如今的銷售是銷售人員主動出擊的時代，如果客戶沒有需求就放棄銷售，那麼銷售人員無疑是處於被動的。在目前的市場經濟環境下，銷售人員要做的，就是充分運用各種技巧挖掘客戶的需求，從而達到完成銷售的目的。
第1節 挖掘客戶的潛在需求
客戶的需求可分為“明顯需求”和“潛在需求”兩種。所謂明顯需求，指的是客戶本身早就對產品的必要性有所認識，對於這種類型的客戶，銷售員隻要概略地說明就足夠了。潛在需求指的是客戶本身對此產品沒有發覺到其必要性，像這種情形就有些麻煩。因為銷售員必須將客戶的潛在需求明顯化，而且在探求的過程中，若稍不注意就會遭到客戶強烈的拒絕。
其實，大部分的客戶都是屬於潛在的需求群（並非明顯需求）。很多人認為“做銷售真是很辛苦”，與其這樣想，倒不如換個角度想“這樣做業務才有挑戰性”。如果全是明顯需求的客戶，那麼具有專業水平的銷售員等於是毫無用武之地。所以，找出客戶的潛在需求，才是銷售員最需要去努力的方向，而找到了客戶潛在需求，成交也就變得很容易。
一個鄉下來的小夥子去應聘城裏最大、產品最齊全的百貨公司的銷售員。總經理問他：“你以前做過銷售員嗎？”他很誠實地回答說：“我以前是村裏挨家挨戶推銷的小販。”總經理看上了他那股子機靈勁兒說：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。”
一天的時間對這個鄉下來的窮小子來說太漫長了，他感到有些難熬。快到下班的時候總經理如約而至，並問他：“今天你做了幾單買賣？”“一單。”年輕人回答說。“隻有一單？”總經理很吃驚，他又說：“怎麼會這麼少？我們的銷售員一天基本上可以完成20～30單生意呢。那你賣了多少錢？”“300000元。”小夥子回答道。總經理目瞪口呆，半晌才回過神來，他很是吃驚地嚷道：“你是怎麼賣了那麼多錢的？”
“是這樣的，”小夥子從容地說，“一位男士進來買東西，我先賣給他一個小號的漁鉤，然後是中號的漁鉤，最後是大號的漁鉤。接著，我賣給他小號的漁線，中號的漁線，最後是大號的漁線。然後我問他準備去哪兒釣魚，他說海邊。於是我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他一條長20英尺（1英尺=0.3048米）有兩個發動機的帆船。然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這麼大的船。我又帶他去了汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
總經理後退了兩步，幾乎難以置信地問道：“一個客戶僅僅來買個漁鉤，你就能賣給他這麼多東西？”“不是的，”小夥子搖搖頭回答道，“他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他，‘你的周末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？’”
世上沒有不喜歡快樂的人。客戶的需求永遠是多方麵的，銷售希望遠比銷售產品來得更重要。小夥子就是把“過一個愉快的周末”這個希望賣給了客戶，才有了那筆龐大單子的開始。
這裏說的“希望”，是給客戶設定一個需求，那麼，如何設定並挖掘客戶的需求呢？這裏也舉個常見的例子。
一位老太太去樓下的菜市場買水果，她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎麼樣？”
“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。
老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”
“我這裏是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什麼樣的李子？”
“我要買酸一點兒的。”
“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“來一斤吧。”老太太買完李子繼續在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，看起來又大又圓，便停下來問小販：“你的李子多少錢一斤？”
小販沒有直接回答，而是問：“您問哪種李子？”
“我要酸一點兒的。”
“別人買李子都要又大又甜的，您為什麼要酸的李子呢？”
“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”
“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。
小販一邊稱李子一邊繼續問：“您知道孕婦最需要什麼營養嗎？”
“不知道。”
“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”
“不清楚。”
“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”
“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”
“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴裏也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”
“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。
在這個故事中，三個小販對著同樣一個老太太，為什麼銷售的結果完全不一樣呢？差別就在於是否會挖掘老太太的隱性需求。第一個小販沒有了解深層的需求，所以沒有成交；第二個小販隻掌握了表麵的需求，卻沒有了解真正的深層需求，所以隻是小有成交；第三個小販善於提問，所以掌握到了老太太的隱性需求，不但做成了李子生意，還做成了獼猴桃生意，更重要的是可能贏得了一個回頭客。
上麵這個案例教給銷售員一個道理：客戶要買產品這隻是表麵需求，客戶遇到的問題才是深層次的根本需求。客戶有問題，銷售員們要善於發現，並幫他找到深層次的原因，提出解決方案。潛在需求決定表麵需求，引導和說服客戶購買的學問很大，值得我們好好學習和思考。有一句話說：任何采購背後都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心出發點。假如你的產品解決了客戶的燃眉之急，還用愁賣不出去嗎？
第2節 挖掘客戶需求的提問技巧
需求是客戶采購過程中最重要的因素，銷售實現的過程就是滿足客戶需求的過程，如何挖掘客戶需求，已成為市場考驗銷售員的試金石。提問是發掘客戶需求最有效的方法之一。
在整個需求挖掘過程中，銷售員需要掌握適用於兩種模式下的提問技巧。
技巧1：上下左右式提問。
需求是有層次的，從任何一個需求點出發都有四個方向，即向上、向下、向左和向右。上下左右提問技巧就是從上下左右幾個方麵挖掘需求的提問方式。與客戶寒暄之後，銷售員就要開始挖掘客戶需求。
上下左右式提問要能讓客戶對需求暢所欲言。使用“什麼”，並對提問範圍不加限製是最好的挖掘客戶需求的提問方式。例如：
銷售員：“您要一台什麼樣的手機呢？”