尋找市場的“盲點”
一、市場需要便能賺
在當今激烈市場競爭中的企業，往往熱衷於主導產品，爭當主角，對於邊緣、 利小產品卻不屑一顧，有些企業奉行“要麼不賺，要麼大賺”，見小利而不為。經營主導利大產品固然好，但事實上並非隻有利大的產品有市場。市場的多元化，要求生產廠家要有強烈的多維經營意識和邊緣產品觀念，認真研究市場，描準市場空檔，及時推出市場需要而人們又不大願意生產經營的“邊緣產品”，同樣會獲得同主導產品一樣的效益。其實“邊緣產品”市場無邊。
小小的尿墊居然能與鬆下電器、豐田汽車等世界名牌產品一樣著名。日本尼西奇股份公司原來是一個經營橡膠製品的小廠，隻有30多人，訂貨不足，麵臨破產的邊緣，然而，小小的尿布使他們起死回生。如今，他們的年銷售額為70億日元，產品不僅占據了國內市場，而且行銷70多個國家和地區，成為名副其實的“尿布大王”，他們的生意經是：“隻要市場上需要，小商品同樣能做大生意。”
二、尼西奇公司：敢用尿墊爭雄
與鬆下電器、豐田汽車相比，小小的尿墊並不起眼，然而，這種小商品居然能做成大生意，這是令人吃驚的事情。尼西奇股份公司在40年代末期，僅是個生產雨衣、防雨鬥篷、遊泳帽、衛生帶、尿布等橡膠製品的綜合性企業，隻有30多個人，訂貨不足，經營不穩，隨時都有破產的危險。一次，他們從日本政府發表的人口普查資料中得到啟發，他們認為，日本每年大約有250萬個嬰兒出生，尿布是不可缺少的，如果每個嬰兒用兩條，全國一年就需要500萬條，這是一個多麼廣闊的市場啊!像尿布這樣的小商品，大企業根本不屑一顧，而小企業的人力、物力和技術盡管有限，如果能獨辟蹊徑，必定有所作為。商品不在於大小，隻要市場需要，同樣能成為暢銷貨，做成大生意。基於這樣的考慮，尼西奇股份公司當即作出了決策：專門生產小孩尿墊。
然而，尼西奇公司首先遇到了打不開銷路的困難。雖然，尿布的市場十分廣闊，消費者也很需要，但就是賣不出去，這是什麼原因呢?原來，日本各地的服裝批發商以經營四季時裝為主，根本不把尿布放在眼裏，如此造成了尼西奇公司的產銷脫節現象。為了解決這一問題，尼西奇公司決心花大力氣建立自己的銷售網絡，他們在東京、橫濱等大城市建立了分公司和流通中心，在一些中小城市則建立了營業所，尼西奇總公司通過這些分支機構，與日本全國的332個大百貨公司、106個零售團體、104個批發公司、3135個超級市場、3430個特約專業零售商店直接掛鉤，建立起龐大的銷售網，並通過這種銷售網使尼西奇公司與每個家庭建立了聯係。為了促銷，他們還在銷售中心和營業所聘請一些30來歲領養過嬰兒的婦女擔任銷售宣傳指導，為用戶提供可靠的技術谘詢。與此同時，公司也從她們那裏定期收集用戶對產品質量、性能、規格的意見，不斷改進產品，進一步打開市場。
為了增強尼西奇尿墊的競爭實力，尼西奇公司不斷地創新，對產品精益求精，以擴大銷售市場。尼西奇尿墊經曆了三代。第一代產品與前幾年中國市場上供應的嬰兒尿布差不多，用一層布料做成，適應性差；第二代產品在外觀上作了一些改進，除了一層布料的尿布外，還將外麵一層做成一條小短褲，有鬆緊帶，有尺寸，還可以從顏色上分辨男女；第三代產品把尿布改為三層，最裏層是棉、毛、尼龍的混合織物，外層是一條漂亮的小短褲，從而解決了吸水、透氣問題。如今，這種尿布已經發展到近百個品種。為了改進產品，他們十分注重博采眾家之長。1979年，尼西奇公司的一位前總經理隨團訪華，每到一處，不是先去遊覽名勝古跡和選購古董藝術品，而是四出尋找尿墊，在短暫的旅行期間，他竟然奇跡般地收集了十幾種中國尿墊。上海有一種利用邊角料拚接的尿墊，他們發現後立即仿效，在設計時利用邊角料，既增加了美感，又節省了原料，降低了成本，深受消費者的歡迎。為了提高產品質量，尼西奇公司組成一個有20多名專職人員的開發中心，利用各種先進技術對尿墊進行數據測試，從中選擇最佳材料和設計。以往的尿墊都是用普通縫紉機縫製，考慮到嬰兒皮膚太嬌嫩，一律用超聲波縫紉機加工，使接合處平平整整，深得年輕媽媽的歡心。
就這樣，經過幾十年的努力，尼西奇公司依靠獨特的銷售方式和不斷創新的精神，終於使小小的尿墊成為與豐田汽車、東芝彩電、夏普音響一樣有名的商品，在日本嬰兒所使用的尿墊中，每三條中有兩條是尼西奇公司所生產的，使該公司成為名副其實的“尿墊大王”。