，奮鬥中的理想。離開了追求和奮鬥，就無所謂誌向。遠大誌向，總是同未來相聯係的，是對未來可能的構想、預想和追求。但這種構想、預想，不同於毫無根據的空想。正確的誌向具有現實可能性，經過努力能夠轉化為現實性的東西。空想由於不是建立在事物的客觀規律性認識的基礎上，因而是脫離實際的主觀臆想，它不可能轉化為現實。
立誌和幸福是緊密聯係的。每個人畢生都會思考這樣一個問題：人生的價值是什麼？如何生活才是幸福？一個人隻要樹立了遠大的誌向，他就會把遠大誌向的實現，視為人生的價值和幸福。因此，卡耐基認為，遠大誌向是對幸福的憧憬、向往和追求，幸福是遠大誌向的實現。誌向的實現是令人神往的，是幸福的，而對誌向的追求則能喚起人們的極大熱忱，獲得精神上的充實感，這本身也是一種幸福。無數仁人誌士為了追求和實現遠大的奮鬥目標，甘願承擔艱難困苦，他們以苦為樂，樂在苦中。而那些沒有遠大誌向的人，渾渾噩噩的生活，白白地浪費自己的一生。在他們的生活中也許沒有多大的痛苦，然而，他們並沒有真正的幸福。
確立遠大的誌向對於我們具有重要的意義。正確的誌向，一方麵反映了人們的追求和願望，另一方麵反映了事物的客觀規律和可能趨勢。因此，誌向是一種指向未來的價值目標。
誌向作為一種價值目標，它能夠激發人們的意誌和激情，產生一種強大的精神動力，激勵人們以積極、主動、頑強的精神投身於生活，對人生抱有積極向上的進取精神和樂觀態度。
誌向，是人生前進的目標和導航的燈塔，是鼓舞人們去努力拚搏的動力。因此，立誌對於一個人事業的成功具有極其重要的意義。南宋哲學家朱熹說：“大丈夫不可無氣概”，“立誌不堅，終不濟事”。他在批評當時庸俗的社會風尚時，說道：
“今人貪利祿，而不貪道義，要作貴人，不作好人，皆是誌不立之病。”北宋文學家蘇軾指出：“天下未有其誌而無其事者，亦未有無其誌而有其事者。事因誌立，立誌則事成。”“古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅韌不拔之誌。”。我國偉大的民主革命的先行者孫中山認為：“古今人物之名望的高太，不是在他所做的官大，是在他所做事業的成功。人苟有正確的誌向，地位雖小，未嚐無大事業之成功。”“青年應立誌作大事，不可立誌作大官。”
立誌、工作、成功，這是人類活動的三大環節，是事業發展的規律。卡耐基說得好，立誌是踏入事業的大門開始，勤於工作是登堂入室的旅程，這旅程的盡頭就有成功在等待著你。因此，立誌是事業成功的首要前提和第一關鍵。卡耐基還曾說：“朝著一定目標走去是‘誌’，一鼓作氣中途不停止是‘氣’，兩者合起來就是誌氣。一切事業的成敗都取決於此。”
他深刻地說明了立誌與事業成功的內在聯係。俄國的一些著名作家對立誌和理想的重要作用作了生動的闡述。托爾斯泰指出：“理想是指路明星。沒有理想，就沒有方向，而沒有方向，就沒有生活。”車爾尼雪夫斯基也認為：“人的活動如果沒有理想的鼓舞，就會變得空虛而渺小。”我們青年人正處於人生的黃金時期，樹立崇高的誌向和遠大的理想，對於一生的成長和發展具有頭等重要的意義。崇高的誌向和遠大的理想是我們的精神支柱，是鼓舞我們戰勝艱難困苦的精神力量。
