以上事例，包含了招聘環節中較為重要的問題與應對思路，目的是要讓讀者朋友們麵對應聘者時，有能力區分哪些是營銷人才核心的素質，哪些是錦上添花的參考點。在與麵試者的交談中，有能力撥開簡曆中的種種修飾，通過設計問題，層層深入，尋找其是否具備核心素質的答案。
第二節打好基礎——培訓好你的員工
經我們的手來到公司的新人，我們應當持續地加以嗬護和培養，就像照顧一顆自己精挑細選的種子一樣。當他們缺水時，我們忙著為他們澆灌；當他們營養不良時，我們立即給他們施肥；當他們長歪時，我們架起一道網，保證他們始終在正確的方向上成長。若幹年後，當他們已經成長為其他公司高管的時候，我打賭，你會非常有成就感。
怎樣的培訓才是有效的
在談到培養這個主題時，讓我們先來一起看看第一個關鍵詞“培訓”。關於培訓，這是一個可以用整本書來講述的話題，我們欣喜地看到，在很多大企業裏，都設有專門的培訓部門，負責員工知識與技能的提升。那麼，我們就來看看，這樣的配置是否有效地發揮了作用，是否對員工的日常工作真正有所幫助呢？
第一種現象叫有部門沒課程，之所以出現這樣的“皮包部門”，問題往往源於高層管理者對培訓沒有清晰深入的認識，而非缺少資源這麼簡單。曾經去一家城市商業銀行朋友的辦公室做客，他向我抱怨說，他的客戶經理營銷能力太差，簡直令他無法忍受。我問他是否給這些客戶經理安排了必要的培訓，他說培訓部門很忙，人員有限，一年下來安排不了幾次培訓。跳進泳池中才能學會遊泳嘛，本著這個思路，行裏就趕鴨子上架，讓他們先對著客戶碰運氣。
對於各家機構垂涎已久並早已頻繁聯絡的那些大客戶，你如果準備不充分，唯一結果便是慘敗而歸，並且還會失去再次接近該客戶的機會，白白將得之不易的機會拱手送給競爭者。我曾經的一名“戰友”，在剛入職的第二天，就忙著給客戶推薦產品，結果這個客戶正好是長期做投資的專業人士，懂得比她多，沒說兩句，就發現談話很難進行下去，隻能倉皇收場，落荒而逃。
培訓部同事的前線實戰經驗往往比較有限，業務部門的主管要學會引導他們的工作。除必需的產品課程外，哪幾類課是應當著重向新人推薦一定要上的呢？比如名叫《關於我們的公司》的圓桌會議。我幾個剛畢業就認識並仍在聯係的朋友，就是在這個會議中認識的。這是對新人進行文化熏陶，確立其對公司整體感覺的內部平台，機會難得。可惜，有的機構不太重視這一課。年頭多了，同事們就會講啦：來這家公司這麼久，也不知這公司取得了什麼成績，她的文化和理念是什麼？核心競爭力是什麼？未來的方向究竟在哪裏？
另一門課《Spin銷售通用課程》（一些公司也起名叫《銷售六步曲》），是全球著名營銷大師尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham)先生曆時12年，耗資百萬美元的研究成果。由於實用性強，它已成為越來越多跨國企業營銷培訓的必修課程。我們常常遇到一些同事滿腹經綸，但一開口客戶就反感，究其原因，是沒有掌握正確的營銷思路。口才這東西，除了辭藻以外，很大程度上取決於組織思路的能力，而這門課正好是探討客戶經理應該以什麼樣的思路抓住客戶、引導客戶並最終促成交易的。
再有，《如何做好交叉營銷》課程，也正被越來越多的公司所追捧。我們知道，公司的在售產品往往不止一種。以銀行為例，針對個人客戶的產品有基金、保險、信托、結構性理財，也有貴賓卡、借記卡、信用卡、網銀，還有按揭貸款、經營性貸款，等等。隻做一項產品難以生存，而胡子眉毛一把抓卻哪項都做不好，怎樣吃透產品間的內在聯係，通過交叉營銷提高客戶“粘度”，這是拓展客源，做好高效營銷的一個突破口。
另一種現象是：有部門有課程，但缺少實戰經驗的講師。作為培訓中最為重要的一個核心要素，講師的水平高低與效果直接相關。不少同事反映，不愛參加培訓的關鍵原因是講師講得很無趣，如同和尚念經。所以每次接到培訓通知簡直像做噩夢。對此，我自己也深有體會。
那次在杭州，某外資銀行舉辦的關於“打造企業品牌價值”的培訓。講師一亮相，就把在場的人驚得不輕。隻見他，上半身套了件至少43碼的襯衣（我目測他的身高應該在170mm左右，偏瘦），下半身穿了條褲腳掃地的燈芯絨長褲，頭發肯定是很久沒洗，一條條緊緊黏在頭上（由於我常做培訓，因此對講師衣著穿戴等細節比較敏感，並非挑剔）。誰知，他徑直進來後，看也沒看我們，瞄著台上的椅子，一屁股坐下去。那架勢，不由得讓我想起上小學期間，有一位特嚴厲的老師進教室上課時的情景。而後，他講的東西更是索然無味，基本是照教材念的。當然，對於大家的反應，他也有充分的心理準備。在近一半人睡覺，一半人玩手機的會場，這位仁兄竟用一個節奏一種音調，孜孜不倦地念了近2個小時……