其實老板的想法真的是限量保質嗎？他用的就是“欲擒故縱”法。人性就是這樣，越是得不到的就越是覺得珍貴，而產品隻有在他想買卻買不到時，他才會想盡辦法買。因此，在銷售實踐中，銷售人員要善於運用“欲擒故縱”法，先冷一冷顧客，激起他的興趣後，交易就會很快達成。
欲擒故縱法隻是一種促成交易的技巧，在銷售實踐中，我們不能停留在僅僅依靠技巧來取得客戶的信任而取得不錯的銷售業績。更重要更關鍵還是，在銷售產品中滿足客戶的盈利需求，否則一切都是廢話。因為客戶是我們長久合作的源泉，我們隻是利用技巧達成交易而已，而不是要不擇手段。
請將不如激將，用激將法讓客戶為麵子簽單
《三十六計》中，有一計為激將法，目的是激起人自尊心，以達到自己的目的。《三國演義》第七十回有“請將須行激將法，少年不若老年人。”激將法，就是利用別人的自尊心和逆反心理，以“刺激”的方式，激起不服輸的情緒，將其潛能激發出來，從而達到不同尋常的說服效果。激將法是一種很有力的口才技巧，在使用時要看清楚對象、環境以及條件，不能濫用。同時，在運用時，要有分寸，不能過急也不能過緩。過急，欲速則不達；過緩，對方無動於衷，起不到相應的作用。
在銷售實踐中，銷售人員往往會遇到一些客戶，雖然有商品需要，但總是猶豫不決，遲遲不肯下決定。麵對這些客戶，要想獲得訂單，促使他們下決心簽單，不妨利用激將法，激起他們的好勝心和自尊心，促使他們做出購買決定，迅速簽單。
激將成交法，就是說銷售人員采用一定的語言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反的心理作用下完成交易行為的成交方式。在銷售過程中，銷售人員一旦成功使用了這種技巧，常常能夠促使客戶立即下決心簽單。
當然，能否取得最佳的推銷效果，這就要銷售人員根據不同的情況來定。心理研究表麵，人跟人是大不相同的，有的人好高騖遠，有的人好勝心強，有的人優柔寡斷，有的人幹脆利落，有的人忸怩……因此巧妙利用人們的心理特點，有的放矢，是銷售成功的一個基本保證。
一位小姐看中了某商店櫥窗裏的一款新式女鞋，但她隻是在櫃台前反反複複地看，並問一些無關緊要的問題。很明顯，她非常喜歡這雙鞋，但因為價格太貴而遲遲不能下決心購買。該商品的銷售人員捕捉到了她的這種心理，於是上前問道：“如果這雙鞋的價格不能讓您滿意的話，您是否願意再看看別的？”誰知，聽了銷售人員的話後，這位小姐毅然買下了這雙皮鞋。很顯然，該銷售人員抓住了這個小姐愛麵子的心理，在她對價格猶豫不決時，采用激將法激發了這位小姐的自尊心，從而促使這筆生意順利成交。
在購買商品的過程中，客戶往往容易產生較強的好勝心理，激將法就是針對他們的這種好勝心理對症下藥，使他們的好勝心強於理智。這樣，客戶為了滿足自己的好勝心理，為了顧及的自己的麵子，就不會再計較下去，而是迅速買單。
在某珠寶首飾店裏，一位外商夫婦看上一隻標價3萬元的翡翠戒指。隻是因為價格太貴，他們有些猶豫不決。這時，銷售人員走過來說：“某國的總統夫人也非常喜歡這隻翡翠戒指，但是因為它的價格太高，而放棄了。” 這對夫婦聽了銷售人員的話，好勝心油然而生，馬上付錢買下。然後，他們還為此非常得意，覺得自己比總統夫人還有錢。這位銷售人員就是利用客戶的好勝心理，巧妙地激將他們一把，使得他們迅速下決心購買了產品，從而為自己爭取到了可觀的一單。
在銷售過程中，還有的客戶對產品的各方麵對基本滿意，而且在資金上也付得起那個錢，但就是不知道什麼原因，使得他們總是擔心以後會不會出現什麼問題而舉棋不定，遲遲不敢做出簽單的決定。麵對這樣的客戶，銷售人員也可用激將法促使他們盡快做決定。
有位銷售人員在向客戶推銷產品時，客戶對產品挑不出什麼毛病，在經濟上他也比較富裕，但他就是在簽單時很猶豫。為了促使這位客戶迅速簽單，銷售人員巧妙地運用了激將法。
他對客戶說：“先生，您的顧慮我很是理解。在這個世界上，很多事情都是這樣的，一個人對他越是喜歡的東西，就越不敢勇敢地追求它，越不敢積極地爭取用用它。這是一種很可悲的心態，您說是不是？每個人活在這個世界上，都有他的信仰和人生夢想。怎樣實現自己的人生夢想呢？隻有憑借堅定的信念，不懈的努力，以及頑強的意誌才能最終實現這些。正是因為夢想是人生中最偉大的事業，才會有如此多的有誌之士為實現夢想而不懈努力。我們要問，他們的動力是來自哪裏？他們的動力也就是源自於他們的信仰，他們的夢想，它可以激勵著人們永不停息地追求。”