立誌要立正確的標準。從誌向的性質和層次來說，誌向有正確的和錯誤的，高級的和低級的；從時間上來說，有長期的、遠大的、正確的、具體的；從內容上來說，有社會的、階級的、集體的和個人的。我們應該樹立正確的、崇高的誌向，拋棄錯誤的、庸俗的誌向，並且把長期的誌向和近期的誌向、社會的誌向和個人的誌向結合起來。正確的誌向可以引導人們走上充實而閃光的人生道路；錯誤的誌向則會將人們引進利己、狹隘的人生死胡同。在當今時代，對於我們來說，正確而崇高的誌向的標準應該是符合廣大人民的根本利益，符合曆史發展的規律。違背這一標準的，就是錯誤的誌向。我們的青年之所以要樹立社會主義共產主義的崇高理想，在當前要樹立實現社會主義現代化的共同理想，就是因為這是符合社會發展規律、代表人民意誌的正確理想。
無產階級革命導師馬克思在青年時代就確立了崇高而遠大的誌向。他在中學畢業時，寫下了一篇感人肺腑的作文。這篇文章對我們的青年朋友有極大的激勵作用，我們摘錄了以下幾段：
“在選擇職業時，我們應該遵循的主要方針是人類的幸福和我們自身的完美……人們隻有為同時代人的完美，為他們的幸福而工作，才能使自己也達到完美。”
“如果一個人隻為自己勞動，他也許能夠成為著名學者、大哲人、卓越詩人，然而他永遠不能成為完美無疵的偉大人物。”
“曆史承認那些為共同目標勞動因而自己變得高尚的人是偉大人物；經驗證明那些為大多數人帶來幸福的人是最幸福的人；宗教本身也教誨我們，人人敬仰的理想人物，就曾為人類犧牲了自己。”
“如果我們選擇了最能為人類而勞動的職業，那麼，重擔就能把我們壓倒，因為這是為大家而獻身；那時我們所感到的就不是可憐的、有限的、自私的樂趣，我們的幸福將屬於千百萬人，我們的事業將默默地、但是永恒發揮作用地存在下去，而麵對我們的骨灰，高尚的人們將灑下熱淚。”
優秀的科學家總是把獻身於科學、造福於人類作為自己的崇高誌向。正是這種精神的力量，鼓舞著他們戰勝了重要困難，鑄造了他們的形象。現代原子物理學的奠基人、放射性元素鐳的發現者居裏夫人，年輕時不僅生活極為困難，就連試驗用的原料也非常缺乏，實驗室是一間不蔽風雨的破棚子。正當她在科研攻關的關鍵時刻，同她一起進行鐳元素研究的丈夫在一次車禍中不幸身亡。這個意外沉重的打擊，使她悲痛萬分，但實現崇高理想的決心使她從痛苦中解脫出來。
她以頑強的意誌，堅韌不拔的毅力，克服重重困難，堅持科學實驗。在她丈夫遇難四年後，終於取得了突破性的成果，並完成了《放射性論》這一科學巨著，為科學發展做出傑出貢獻。瑞典化學家諾貝爾，在青年時代就立下了“我是世界的公民，應為人類而生”的誓言，堅持在實踐中兌現自己的諾言。在試製炸藥的過程中，曾發生過多次爆炸，他雖然被炸得遍體鱗傷，但是也絲毫沒有動搖他“為人類而生”的崇高誌向。諾貝爾的一生是獻身於科學的一生，造福於人類的一生。
在我國曆史上，那些民族英雄、人民英雄都是具有遠大誌向的人。夏禹為了治水，九年在外，三過家門而不入。秦國李冰父子為了解決成都盆地的洪澇災害，帶領百姓治水，克服了無數困難，建成了聞名於世的都江堰。漢代民族英雄霍去病，為了國家的生存和發展，長期駐守在邊關，堅持抵禦匈奴的侵略，在戎馬中度過了自己的一生。當擊退了匈奴的入侵，漢武帝準備給他大蓋府第以酬報他的功績時，他卻說：
“匈奴未滅，何以為家。”宋代民族英雄嶽飛，離別妻母，轉戰疆場，為了挽救國家的危亡，最後和自己的兒子嶽雲一起犧牲在風波亭上。清代民族英雄林則徐，堅持抵禦英國列強的侵略，和清朝腐朽勢力抗爭直至被充軍到新疆後，仍不灰心，一直沒有忘記外國列強對我國的侵略，並在邊疆和當地百姓一起修水利，栽葡萄，為人民造福。
