43.第一次會談，要認真但別當真
記得有一次我坐在咖啡廳裏，隔壁有一位保險業務員正和客戶進行對談，不知道談到什麼話題，業務員的口氣突然顯得緊張，追問“可是您之前不是說家裏有三個小孩……”客戶則兩手一攤：“我有幾個小孩自己還不清楚嗎？就兩個啊。”“不是啊，上次您說……”
聽到這種沒營養的爭辯，我都快為這名業務員掬一把同情的淚，因為這次談話之後，這位客戶絕對會把他列入來電黑名單。
很多新進業務、銷售人員常常搞不清楚一件事，就是為什麼客戶明明第一次說了什麼，但等到下一次對談時，客戶卻好像得了失憶症，不管如何提醒、重建現場，他們就是擺出一概不知的臉。
碰到這種狀況，業務員常常覺得“自己是不是被耍了？”但是我要告訴你，在你追問的同時，說不定客戶也覺得你很白癡，根本就是你在耍他們。
這麼說吧，當你在後來的約談中，發現客戶陳述的事實和之前有部分不符時，那麼，沒有錯！他們之前就是在欺騙你。但如果你還把這些不符之處提出來，就犯了業務、營銷最嚴重的錯誤——讓客戶下不了台。
這樣做之後，通常隻有兩種後果：第一種就是像前麵那個例子一樣，對方否認到底。這些客戶說不定也不是故意否認，而是因為當時和你初識，很多東西都隻是隨口說出，有時候連自己也不記得。而第二種情況就是因為你提醒了客戶，讓他們記起自己說的謊，為了避免下不了台，他們決定繼續欺騙你，而且下定決心不讓你發現真相（相信我，要做到這一點很容易，其中最快的方法就是和你斷絕聯絡）。
我想，這兩種情形都不會對你的銷售有所幫助吧！
希望大家還有印象，我們在第一章曾經提過一句話：“說謊是人類的本能。”
為了保護自己，人類在麵對陌生人時，即使會談過程再怎麼輕鬆愉快、彼此再怎麼投緣，對於許多私人事項難免還是語帶保留，真假摻雜。
因此在第一次對談時，大家要謹遵一個原則：要認真，但別當真。
“要認真”的意思，當然是要盡可能翔實地記住客戶所說的每一句話，但是絕對不要以為這些話都是實話。根據我的經驗，這些話中頂多隻有四成實話，其他多半隻是隨口敷衍你。
可是這樣一來，我們要如何做出準確的客戶數據表？如果客戶提供的數據並不準確，又為什麼要翔實記下來？
告訴大家，這個動作是在為下一次見麵做準備。我當然不是要你準備好問題去詰問客戶，而是在幾次會麵之後前後對照，看看客戶一開始多半在哪些議題上釋出假訊息。第二次見麵後，他們更正了哪些訊息？第三次、第四次呢？
從實務上來說，愈晚更正的訊息，就是客戶愈在意或愈覺得是隱私的部分。當然，每一種個性的人對於“私人事項”的界定不太一樣，例如，有些人可能一開始就告訴你祖宗八代、老婆孩子的數據，但對薪資卻老是含糊其詞；也有些人一開始可以和你高談內心理想，但對家裏還有哪些人卻一字不吐……
說到這裏，我知道大家又有新的問題出現了：難道沒有其他方法，可以讓我們更快知道客戶給的數據裏哪些是假的嗎？
想知道客戶主要會在哪些方麵欺騙我們，其實是可以辦到的，但是我也想請大家了解，任何的統計、分析，想得到百分百準確的結果是不可能的事。如果你們都認可這一點，以下我就來介紹不同類型的人，通常會在哪些部分欺騙我們。
在接下來的幾篇中，為了方便辨識，我將一般人的外型分為“金”、“木”、“水”、“火”、“土”五種一目了然的形象，並進一步介紹、分析個性，看看他們主要在哪些地方有所禁忌，並就幾個業務上需要先知道的信息，告訴你該怎麼向他們開口。
我會以此分類，是因為人類對於私事的隱密心理，多半還是從先天性格而來；而一個人天生的外在形象，往往和先天性格有極大關聯，於是以此為分類。
另一點要注意的是，很少有人是典型的五行性格，有些人可能金帶水、水帶木……因此在判斷時，除了統整分析，最重要的還是從談話中探索他們的個性以何者為主才是。
44.“金型人”對自己的事最心直口快
外貌特征
這類型的人多半臉型方正，下巴尖瘦，是一般人所稱的“國字臉”，但也有部分棱角不特別明顯，表現為橢圓形。五官上，通常眼睛大而明亮，鼻、唇小而有肉，耳朵形狀偏小而精巧。