正文 第4章 銷售人是怎麼思考的(3)(1 / 3)

越是不確定,說明我們做的是自己越不熟悉的事,也就意味著我們走得越遠,可能取得的成就越大;反之,越有安全感,說明生活越一成不變,越有可能讓自己“十年如一日”,越浪費生命。我們會害怕,會焦慮,那是因為我們在向前走;我們可以停下來休息一下,卻永遠不能讓恐懼阻攔我們的腳步。

1.5別缺位太久

前兩年,我被派到集團旗下一家子公司擔任區域市場副經理。我知道空降兵不好做,所以我是夾著尾巴謹小慎微地赴任的。抵達的那天,子公司全體員工禮節性地給我安排了一場簡單的歡迎會,同時這也是對新來者的一次觀察。我知道,其中不乏看我年輕而心生輕視的,尤其是那些勢力範圍因為我的到來而受到影響的中層。我下定決心:不管他們對我怎麼樣,我都抱著一顆平常心,先觀察了解,再逐漸發揮自己的影響力。

歡迎儀式結束後,子公司總經理提議晚上聚餐慶祝時,有一名姓張的負責活動籌備的部門經理沒有任何反應,晚上也沒有出席。我知道,這不是偶然的,這個人可能是個麻煩。第二天早上,我和總經理談完公司的大體情況和下一階段的工作安排以後,不經意間問了一句:“公司現在的很多中層應該都是元老了吧,比如張經理,我聽說來公司好幾年了?”

我這麼問的意圖是了解一下公司內部的人事關係,以便更好地相處,可這一下把他的話匣子打開了。“張經理到公司七八年了,比我來的時間還長。要說工作能力確實沒話說,但是脾氣不好,說不得碰不得。明明是為業務部門服務的,還經常跟業務幹架,公司開會從來沒準時過,還動不動就撂挑子。昨天明明全公司聚餐,偏偏就他一個人不去,這可不是針對你啊,他就是這個脾氣。”我一時嘴快,脫口而出:“二線職能部門這麼不好合作可不行啊,總不能就這麼縱容下去吧。”總經理歎一口氣:“他這個人,一方麵資格老關係深,更重要的一方麵是他手上很多業務,沒人能夠替代。所有營銷活動需要合作的商家都是他在聯係,別人插不上手,所以連我都拿他沒辦法啊!”我這才恍然大悟。

後來的工作中,我發現與這位經理合作起來確實有點麻煩。其他部門找他辦點事,他最後倒是能給辦得好好的,但是臉色總不大好看,總要人三催四請才嘟嘟囔囔地去。他手中掌握的業務偏偏又對大家都十分重要,於是大家隻好求著他。這不算什麼大問題,很多業務能力強的人都有這個毛病,哄哄也就是了。真正棘手的是他常以資曆和能力為籌碼跟公司談條件,談不攏就撂挑子以辭職來威脅。他一怠工,公司的很多營銷活動就沒辦法進行,業務也受到影響,於是最後又不得不答應他。這讓總經理和我很是頭疼。

不久,矛盾有了一次集中爆發。這天一大早,張經理就衝進總經理的辦公室,緊閉著門談了半天;後來,就逐漸傳出吵鬧聲和拍桌子的聲音。最後,張經理怒氣衝衝地拉開門,甩下一句話:“你看著辦吧!”然後拿了幾份文件,奪門而出。下午開會時,總經理麵色尷尬地宣布張經理請病假休息一個月。聽到這個消息,大家麵麵相覷。會議結束後,我私下問總經理怎麼回事。他告訴我,張經理又一次用辭職威脅他,要求漲工資和福利;但這次提出的條件讓他無法接受,所以爭吵之下,張經理幹脆請長假了。我們商量了一晚,最後統一意見:因為我來公司時間不長,不熟悉也是一種優勢——沒有積怨,所以由我以探病的名義去勸勸他。

我到張經理家時,他一點病人的樣子都沒有,正在喝酒。見我來訪,隻是冷冰冰地打了個招呼就接著喝酒。我放下禮物,開始陪著他聊。酒過三巡,他的戒心小了一些,開始一邊向我擺資曆擺功勞,一邊罵公司對他不公。我沒辦法,隻好陪著罵:“對啊,老張你給公司立下汗馬功勞,現在公司也是離了你根本轉不了。不過話說回來,你這樣跟老總對著幹,對自己也沒好處啊。”張經理嘿嘿一笑:“不能這麼說,公司離了誰都照樣轉。再說我也沒對著幹啊,我這不是年紀大了身體不好嘛,請假休息一段時間。”我接著勸了半天,他始終是這樣一個不軟不硬的態度,最後我隻得無功而返。

老張休息的這一個月,公司確實麻煩不小。想搞活動,不知道跟誰聯係場地;好不容易找到聯係人,卻因為不熟悉談不下價格;要給各門店送貨,發現車隊居然花掉多一倍的油費。這種事一多,公司的人是又想老張又恨老張:想他在的話能幫忙解決問題,恨他太不識大體耽誤大家的事。總經理和我給老張打了好幾個電話,他每次隻是打哈哈說病還沒好全。大家沒辦法,隻能硬著頭皮自己上。不管什麼事一次兩次麻煩過了,慢慢也就熟悉了——合作的供應商雖然不熟悉畢竟還是認識,一家家地去聯係,重新談價,公司亂七八糟的瑣碎事務,可以由其他幾個部門來分擔,公司招了幾個新人,也正好讓他們鍛煉鍛煉。公司多花了不少精力和時間,也浪費了一些錢,但好歹問題都解決了。而這一個月下來,大家也就慢慢適應了沒有老張的日子。