解決欲望不能滿足的問題，消除它們的有害影響，重要的一條就是要全麵地、恰當地認識自我，適時地調整自我，培養多方麵的、高尚的情趣，提高自己諸多方麵的素質、能力，學會自我控製，從而從不幸、悲痛中解脫出來，從低級趣味中解脫出來，做一個人應當做的、可以做的而自己又有能力做的工作。當得了偉人、強人、能人，就努力去當，當不了不必掙紮著去當，做一個實實在在、平平凡凡的普通人，甚至可退它幾步，或者來一個變換，另找自己的立足之地，以便充分地發揮自己的能力和專長，例如從科研界轉到商界等。
如果人們能對人生在世應做和能做什麼，對人的使命等等有一個相對合理、深刻的認識，如果人們能科學地或者較為科學地鑒別、區分各種層次、各種類型的欲望，那麼當人們能夠從事自己喜愛並能充分發揮自己專長的活動、事業，而且又多方麵地培育了自己的興趣，使自己的各個方麵得到協調發展，具有豐富的個性，這個時候，其人生便會過得相當充實、有意義、人們就會感受到生活的幸福。
有人認為，人類不可能根本改變人生的悲劇主旋律。應當承認，在欲望的升華、個性的全麵發展中，始終存在這樣一個事實：
欲望不斷滿足而又不斷地再生、新生，不可能有欲望的完全滿足。這當然是事實，是問題的一個方麵。然而，隻要人們能相對靈活地不斷調整自我，就能最大限度地獲得並享受幸福，在內心的自我感受上也能經常地有舒暢、愉悅、激昂向上的感覺。千百年來，但人們並不終年處於憂愁之中，幸福、光明、快樂、樂觀的一麵在人生中總是占有相當大的比重。這其中的一個重要原因就是人們在不斷地進行自我調整，與時俱進。
把人的需要從低級到高級分為5個層次的馬斯洛，講到高級需要，即友愛的需要、尊重的需要、自我實現的需要。他認為高級需要的滿足所帶來的快樂是心靈的快樂。這種化快樂比低級需要的滿足帶來的快樂更有價值。他說：“高級需要的追求與滿足，具有有益於公眾的效果。在一定程度上，需要越高級，就越少自私。饑餓是以我為中心的，它唯一的滿足方式就是讓它得到滿足。但是，對愛以及尊重的追求，卻必然涉及他人，而且涉及到他人的滿足。已得到足夠的基本滿足繼而求愛和尊重（而不僅僅是尋求食物和安全）的人們，傾向於發展諸如忠誠、友愛以及公民意識等品質，並成為更好的父母、夫婦、教師、公仆等等。”“高級需要的滿足能引起更合意的主觀效果，即更深刻的幸福感，寧靜感，以及內心生活的豐富感。安全需要的滿足最多隻產生一種如釋重負的感覺。無論如何它們都不能產生像愛的滿足那樣的幸福的狂熱與心醉神迷，或寧靜、高尚等效果。”馬斯洛這兩段話，講的都很精彩。它從心理學的角度證明，靈魂的快樂，高於肉體的快樂。
心靈的快樂就是精神的快樂，是精神追求的滿足。感官快樂離不開外界事物對感官的刺激，因而它對外界事物有極大的依賴性。心靈的快樂則是依賴於人自身的修養，來自主體對真善美的追求，來自自身的創造與奮鬥。人的正當的感官需求，當然是人的價值的內容之一。但是，人的靈魂的快樂比起感官快樂更有價值。感官的快樂不僅是短暫的、而且過度的感官快樂會給人帶來痛苦，會擾亂人的靈魂；而心靈的快樂是久遠的，心靈的快樂在於追求生活得更像一個人，也就是使人的價值更加得到充分發揮。心靈的快樂與理想、與未來的目標，是緊密相聯係在一起的。心理學上把快樂分為結果的快樂與目標的快樂，心靈的快樂中許多都屬於目標快樂。確立一個目標，為之奮鬥，為貢獻自己的目標因而精神上感到充實、滿足。蕭伯納曾經說：“人生的真正快樂在於：
