假如老板對你提出質疑，說你沒有足夠的經驗和知識，因此認為你不能勝任你所申請的工作，而且還認為你的能力也同你所要求的薪水不相稱。這時候，你不應該試圖去說服他們，讓他們相信你擁有豐富的經驗。因為如果你過分誇大了自己的經驗和能力，那麼，他們很可能會認為你是一個不公正的“司磅員”，也就是說他們會認為你對自己的評價不客觀。因此，你應該默認他們的說法，同時要讓他們知道他們所從事的行業與其他的行業不同，從而避免過多地談論經驗的重要性。然後，要全力以赴地強調你學習他們的經驗和為他們工作的渴望和熱情。這樣，你就能夠讓他們感覺到他們理智的天平正朝著對你有利的一端傾斜。
即使你預期的老板原來對你的印象不是特別好，你也有可能讓他們理智的天平朝著對你有利的一端傾斜。以這種方式來影響對方的決定是合情合理的。雖然你使得老板理智的天平朝著相反的一端傾斜，但是，你的權衡是完全真實公正的。無論你的觀點同老板先前的看法有著多麼大的差距，你都有權利來評估自己的服務所具有的全部價值，而且你也有權利去證明自己的缺點和不足都無關緊要，同時你還有權利向老板展現自己，從而讓他們知道你是他們理想中的員工。如果你所做出的權衡非常令人信服，那麼，老板將會改變他們原來對你的看法，同時接受你的觀點。這樣，他們不僅會接受你對自己才能和優點的描述，而且還會感覺到你的缺點和不足也不像原來那樣顯著了。
4．怎樣使老板對你的話深信不疑
那些不知道如何成功地結束銷售流程的求職者常常會犯一個錯誤——當試圖讓老板做出最終決定的時候，他們僅僅是反複地強調自己的優點，而對自己的缺點卻隻字不提。換句話說，當他們款待客人的時候，在讓客人飽餐了一道道美味佳肴之後，不為客人上一道清新爽口的餐後甜點，卻要上一道油膩的回鍋肉丁。如果這樣的安排讓客人感到大倒胃口，那也沒有什麼好奇怪的。
在對一個案件進行最後陳述的時候，如果一個律師僅僅展示對自己一方有利的證據，而絕口不提對方的證據，那麼你會怎麼看待這個律師呢？如果你是一個陪審員，你會為這樣的總結陳述投讚成票嗎？當然，你已經聽到了這個案件控辯雙方的證言證詞，但是，對於那個無視對方證據的律師來說，他的說法並不會讓你感覺他所辯護的一方在證據方麵更占優勢。相反，你有可能會從心理上偏袒另一方，從而認為另一方的證據更加確鑿、更有說服力；而無論這個律師為自己的委托人做怎樣的辯護，你都會持一定的懷疑態度。這時候，你也在充當一個“司磅員”的角色，而且你理智的天平將很可能會朝著訴訟的另一方傾斜。你會覺得那個不能對所有的證據做出權衡的律師所陳述的觀點是不公正的。如果你對他的不信任達到了一定的程度，那麼，為了確保讓另一方得到公平的對待，你就有可能在裁決投票的時候給他投反對票。
在銷售流程的結束階段，如果你沒有對自己的優點和缺點做出權衡和對比，而隻是一味地強調自己的優點和長處，那麼，對於是否讚成你的求職申請有著決定權的“評判委員會”同樣也可能會做出一個對你不利的決定。當然，在結束階段強調自己的優點和長處是必不可少的，但是，這種強調應該同對無關緊要的缺點描述形成鮮明的對照。為了讓老板確信自己雇用你的理由比拒絕你的理由更加充分，你就必須要試著代替他們對他們理智的天平進行權衡。如果你不這樣做，他們自己就會在想象中進行這種權衡，而且一定會帶著個人的偏見來做出對你不利的權衡。你隻強調自己的優點會讓老板覺得你隻關心自身的利益，因此，當他們從自己的角度出發做出一個對你不利的權衡時，他們確信自己也是公平合理的。
為了讓你預期的老板意識到接受你求職申請的理由比拒絕你的理由更為充分，你必須要親自進行這種權衡。首先一定要確信老板理智的天平是朝著對你有利的一端傾斜的。當你對此有著充分自信的時候，就要運用各種銷售技巧促使老板意識到這一點。然後，老板就隻能得出一個結論，那就是“優勢”在你的一邊。一旦你讓他們清楚地感知到了他們理智的天平兩端分量上的差異，他們就會對你的話深信不疑。因為他們不可能否定親自感知到的東西。
因此，讓老板在心理上做出一個對你有利的決定並不困難。而讓老板渴望得到你的服務同讓老板理智的天平朝著某一端傾斜一樣的容易。在看到一個天平兩端的物體之後，任何人都可以立即判斷出它將向哪一端傾斜。最大的困難並不在於促使老板做出對你有利的決定，而在於促使老板親口說出他們的決定。在老板沒有親自做出明確的承諾之前，你的銷售工作就沒有徹底完成。