如何成為傑出的銷售經理
管理縱橫
作者：付浩亮
【摘要】銷售是富有吸引力和挑戰性的職業，它既古老又時尚，既有藝術性又有專業化，沒有一家公司不需要銷售人員。對於一個出色的企業來說，銷售經理必須承擔起領導者的角色。因此本文將從銷售經理的基本工作職能，合格銷售經理所需具備的能力，銷售經理的管理方法技巧三個方麵展開論述，通過進一步的學習，更好地為未來職業發展做出思考規劃。
【關鍵詞】工作職能 能力素質 管理方法技巧 總結分析
一、銷售經理的基本工作職能
銷售管理內涵即通過計劃，人員配備，培訓，領導以及對組織資源的控製，以一種高效的方式完成組織的銷售目標包含了銷售經理工作的內容和五項基本功能：計劃，人員配備，培訓，領導，以及對組織資源的控製。
（一）計劃
計劃確定了組織對的未來發展目標，以及實現這個目標所采取的方式，計劃是一個有意識係統化的決策過程。這些計劃涉及的時間周期不等，既可以是一般性的計劃，如通過開發新產品來增加企業的利潤，也可以是具體計劃，如通過企業的激勵機製實現企業的銷售額下個月增加百分之十，但無論是哪一種情況，為了合理製定計劃，都要求銷售經理收集足夠的信息，並對信息加以分析，建立明確的目標，同時為對實現這些目標所需要采取的活動進行決策。
（二）人員配備
盡管完善的計劃非常重要，但是任何一個管理者都不可能一個人實現這項計劃。人員配置是指為組織招聘合格的銷售人員，為他們提供適當的培訓並保證他們的工作效率。一項糟糕的招聘決策如同高爾夫球中糟糕開球，你將浪費許多時間去尋找擺脫這一困境的方式，一項糟糕的招聘決策將導致更多的培訓，激勵，銷售人員開發，從而分散經理管理優秀銷售人員的時間，因此招聘合格的銷售人員對於一個組織具有非常重要的意義。
（三）培訓
銷售經理的很大一部分時間需要花費在對銷售人員進行培訓上，企業應該為招聘的銷售人員提供必要的銷售培訓，幫助他們掌握與工作有關的文化，技能，知識和態度，從而幫助他們在未來工作中取得更好的業績。作為一個銷售經理，要建設一支高效的銷售團隊，就要重視培訓，培訓內容應具有實戰性，應針對公司理念，產品特點，行業特點等進行培訓。
（四）領導
領導是一種引導他人為實現特定目標進行工作的能力，領導意味著把預期的目標傳達給銷售群體中的每一位成員，使每一名成員都具有不斷改善自身業績的願望，對於公司的高層銷售經理來說，領導意味著激勵自己的每一個部門和成員，促使他們為了實現同一個目標而共同努力。
（五）控製
各種具體計劃的有機結合、高素質的銷售人員、完善的培訓和出色的領導者並不意味著一定會取得成功。了解一個組織過去的狀況和現在的狀況同樣具有重要的作用。控製包括對銷售人員的活動進行監督，確定組織是否按照計劃運行，以及在必要的情況下對組織的活動加以修正。銷售經理必須始終確保自己的組織朝著即定的目標運行。
二、合格銷售經理所需具備的特征及能力