服務於你自己認為是偉大的目的；在你被扔到垃圾堆上以前，完全奮鬥的力量；成為大自然的一個力量，而不是當一個過分自私自利的行屍走肉。”蕭伯納說的這種真正的快樂，就是精神追求的快樂。追求精神快樂，是引導、促使人奮發向上的強大精神動力。
靈魂的快樂高於感官的快樂，隻有靈魂的快樂、心靈的快樂，才能稱之為幸福。
天地不萬古，此身不再得；人生隻百年，此日了易過。幸生其間者，不可不知有生之樂，不可不懷虛生之憂。——
《菜根譚》天地是萬古長存的，但人活在這世界的機會，卻隻有一次！即使得享高齡，也隻不過百歲而已，何況，日子一天天地飛逝，轉眼大限便將到來。因此，有幸生存在這世界上，就要體認生命的意義，切勿虛度這短暫的一生。
陶淵明有一首“雜詩”，現抄於下：
人生無根蒂，飄如陌上塵；
分散逐風轉，此己非常身；
落地為兄弟，何必骨肉親；
得歡當作樂，鬥酒聚比鄰；
盛年不再來，一日難再晨；
及時當勉勵，歲月不待人。
陶淵明是東晉時代的人，由於時局動蕩不安，遂使老莊哲學得以普及，一般人感於人生無常，而在思想上，具有強烈的浪漫主義色彩，陶淵明的詩即可略見一斑。
他感歎人生像路邊的塵土般，隨風飄浮不定！既然大家同降生於這無常的世間，就該像手足般相親相愛，也就是《論語·顏淵篇》中所謂：
四海之內皆兄弟也，君也何患乎無兄弟也？”
因此，大家應該有樂同享，隻要我有一鬥酒，就會呼朋喚友，共飲一番！
年輕時的活力充沛，一生隻會出現一次；同樣的，在一天當中，寶貴的早晨，也隻有一個。所以我們應當在這個變幻無常的人生中，像親兄弟一般和睦相處，共同尋求生活的樂趣！
休息並不是浪費生命，它能夠讓你在清醒的時候做更多有價值、有效率的事。
疲勞容易使人產生憂慮，或者至少會使你較容易產生憂慮。任何一個還在學校裏學醫的學生都會告訴你，疲勞會減低你對憂慮和恐懼等等感覺的抵抗力，所以防止疲勞也就可以防止憂慮。
何西林曾說：“休息並不是絕對什麼事都不做；休息就是個修補。”在短短的一點休息時間裏，就能有很強的修補能力，即使隻打五分鍾的瞌睡，也有助於防止疲勞。棒球名將馬克告訴過我，每次出賽之前無論如何他得睡一個午覺，哪怕隻睡五分鍾，也能夠在比賽時賽完全場，並且一點也不感到勞累。
愛迪生認為他無窮的精力和耐力，都來自於他能隨時想睡就睡的習慣。
當亨利過八十歲的大壽之前不久，有人曾問他秘決是什麼。他說：“能坐下的時候我絕不站著，能躺下的時候我絕不坐著。”
所以要防止疲勞和憂慮，重要的一條就是：常常休息，在你感到疲倦以前就休息。
什麼心理因素會影響到坐著不動而又垂頭喪氣的工作者，是什麼使他們疲勞呢？是快樂？是滿足嗎？不是的，絕不是這樣！而是煩悶、懊恨，一種不受欣賞的感覺，一種無用的感覺，太過匆忙、焦急、憂患——這些都是使那坐著工作的人精疲力盡的心理因素，使他容易感冒，減少他的工作成績，而且會讓他回家的時候還感到神經性的頭痛。不錯，我們這所以感到疲勞，是因為我們的情緒使我們的的身體緊張。
為什麼我們在思考的時候，也會產生這些不必要的緊張呢？何西林說：“我發現主要的原因……是幾乎所有的工人都相信愈是困難的工作，愈是要有一種用力的感覺，否則做出來的成績就不夠好。”所以我們一集中精神就皺起了眉頭，聳起了肩膀，要所有的肌肉都來“用力”。事實上這對我們的思考，根本沒有絲毫幫助。
