俗話說“態度決定一切”，態度是一個人對待事物的內驅力，不同的態度會產生不同的驅動作用。好的態度會產生好的驅動，從而產生好的結果，反之則會產生不好的結果。對待任何事物都不僅僅是某一單純的態度決定的，而是各種不同心態的綜合。對於銷售人員而言，需要具備什麼樣的心態呢？
第1節 保持樂觀向上的心態
對銷售人員而言：積極的心態、迅速的行動，是銷售活動成功的關鍵。
銷售活動與體育比賽有異曲同工之處：參與者都希望最先到達終點，都渴望成為最終的贏家，而贏家——冠軍隻有一個。如果說技能是奪冠的基礎，那麼在勢均力敵的情況下，心態就變成了至關重要的條件。同樣，銷售者的心態，也是左右一個銷售活動成功與失敗的關鍵因素。
大部分的銷售人員都會對銷售技巧的提高投入大量的精力。然而在實際情況中，一個銷售人員所產生的問題中占80%是來自其自身心態的問題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也無從改變其根本。要成為一名優秀的銷售人員，最重要的是如何使自己建立樂觀向上的積極心態。
下麵先從銷售人員常有的不良心態入手，為其找到對策。
首先，一般的銷售人員會產生畏懼心態。一些銷售人員往往一開始都興致高昂地開始做銷售工作，但連續幾天都隻收到拒絕的反饋，漸漸地，他們被客戶的拒絕所征服了，開始不願意接打電話。這就是銷售初期銷售人員最容易產生的一種畏懼心態。毫無疑問，這種心理反應是完全正常的，然而它卻是銷售人員不應有的心態。
調整畏懼心態的最佳策略是：每次當你遭受拒絕後，立即進行適當的“自我提示”。例如，被拒絕後，你可以想：“這個人不是我的客戶，我又節約了時間，趕緊尋找需要我的客戶吧。”當然光靠“自我提示”也不能持久，我們還可以尋求積極的幫助。有些人銷售能夠成功，在於他們有與之有共生關係的搭檔存在。如果你能找到一位與你擁有同樣誌向的搭檔，兩人可以相互支持、相互監督、相互鼓勵，這樣你的鬥誌會因此增加很多倍。
其次，一些銷售人員會有自卑心態。比如某個銷售代表，每次他拜訪客戶與之交談的時候，總是情不自禁地在話語中幹笑幾聲；或是一與客戶交談就會不斷地帶上口頭禪，如“比方說……那麼……嗯……”等。為什麼會出現這樣的狀況呢？答案就是他們的自卑心態在作祟。
銷售人員在客戶麵前過於謙卑的情況非常普遍，但我們需要認識到：我們是來幫助客戶解決問題的。所以我們大可不必過於謙卑。要想克服自卑心態，重拾信心無疑是最好的方法。信心來源於充分的準備。如果能在拜訪客戶前進行充分的準備，那將奇跡般地給你信心，讓你遊刃有餘，控製大局。
另外，一些銷售人員並沒有前麵所說的那兩種不良心態，但是他們的問題卻在於過分自滿。比起前兩種不良心態，自滿心態的改變更加困難。這涉及自我認識不清的難題，因此，有此心態的銷售人員最好能趁自己還沒有自以為是時，先找個銷售方麵的前輩作為你追逐的目標，防止自己掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心裏樹起幫助顧客的“大旗”，被拒絕了要為沒有能幫到他而感到遺憾。
最後，每當做成了生意，記得要及時獎勵一下自己，但第二天就要告誡自己，一切要從頭開始，還有很多客戶等著去拜訪。
“積極的人像太陽，走到哪裏哪裏亮；消極的人像月亮，初一十五不一樣。”要想成為一名優秀的銷售人員，就必須變成一個充滿活力、充滿激情和充滿熱情的人。積極的心態不但使自己充滿奮鬥的力量，也會給你身邊的人帶來陽光。如此一來，銷售人員必定能更輕鬆地獲得客戶的信賴。
第2節 要有專注於一的精神
成功的根本在於人的心理素質、人生態度和才能。當然，一個人想成功，僅靠這些還不夠，還必須兼具高遠的誌向以及實現目標的毅力，特別是專注於一的精神，更有利於助人成功。
我們小時候都聽過“狗熊掰棒子，掰一個丟一個”的故事。聽故事時我們會笑狗熊真笨，然而現實生活中我們會發現，這種狀況似乎更容易在聰明人身上發生。可見，狗熊最終一無所獲並非智力問題，而是心態問題。
這個世界上並沒有絕對的聰明人和笨人，人與人的成就之所以有很大的差別，很大一部分原因在於是否具備專注精神。世界上看起來可做的事情很多，但我們真正能夠抓住的卻很少。一生專注一項事業，每天專注本職工作——這就是專注精神。
現實社會中有很多人，他們總是在不斷地變換行業或公司，總是在做著一件事情的同時想著其他更多的事情，因而無法集中精力和資源做好眼前的事。結果，多年之後，這些人一事無成，而當初與他們同一起點，且堅持下去的人卻已成為某個領域的專家。
成功者必定是擁有專注精神的人，因為在社會分工越來越細的今天，沒有一個人可以做到行行通、樣樣精。要想在當今社會中有所建樹，必須要專注於一行一職，去創造盡可能大的成績。任何一個大師級的人物，都隻是某一個領域內的大師。任何行業及職業都是博大精深的，夠一個人花一輩子的精力去鑽研和奮鬥。
在2006年的博鼇亞洲論壇年會上，有記者問中文搜索引擎“百度”（baidu）的創始人和當家人李彥宏，他的成功秘訣是什麼，李彥宏隻回答了兩個字：專注。
世界財富排名僅次於比爾·蓋茨的巴菲特從11歲開始買第一隻股票，至今沒有改行的跡象。以巴菲特的才智，肯定了解很多賺錢的行業，但他沒有去做，而是堅持“吊”在股票這棵“樹”上，因此他成了股神。
專注精神是個人或企業成功的必要條件。對於銷售員自然也是如此。現如今，做市場更需要你的專業和專注精神，要能為客戶確實解答問題，做他們的指導老師，讓他們的投資風險降到最低。否則，你就是有再厲害的口才，再厲害的策劃，你不專業，不了解本行業動態，客戶也不會選擇你的。
有人形容“銷售就像打仗”。在上戰場之前，士兵一定要勤練習，熟悉武器，這樣才能在戰爭中保護自己。否則，你一槍未發，可能就壯烈犧牲了。銷售也是同樣的道理。