千裏之堤，潰於蟻穴。有時，一個小小的錯誤都足以毀掉銷售人員辛苦付出的所有努力。在銷售人員的職業生涯中常常潛伏著一些小小的“蟻穴”，如果你不能及時發現並有效避免，那麼你的銷售之路將充滿艱辛。
第1節 擔心“不行”的心理障礙
投身銷售行業，對於個人的心理素質要求非常高。許多銷售人員最終與客戶無法達成協議的原因就是由於存在覺得自己不行的心理障礙。這種心理障礙嚴重了還會“澆滅”銷售人員的銷售熱情，甚至讓他沒有勇氣與客戶進行交易。
許多銷售人員底氣不足，就在即將與客戶達成交易時，反而對於能否順利達成交易感到特別敏感起來，患得患失，擔心會失去即將到手的訂單。在這種不自信的心理作用下，他們特別關注客戶說的每一個字、每一句話。同時，他們也不敢主動提出與客戶達成交易，唯恐這樣做會引起客戶的不快而導致交易失敗。
優秀的銷售人員絕對不會錯過達成交易之前的這個關鍵時期，他們會了解這段時期的重要性，在這段時間裏，他們會與客戶中所有的關鍵人物保持密切的聯係，向他們表示自己希望達成交易的願望以及達成交易後能給雙方帶來的實實在在的利益。
要成為一名優秀的銷售人員，就必須克服達成協議時的各種心理障礙。常見的心理障礙有以下幾種：
第一，害怕交易被拒絕，擔心受挫。這樣的銷售人員往往對客戶不夠了解，或者是由於所選擇的達成協議的時機還不成熟。況且，就算真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態來勇敢麵對。
第二，擔心自己是為了自身的利益而欺騙客戶。有的銷售人員會出現這一種明顯的錯位心理，錯誤地把自己放在了客戶的一邊。銷售人員應把自己的著眼點放在公司的利益上，從客戶的角度上衡量自己銷售的產品，而不要單方麵地以為客戶不需要這種產品。
第三，擔心主動地提出交易，會使自己像在乞討。這同樣是一種錯位的心理。銷售人員要正確地看待自己和客戶之間的關係。銷售人員與客戶應該是同等的關係，銷售人員銷售自己的產品，獲得了應得的報酬，同時客戶也獲得了產品和售後服務等許多實實在在的利益這是雙贏的。
第四，認為被拒絕後，會被人看不起。有的銷售人員因害怕主動提出交易遭到客戶的拒絕而失去領導的重視。但是作為銷售人員應該明白，如果因為害怕拒絕而一直不敢提出訂單，那麼就會永遠得不到訂單，會永遠被別人瞧不起。
第五，認為競爭對手的產品更適合客戶。銷售人員的這種心理反映了他對自己的產品缺乏應有的信心。而且這樣的心理實際上恰好反映了銷售人員不負責任的工作態度。
第六，擔心因為自己公司的產品並不完美，而在客戶使用後出現問題。這種複雜的心理障礙，不僅反映出銷售人員對自己的產品缺乏應有的信心，還體現出銷售人員麵對交易時的錯位和害怕被拒絕的心理。銷售人員應該明白，客戶之所以決定達成交易，是因為他對產品已經有了相當的了解，並且認為產品符合他的需求。
達成協議是與客戶進行交易的最後一步，也是非常重要的一步。如果銷售人員一直擔心不行，就往往會以失敗告終。因此，銷售人員務必要克服這種障礙，糾正這種銷售人員中普遍存在的現象。
第2節 總是用那些千篇一律的方法
千篇一律向來不討好。想想20世紀中晚期，人們喜歡穿的是休閑裝配喇叭褲，而如今，我們雖仍然穿衣戴帽，但時尚、流行趨勢已經改變。銷售也是如此，總是用那些千篇一律的方法是老銷售人員常犯的錯誤。麵對如今的經濟形勢，銷售人員必須適當改變自己的銷售方式，否則將無法促成交易，更不要說達到盈利的目標和實現理想了。
其實，新的銷售方法中包含舊方法的精髓，這要求銷售人員必須掌握各種銷售技巧，並要以不同的方式來運用它。銷售是用一係列條件反射的、可以重複的詞句和技巧，來說服潛在客戶去購買的行為。如同科學一樣，它需要通過不斷地實驗和失敗來驗證哪些因素和方法更有利於在實際條件下達到目標。
銷售的新規則其實非常簡單，它的難點不在於運用什麼，而在於如何運用。在這裏列舉出幾種值得思考的新方法：
第一，用客戶喜歡、需要和理解的方式銷售，不要隻用自己喜歡的方式自說自話。
第二，收集客戶信息。客戶的信息有助於促成銷售，因而銷售人員要盡可能收集客戶的詳細信息，並且還要學會如何使用這些信息。
第三，與客戶建立友誼。人們喜歡從容易親近的人那裏買東西而不願同冷冰冰的銷售人員打交道，因此，好的銷售人員會先銷售自己，讓自己和客戶做朋友，然後再銷售產品。
第四，與客戶建立共同點。如果和客戶同樣都喜歡某個明星又都有某種共同的愛好，那就有了把彼此拉近的共同點。
第五，贏得客戶的信任。當你成功鼓動了客戶的購買欲望時，也就是促使他們簽單之時，在這之前，你最好確保自己已經從客戶那裏得到了足夠的信任，否則他們就會轉向你的競爭對手。
第六，享受樂趣並做有趣的人。享受你的職業，盡量從工作中尋找快樂。如果你能讓一位潛在客戶發自內心笑出來，你就能讓他們買你的東西。
第七，永遠不要表現得像在推銷。有些銷售人員總是會一味地強調自己的產品，生怕推銷不出去，而這種表現忽略了客戶的存在，會引起客戶的反感，因此銷售人員要學會讓自己表現得不像在推銷，而是在關注客戶的需求。
銷售人員必須認識到銷售並不隻是千篇一律的，而是有成千上萬種道路和方式。從每個人身上學到一點，把學到的與你個人的經驗相結合，再加進你自己的個性，你就能形成自己的銷售風格。