碰到這種精神上的疲勞，應該怎麼辦呢？要放鬆！放鬆！
再放鬆！要學會在工作裏放鬆。
這很容易嗎？你恐怕得把你做了一輩子的習慣都改過來。
可是花這種力氣是值得的，因為這樣可以使你的生活起根本性的變化。威廉·詹姆士在他那篇題為《論放鬆情緒》的文章裏說：“美國人過度緊張、坐立不安、著急以及緊張痛苦的表情……是種壞習慣，不折不扣的壞習慣。”緊張是一種習慣，放鬆也是一種習慣，隻有去除壞習慣，養成好習慣，才能充分發揮個人的潛能。
第二節 你是否受人喜歡
卡耐基曾告訴我們一個有關“圓滑的史坦利”這個人的一些事。他是一個戴著太陽眼鏡、參加你的婚禮的人，而當你把結婚照片拿給朋友看的時候，他們會問，那個賭徒是誰？
在學生時代，他被認為是最聰明的人——還有誰能寫出他那種得到“甲”的論文？你瞧，他很重視分數，正如他重視朋友一樣，因為在這個世界上，他最關心的是，他是否受人喜歡。如果你屬於民主黨，他就屬於民主黨。如果你是共和黨，他就是共和黨。如果你是個法西斯黨，那上帝隻有保佑我們了。他是很會表現仁慈的人——卡耐基看過他送給朋友電影票、洋酒、任何東西，隻差沒付錢請人去馬上殺雞。
每一個人都知道“圓滑的史坦利”這個人，他為了推銷自己，什麼都做得出來，但他的方法全都錯了。
推銷自己是一種才華、一種藝術。有了這項才華，你就不愁吃，不愁穿了，因為當你學會推銷自己，你幾乎已可推銷任何值得擁有的東西。有人具有這項才華，有人就不這麼幸運了。
每天我們都在推銷——不論我們推銷的技術是否在行。
如果我們的工作跟別人有所接觸的話，推銷的意思便是說，我們不斷地想辦法使別人向我們購買或租賃，把理想的任務交給我們，及相信我們的說法。我們的私人生活中也牽涉到推銷——雖然在親密的關係中沒有這種情形存在，但在社交行為中則隨時存在。我們多數人都希望順利地找到工作，希望好看的人找他們說話，希望肉店賣給他的肉不帶肥的。生活是一連串的推銷。
你也許不希望靠股票而發大財，但誰不喜歡得到加薪？即使你學習推銷人能得到加薪，這也就值得了。一旦學到家了，你就不會再忘記了，你也許在推銷過程中會遭遇到一點挫折，但跟更大的成功比起來，又算得了什麼？
不論推銷什麼，你第一件要做的，是對一件物品要盡可能地去了解。比如說，如果你要推銷手套，你就研究手套是如何以及由什麼材料做成的，哪種手套適合哪種場合配戴，每一種型式的手套有什麼利弊。
當我們推銷自己的時候，我們必須對種種情況有所了解。
我們是什麼人？我必須提供的是什麼？我們的優點在哪兒？缺點呢？別人對我們有什麼反應？我們的目的何在？
這些探測性的問題，必須以我們所認識的最確實的方式來回答，因為它是設立一個推銷計劃的基礎，不論政治界或商業界都一樣。每一個人都必須找出自己的答案、他的特點、他的風格。跟你親近的人士，也許不好意思指出你的缺點：奇裝異服，不良習慣等，因此當你在考慮推銷自己的最佳方策時，不得不誠實地對自己評價一番。
“你要推銷自己的第一個對象，是你自己。”心理醫生羅西諾夫說，“你愈練習好象對自己很有信心，就愈能造成一種你很行的氣氛。你必須感覺到，你有權呼吸，占據一個空間，並感覺到很自在。”你的態度全部反應在你的舉手投足之間。
