在客戶談話時，銷售人員可以用以下幾種方式表明自己對客戶的談話內容很感興趣：保持視線接觸，即傾聽時，眼睛看著客戶的眼睛；讓客戶把話說完，即讓客戶把話說完整並且不插話；表示讚同，即用點頭或微笑等方式對客戶的談話內容表示讚同；放鬆自己，即采用放鬆的身體姿態，讓客戶覺得他/她的話得到你的完全關注了。
及時總結和歸納客戶的觀點。
在客戶談話的過程中，銷售人員要及時歸納和總結客戶的觀點。這樣做，一方麵可以告訴客戶，你一直在認真傾聽他/她說話，另一方麵也可以保證你不致誤解或歪曲客戶的意思，從而使你更有效地找到解決問題的方法。比如：“您的意思是……嗎？”“如果我沒理解錯的話，您的意思是……，對嗎？”
站在客戶的立場。
每個人都有自己的立場和價值觀，客戶也是如此。因此，銷售人員必須學會站在客戶的立場上，仔細地傾聽客戶所說的每一句話，不要用自己的價值觀去指責或評斷客戶的想法，要與客戶保持共同理解的態度。
不要自以為是。
最後要說的一點是，銷售人員千萬不要把自己當成客戶肚子裏的蛔蟲，自以為知道客戶在想什麼，而應該仔細傾聽他們所說的每一句話，每一個字，通過客戶的談話來判斷他們最關心的問題，然後根據他們的需要提出合理化建議，隻有這樣，傾聽工作才能收到事半功倍的效果。
小測試：你會積極傾聽嗎
在銷售中，80%的銷售業績來自於傾聽。所以對於銷售人員來說，傾聽能力非常重要。一個優秀的傾聽者，最起碼應該是個積極的傾聽者。積極傾聽的重點是產生同情心，這是與他人形成良好關係的最重要因素之一。積極傾聽包括進入說話人的私人感知世界，站在說話人的角度看問題，這就意味著傾聽者要注意說話人潛在的心理感受，而不是隻關心話語本身。此外，還要求傾聽者傳達出自己的興趣和理解，聽出對方的弦外之音，這才是積極的傾聽。銷售人員在傾聽客戶說話時，尤其要注意上述幾點。
想知道你的傾聽能力有多強嗎？做做下麵的小測試就知道了。
1．朋友們有心事時，通常把我當成共鳴箱。
是；否
2．我很願意傾聽別人的煩惱。
是；否
3．在社交聚會上，我從一個談話圈子轉到另一個，經常感到還會有更好的談話對象。
是；否
4．對方不能立刻明白我要表達的意思，我就會不耐煩。
是；否
5．我喜歡接過別人正說的笑話或故事。
是；否
6．別人跟我說話時，我總在思考下句該說什麼。
是；否
7．大多數人說話很乏味。
是；否
8．我通常比跟我談話的人說得多。
是；否
9．別人和我說話時，總要重複一兩次。
是；否
10．我喜歡用嘴說，勝過用耳朵聽。
是；否
評分標準及解析：
回答與下列答案相符的，每題得1分，然後相加計算總分。
1．是；2．是；3．否；4．否；5．否；6．否；7．否；8．否；9．否；10．否。
8分或以上：你的傾聽能力高於平均值。朋友有心事需要找人傾訴時通常會第一個想到你，同時你在社交聚會上會大受歡迎，如果你是一名銷售人員，客戶會很樂意與你交談。
5～7分：你的傾聽能力很一般。你與大多數人一樣，有時候會認真傾聽，但有時候會心不在焉。所以，建議你繼續加強這方麵的鍛煉。
0～4分：實話實說，你不是一個好的傾聽者。你拒絕的次數往往要比傾聽的次數多得多。建議你參看一些改進傾聽技巧的書籍和文章。
第七節 花兒離不開水——用讚美“俘獲”客戶的“芳心”
世界上最華麗的語言就是讚美，讚美不但可以拉近人與人之間的距離，更能打開一個人的心扉。從人的心理本質上來看，被別人讚美是人的一種本質的心理需求，客戶也不例外。既然如此，銷售人員又何必吝嗇自己讚美的語言呢？要知道，讚美是不需要任何成本的、最有力的銷售方式。
用讚美打開客戶的心門
人都有虛榮心，而要想滿足人的虛榮心，最好的方法就是讓他/她產生優越感。但是在現實生活中，並不是每個人都是功成名就的，相反，大部分人都過著平凡的日子。盡管如此，但絕大多數人都想嚐試一下優越於別人的滋味，因此，要想贏得這些人的好感，就必須學會滿足他們的優越感。而讓人產生優越感的最有效方法就是對他們引以為榮的事加以讚美。