包場代理商的轉型之路
觀察
作者：魏菊華
最輝煌時，陳紅榮在浙江省的包場網點多達280個，而如今已驟減至30個。不過好在他早早預判到包場模式的式微，從2010年開始便已走上轉型之路
包場，對於很多代理商來說，是再熟悉不過的行業術語了。這種於本世紀初發端自珠三角地區的日化銷售模式，很快在全國多個省份蔓延開來。在行業內摸爬滾打15年之久的寧波榮輝日化商貿有限公司總經理陳紅榮，就曾是一員“包場大將”。
在日化包場模式最輝煌的時候，陳紅榮在浙江省的包場網點多達280個。而如今，“包場大將”昔日威風已不再，陳紅榮的包場網點已驟減至30個，料想全部舍棄是日後應然之事。不過好在他早早預判到包場模式的式微，從2010年開始便已走上轉型之路。
包場模式舉步維艱
“在包場模式最鼎盛的時候，遍地都有包場，光在寧波就有六七家做包場的日化代理商。但這幾年，都陸陸續續洗牌出局了，很多人都維係不下去了。”陳紅榮特別提到包場很普遍的浙江台州市，據其了解，原來做包場的代理商很多瀕臨倒閉，一些包場代理商則開始抱團取暖，“抱團不是為了其他，隻是為了在與超市談判的時候更有籌碼。”
據陳紅榮介紹，包場模式主要盛行於工業區、開發區、城郊結合部地帶、富裕鄉鎮地帶，這些地方有相當大的消費需求，但可能暫時不具備大賣場進駐的商業環境，或者其商業價值尚未得到關注。於是很多中小私營超市崛起，便有了包場的需求——超市老板把日化區域全部或部分承包給更專業的包場代理商，坐收漁利，何樂不為。而包場之所以先期在東部沿海出現，也恰恰是因為這些地區的加工製造業發達，催生出很多人口集中度頗高的工業區。這當中就包括以紡織服裝業及機械製造業為支柱產業的寧波。
而隨著人們消費水平的提高和競爭環境的加劇，一些大型商超及便利店陸續將門店下沉至城郊甚至鎮上。這些外部環境的變化使得包場模式賴以生存的單體私營超市麵臨的生存環境愈加惡劣，從而嚴重影響到包場模式的推行。與此同時，這幾年，在各人群集中區大量興起的在專業度和服務上更有優勢、產品選擇更為豐富的化妝品專營店，在某種程度上也搶占了包場網點的部分消費群，使得包場這種舊有的銷售模式變得毫無競爭力。
在陳紅榮看來，單體私營超市的商業誠信問題也是很難預測的。“也許今天超市老板答應與你合作，明天又來一個出價更高的代理商，回頭就敢跟你毀約。”另外，陳紅榮還反映出一個包場的弊端是，“浙江的包場與其他地方可能很不一樣，包場時間必須以年為單位。”這就意味著，對於賣場的整體銷售環境與該地區的消費量必須要有準確的預估，稍有差錯就會一賠到底，這對代理商的眼光有著極大的考驗。
一方麵經營受挫，另一方也看到了整個包場模式的缺陷，為順應市場變化，從2010年開始，陳紅榮開始了自己的轉型之路。在將原來浙江280個包場網點大幅度砍掉的同時，從包場代理商向本土連鎖商超代理商轉型。