精工愛普生的技術主導型營銷模式
日本精工愛普生（SEIKOEPSON）公司創建於1942年，在彩色映像技術、節能產品及超微細精密加工技術方麵，是領先世界享譽全球的發展商、製造商和供應商，主要生產包括打印機、投影機等信息類產品，半導體、液晶顯示器及水晶振子等電子元器件產品以及手表等高精度產品。目前，愛普生公司在國內外市場上已擁有將近10個市場份額第一的產品。2002年，精工愛普生公司在全球銷售額達111.34億美元。能夠取得如此巨大的銷售額，是精工愛普生公司一直堅持技術領先營銷策略的結果。
一、輝煌成果
自1968年創造出第一台針式打印機以來，精工愛普生公司一直以領先科技推動著針式打印行業的進步。作為打印機市場的領導品牌，愛普生一向以“市場反應迅速的技術型廠商”形象著稱。愛普生依托強大的技術，在充分了解用戶需求的基礎上，致力於輸入輸出產品的開拓與發展，不斷醞釀超越未來的卓越產品，成為享譽業界的輸入輸出專家。
從投影機、打印機到掃描儀，從創造出第一台針式打印機到1994年首度上市彩色噴墨打印機，在輸入輸出的各個領域，愛普生都將硬件優勢和軟件特色完美結合，在不斷突破舊有觀念，為人們不斷創造前所未見的高畫質圖像，推動整個行業的發展。電子打印之子的產品設計理念始終貫穿於愛普生每一款產品身上，在這個理念的依托下，愛普生打印機產品都體現了人性化的設計思維。強大的技術實力和良好的售後服務為用戶的實際應用做出了有力保障，從而使得愛普生打印機係列產品始終受到了用戶的注目，保持了傲視群雄的市場份額。
秉承愛普生色彩理念，愛普生在掃描輸入方麵的表現向來卓越不凡，令人驚歎。愛普生噴墨打印機憑著獨步業界的微壓電打印技術，樹立噴墨打印的色彩精度畫質新標準，同時更致力於超前噴墨打印科技的普及，從專業到家用，為人類不斷創造打印神話。隨著新產品的不斷推出和新技術的不斷普及，愛普生致力於讓用戶輕鬆成為掃描專家，為輸入領域樹立掃描新標準。全新開發EPPONSmartPanel智能掃描平台，更為用戶全麵簡化掃描操作步驟，由六項尖端數碼科技緊密協作而成的愛普生精微真彩掃描係統，在業界堪稱技術典範。
同時，愛普生公司將彩色分辨率增強技術、微細墨點控製技術等各項噴墨打印的尖端技術擴展到大幅麵專業圖像製作領域。針對印刷業、攝影、高端CAD、戶外展示及CIS等專業圖像製作行業開發出“無極彩噴”係列產品，並提供了完美的解決方案。配合革命性的“世紀色彩”、“世紀虹彩”等獨有的多色墨水在諸多專業領域表現出色，成為噴墨打印機市場當仁不讓的領導者。尤其是在印刷領域，其在2002年7月發布的EPSONStylsPro210076009600覆蓋了歐洲印刷色域範圍，在印刷行業引起了很大反響，許多印刷企業紛紛開始購買。截止2003年第二季度，在A3幅麵以上的打印產品市場，愛普生產品已占據了36％的市場份額。在中國，采用噴墨打印方式輸出照片的衝洗店有90％以上采用愛普生大幅麵打印機進行藝術照、婚紗照的輸出。
愛普生不斷致力於開發激光技術，其特有的“精彩印像激光技術”提倡全方位技術整合集超畫質、高速度、強網絡和低成本於一體，創造出從黑白到彩色低端到高端各具優勢的係列激光打印機。從紅頭文件、辦公輸出報告，到專業短版印刷、印前打樣，愛普生激光打印機以卓越的畫質和速度表現，為用戶提供非同一般的競爭優勢。
如今，“EPSON針打”不但成為高可靠與超耐用的代名詞，更不斷致力於效率提升及應用拓展。從專用到通用、窄行到寬行，低端到高端，全麵服務於電信、郵政、稅務、公安、保險、證券、金融、酒店、運輸等各大行業，並帶動行業的蓬勃發展。不僅如此，愛普生公司更有集輸人、編輯、預覽、打印於一體的標簽打印機和投影機等優質產品。
隨著數碼影像熱潮的興起，圖像製作行業越來越關注色彩，而“活的色彩”正作為愛普生（EPSON）產品的一種標識和評價而深入人心。以用戶需求為導向和技術為依托，決定了愛普生在全球市場的服務全麵化和產品優質化，也為其贏得了專業媒體與用戶的青昧。愛普生掃描儀、打印機、投影機榮列中國市場同行業“產品質量、服務質量無投訴用戶滿意品牌”，並屢獲“噴墨打印機首選品牌獎”、“掃描儀產品滿意獎”、“用戶忠誠度獎”、“最佳用戶服務滿意度獎、歐洲科技影像新聞協會“最佳照片打印機”、歐洲影像協會2002年度“歐洲攝影器材大獎”、“最佳數碼掃描儀大獎”。
二、核心技術打造市場霸主
日本精工愛普生公司在走向市場的成功中，能夠揚長避短，尋找新的突破口，並且始終堅持技術上的領先，以追求市場第一為目標，在具備核心能力的同時發展多元經營，真正體現用戶的需求，為愛普生在國際市場的營銷中，具備了強大的競爭力。
1、揚長避短，以優勢技術為市場突破口