一個感到自在的人，就會坐在整個椅麵上，而不會隻坐邊緣上。如果他是個高大的人，他就不會縮著脖子。“推銷自己中可信程度的關係，遠超過任何你要推出的產品或觀念。你必須有辦法直直地盯住對方的眼睛，使他深信你是個可靠的人。”
一個人要推銷自己，必須先看清楚他是誰，其次是判斷對方對他的看法。看起來不利的情形，幾乎總是可以轉變得無關緊要或成為優點。舉例說，讓我們看看1960年總統大選的時候，約翰·肯尼迪和理查·尼克鬆的電視辯論。在那之前，許多政治分析家都認為肯尼迪處於劣勢。他年輕，比較不出名，天主教徒，非常地富有，波士頓口音太重。但是，在熒光屏上，觀眾看到的是一個心平氣和，說話很快卻輕鬆的人，麵孔新鮮而討人喜歡。在他旁邊，尼克鬆看起來飽經風霜，緊張，不自在。他眼睛的黑圈，似乎顯示出他不是一個光明正大的人，據說就是由於這次的辯論，這種在美國大眾之前的推銷，而改變了人們的看法，轉而喜歡肯尼迪。
在推銷我們自己的時候，我們的外表非常要緊，而且永遠不可忽視。“如果你有一張大大的麵孔，五官至少有一項非常醒目，對你很有好處……詹森總統的大耳朵就是個例子。”
柯爾達在他所著的《權力》中說。
許多調查表示，體型高大瘦弱的人，幾乎總是變成國際電信電話公司的總裁。這並不是說，如果你是個矮胖的人，就應該被送到一個荒島上去。比如查理士·布郎遜，葛達梅爾，兩個人在事業上都很成功，但他們的麵孔都不漂亮。但對你的外表，要確實注意，充分利用你的優點。上高級理發店，減肥十磅，把西裝燙一燙——盡一切方法，也要把自己變成一個別人喜歡和你在一起的那種人，因為在別人麵前，他們會跟你說話，看到你。
在推銷中，有時候，你必須盯著對方看。如果對方要買的是一種著名公司所出的高級產品，他們通常喜歡推銷員特別強調該產品帶給人高級身分的感覺；如果推銷員戴的是高級的表，穿的是名貴的鞋，就會給對方一種買到貴重物品的印象。他們喜歡聞到堆在四周的鈔票味道。
但有時候這種闊派的作風，卻會收到相反效果。有些人不喜歡這種珠光寶氣的作風，因為他們會覺得，他們花了太多的錢，去維持推銷的珠光寶氣，所以貨品一定是貴得很。對這種顧客，保守的服飾比較理想。
你的外表可以而且應該隨著對方的不同而有所變化。
要做一個耐心的聽者，而且要聽聽自己的聲音。你的聲音聽起來如何呢？在電話上，以及在麵對麵的場合，你的聲音常常會透露你心中的意思和感覺，即使你口是心非。也要注意你說話的韻律：高頻率的聲音，聽起來有一種緊張和擔心的感覺，但聲音太低沉也會有一種壓力沉沉的感覺。
錄音機，是一種發現你的說話聲音聽起來象什麼的器材。
如果你不喜歡你所聽到的聲音，就應該不斷練習，直到有一種具有信心、堅定、不含糊的語調為止。我們的聲音並非都能象克朗凱（美國著名電視新聞播報員）的聲音那樣動人，但我們可以培養一種聽起來舒服，而又不會使對方領會錯意思的說話聲音。
“你必須以你的顧客的語言來說話。如果你對雙方都有所了解，才會大有益處。”。華格納說，除了留心你的聲音聽起來如何，還要注意你所使用的字眼。如果你是個大量使用詞語的人，要當心並非每一個人都聽得懂，而且可能很多人會覺得枯燥無味——即使他們同意你所說的主題。
要設身處地變成對方，想辦法找出對方所要的，然後就采取適當的舉動。這位顧客要的是豪華的轎車？那位顧客隻對省油的汽車感興趣？一旦你認為已經找到了答案，就馬上計劃好你要采取的方式。這種技巧既明顯而又困難，要經過很多嚐試和錯誤，才能學到家。
