憑借這些“相關知識”，在活動中，她做在副駕駛位置上，與這位豪車愛好者相談甚歡，竟能脫口說出這台車的缸內直噴技術、排氣量、最大功率及扭矩等發動機核心數據以及和競爭對手的優劣比較等，儼然一副業內人士的從容，甚至對內飾也有一番獨到見解，包括包圍式真皮電動座椅和音響遙控等配置，令其朋友刮目相看。此後兩人關係突飛猛進，很快成了知己，當然這位客戶的存款也漸漸全部搬到了我們銀行。
活動當中，一些細節需要我們考慮，比如親子類的活動要注意安全。一家銀行曾組織過一次兒童釣魚活動，地點選在了行裏的理財室，因為在那裏有一個約20平方米的魚池。活動中，家長和孩子都很開心，他們繞著場地快樂地奔跑著，不斷驅趕著魚群向有誘餌的方向遊動。兩個小時很快地過去了，但就在活動將要圓滿結束的時候，一個約5歲的小女孩腳下一滑，掉進了魚池裏。雖然水深不足半米，但由於是深秋天氣較冷，再加上她不會遊泳，突如其來的驚嚇，使得小女孩麵色煞白大哭不已，媽媽見狀十分心疼，將責任全部推給銀行，投訴其沒有在現場放置安全標識或圍欄，造成她女兒落水，不僅一氣之下關了賬戶，還堅決要求賠償。一個不留神，得罪了這個客戶不說，還搞砸了整場活動。
在安排活動時間方麵，切忌將活動放在臨近午餐或晚餐的時候，除非有用餐計劃，沒有人能在餓肚子的情況下專心聽你在講什麼，並且心裏會很不爽。
在一個服務意識日益深入人心的社會，客戶越來越看重自己的感覺。不久前陪朋友參加一個較高規格的論壇，出來後她一路抱怨，我說好像講得也沒那麼差吧，終於她說了實話，本以為主辦方在結束後會發一個小禮包，卻兩手空空而歸。我有點好奇，她卻笑我OUT了，說現在上檔次的論壇都送紀念品的，小到礦泉水，大到蘋果的I-Touch，可以說五花八門。
原來，日趨成熟的客戶對所要參加的活動，往往抱有很具體的預期。這當中，不僅包括對活動主題的評價，也包括小禮品贈送之類的諸多細節，如果考慮不周到，都會給他們造成錯覺，從而影響到他對整個活動的看法。
活動中： 有心就有收獲
這個環節是拉開業績差距的關鍵。一些主管衝到活動現場，不知該管什麼，轉了兩圈後，漫不經心地和同事聊幾句，有意無意地拿張宣傳單瞄一眼，不超過30分鍾便離開了。周一上班時，他發覺員工拿回來的客戶名單僅有三五個，根本不知道問題出在了哪裏，除了不鹹不淡地說幾句下次繼續努力的話，便不在提了，時而心裏還暗暗地想：搞了半天也沒啥效果，下次不玩了。
兩位員工的真實經曆告訴我們，在現場究竟發生了什麼。7年前一個橙黃橘綠、秋意盎然的午後，某跨國外資銀行在上海久光百貨駐點宣傳，地處核心商圈靜安寺的這家商場，曆來是各家銀行爭相搶奪的地盤，誰能夠在這裏宣傳展示，誰就把握了接觸到浦西富裕階層的渠道先機。這天，排班的兩名同事靠在現場的展台內側無所事事，他們已經堅持了2個小時，竟不見有人前來谘詢。百無聊賴之餘，幹脆坐在展位上打起了撲克。不知過了多久，一名穿著講究的老外在他們麵前停下來，用很地道的中文問：“請問你們有哪些理財服務？”其中一名同事答“有一款6%的產品”（連“預期收益”四個字都沒說）。另一個同事頭也沒抬地說道“我們有很多產品，你可以拿宣傳頁去看看”，說完繼續盯著手裏的牌，他完全沒意識到，此刻，他的人生棋牌正在悄悄地陷入危機。
“哦，那名片能給我一張嗎？”老外接著問。
“在桌子上盒子裏，您自己拿一下吧。”那位同事回應。
前後一分鍾不到，這位老外就默默離去了。第二周一早，這兩名同事所屬支行的行長剛邁進辦公室，電話鈴聲驟然響起，一拿起聽筒，便聽到上海分行的一把手震耳欲聾的咆哮。
究竟發生了什麼事？
沒人會想到，原來當天在久光百貨出現的那位老外正是這家銀行的CEO，周末恰巧去那買東西，路過展台才知道自己的銀行當天有活動，順便上前一問就發生了以上的對話。這位大佬當時已非常光火，但沒有立即爆發，回到銀行後便發了封措辭嚴厲的郵件給零售業務總監和分行行長。這下搞大了，很快這兩名同事便遭到了辭退，該支行的行長也收到了警告信。
如果說上例隻是極端事件，那麼，銷售隊伍裏有許多在活動中打醬油式的員工，也是不爭的事實。我們把這些人親切地稱呼為“老中醫”，正是他們，屢屢陽奉陰違混淆視聽，容易讓一些主管上當，以為活動效果不好就是合作方不給力或是預算有限的問題。
其實他們錯了。