依靠獨一無二的超微細精密加工技術開發小型零部件，在相關產品方麵確保市場份額的名列前茅，日本愛普生擅長於通過這種方法來為公司創造利潤。愛普生最為突出的，是在投影儀液晶麵板搶占市場份額世界第一的經曆。而在10年前，這一業務還是愛普生的包袱。
在20世紀80年代，雖然鍾表業務曾為愛普生創造了豐厚的利潤，但它已逐漸從中淡出，轉向了電子領域，並進行多元化發展。但由於愛普生與NEC在個人電腦兼容機的官司中敗訴，結果其不得不退出個人電腦業務。接著，愛普生在個人電腦硬盤驅動器（HDD）、軟盤驅動器、大型液晶麵板等領域進行過發展嚐試，但都在與實力級大型廠商間的價格競爭中敗北。愛普生公司的多元化發展計劃麵臨著重大的轉折。
當時的安川英昭總裁從上述教訓中吸取教訓，痛下決心，從而製定了公司的發展戰略：一個產品的市場份額如果無法達到第一、第二位就立即撤退。
1994年，現任公司常務董事、半導體業務部長的大月康抱著“總不至於馬上就讓它停業”的決心接受了公司的調令，出任公司TFT（薄膜晶體管）部部長。當時，TFT部生產的是攝像機取景器液晶和2英寸電視屏幕液晶。但在市場上，用於攝像機上的液晶市場則由索尼牢牢控製著，所以小型電視市場規模就根本無望擴大。精工愛普生於是決定在用於液晶投影儀上的液晶麵板產品上尋找突破口，當時這一產品的研發已初具規模。
在大月康正上任之前，對公司所有正在開發的產品，愛普生的開發團隊都進行了分析，希望能找出隻要加大開發力度就有可能成為市場第一的項目。最後，因為液晶投影儀的液晶麵板可以最大限度地利用精工品牌鍾表培育出來的、世界第一的超微細精密加工技術，所以他們把注意力集中到了這一業務上。
從以前生產液晶投影儀的曲折中，愛普生還汲取教訓，開始注重市場需求。過去愛普生力求液晶投影儀小型化，試圖通過產品的小型化來進入家庭，但實際上家庭需求極其有限，倒是會議室裏使用的需求很大。但如果在會議室使用，對液晶的透光要求就更高了。因為在辦公室使用的話，人們通常要記筆記，或討論問題，不可能讓辦公室處於完全黑暗狀態；但如果是在家裏使用投影儀，人們可隨意減弱房間的光線。為了能夠在明亮的房間裏也能看到清晰的圖像，就必須增加液晶投影儀的體積，並以此增加投影的光輸出功率，而這就得與小型化初衷相違。對於這一難題的解決，愛普生的方法是提高液晶的光透過率，他們相信隻有在小型化和光透過率取得突破，就必能生產出其它公司無法效仿的產品。
盡管產品的開發的目標已經明確，但光是試驗就花了兩年時間。在大月康正到任的第8個月，技術人員開始進行最後的衝刺，終於生產出析像力為原產品4倍、光透射性提高50%的液晶麵板，最後推出了體積隻有原產品一半，亮度超過4倍，重量減輕30%的投影儀。
精工愛普生在選定投影儀液晶為公司主要支柱時，正逢現任精工愛普生公司董事長的安川英昭在大力推行“No.1戰略”，亦即如果一個產品無法在全球市場份額上爭得第一或是第二，那麼就從該業務領域撤退。所以當時人們都認為，在過去的10年裏連續虧損的液晶投影儀麵板業務將危在旦夕。但精工愛普生的“No.1戰略”所要求的是，即使這一事業現在虧損，但隻要將來有希望成為第一，也要將企業所有的經營資源集中到這上麵來。
如今投影儀液晶麵板已成長為公司創利的重要支柱產品之一，事實證明精工愛普生那時的決策是正確的。從1994年到2001年的7個年頭，愛普生連續保持了在投影儀液晶麵板市場份額第一的位置，2000年的銷售額已是1994年的10倍，並且還在不斷增長。而整個液晶顯示器的銷售額已增至2000億日元左右，成為公司重要的支柱業務之一。
在2002年度，商用數據投影儀全球市場的市場規模在數量上擴大了20%以上，達到165萬到170萬台，而其中70%以上的裝置使用液晶麵板。從最近幾年的發展趨勢來看，盡管其它產品的開發也在進行之中，但綜合具備亮度、體積、成本等優勢的液晶麵板仍將成為市場的主流，也就是說，愛普生的“戰鬥”還將繼續下去。
要想獲得市場份額第一肯定不易，但要保住這一地位那就更難。一個產品的市場擴大以後，必然會有以實力取勝的大型電子產品廠商強勢介入，目前索尼是愛普生最大的競爭對手。
愛普生的優勢在於產品開發過程中獲得的專利，但僅有這些還遠遠不夠。在液晶投影儀市場位於世界第二、愛普生液晶麵板的客戶，三洋電機公司圖像媒體事業部副部長佐藤信一說：“我們這裏也被愛普生的開發速度所牽動，忙於開發新產品。”愛普生公司要求開發團隊每9個月就要推出一種新產品，全力加快技術開發的速度。
世界第一的地位當然不能輕易放手，但要始終保持這一緊迫感卻並不容易。銷售順利時不知不覺間掉以輕心也是人之常情，為了提醒大家回憶一下陷入赤字時的苦日子，愛普生的開發團隊總會有人把“難道你們想再回到90年代初期嗎”掛在嘴上。在這種時候，比起市場競爭來，更大的壓力是來自公司內部。