試著忘掉你自己，全心全意地貫注在對方的身上。（很可能他也極想對你造成一種好印象。）如果你想象別人落入水中，才能去除你的緊張感，就盡管那麼做吧——即使身為總統的一些人，據說也采取這種方法。
“通常，我的方法很謙遜”，爾文·之摩曼說，他是一家大營造商的老板。“但偶爾你也會碰到一個顧客，你覺得必須以不同的方式來對付。”最後，之摩曼簽了一個大工程，對方以邪門的做生意方式而聞名，不但對美國人沒有好感，而且常常口出惡言。“我立即就看出來者不善，”他說，“他是一名盜匪，他也希望我是個盜匪。如果我表現得太謙遜，那我隻有走路了。”
人們喜歡跟一個他覺得是同類、而且覺得自在的人做生意。因此，多數大的買賣，都是在打高爾夫球或喝馬丁尼的時候完成的。學習跟別人交際。即使當你不特別想推銷自己的時候，哪也是一種很好的練習。“如果推銷不是學習跟別人相處，那又是叫什麼？如果你不跟別人相處，等到你愈老，就愈糟糕了。”
決不能低估任何一位顧客。並非每一個有錢人身上戴著金筆和金表。失去一筆交易最快的方式，不是開價太低，而是以為對方付不起更高的價格。
多賣點力氣是不錯的。例如，在找工作的時候，盡可能把你成功的例子呈現出來。對一位藝術家或作家來說，這種過程是傳統性的；但對其他人來說，這同時可以很有效地表現出你如何解決一個特殊的問題。如果你曾幫忙創造了一項產品，你應該拿出照片來，加上一段簡短的文字，說明該產品優於其他產品的特點。常常，一種視覺上的印象，會比單是文字的說明，更具有深刻而長久的效果，而且也會比你的自傳強得多。
就推銷來說，男女並非平等的。“女人比較容易承認她應該穿得比較象樣一點或接受訓練，因為女人生來就習慣於采取被動的方式，”華格納說，“而男人比較不容易聽取別人的意見，比較不容易改梳別種發型、改結別種花樣的領帶。”
話又說回來，因為體質的關係，男人也有其他的優點。要推銷任何東西，你必須有所主張，然後貫徹下去——這種能力，在男人身上比較容易發現。
“我在一家修道院待了十二年，”一位女士說，她目前是位高級職員，“結果，當我開始推銷的時候，每當有人跟我說話，我就鞠起躬來。我一再地道歉。假如我發高燒，我就說對不起。假如我的老板發高燒，我也說對不起。如果外麵下雨，我還是說對不起。”學習推銷你自己的必要一課是，有辦法看出你自己的錯誤和缺點，但你也必須學會判斷你什麼時候有權為一些不太順利的事情不負責。男人比較可能知道什麼事情他們必須負責，什麼事情可以不理會。
一家大雜誌的廣告經理說：“推銷是一種你不會在朋友麵前那樣表現的行動。當你推銷一項產品的時候，你要對方買下來，你要對方把你看成一個誠實、真摯的人。常常，當你說到‘推銷’的時候，你跟他們之間，就出現一道無形的鴻溝。你必須使別人相信，你有一種特殊的東西，是他所需要的。”
要常記住，信心是很重要的因素。在推銷奢侈物品——
藝術品，貂皮，珠寶上，信心所占的比例，更是其他方麵所不能比的。具有三十多年經驗的珠寶商古斯洛說：“不論對方所付的是一塊錢或十萬塊錢，他要的是確實有那個價值的東西。珠寶商必須信用可靠，所賣的東西必須貨真價實。現在尤其如此，我們的顧客，最主要的考慮因素是價格。在過去，購買珠寶是一項比較羅曼蒂克的舉止，但你必須使買方相信，你告訴他們的是實話。”