西安致柔：穩紮馬步
商道
作者：宋法冰
從最初的二三線廣貨品牌到如今的佰草集、歐詩漫、嘉媚樂，致柔商貿所代理的品牌的特色和個性越來越鮮明
北山和秦嶺橫斷其中，“西北門戶”陝西被一分為三。北山以北是以梁、峁、溝、沙漠為主的“陝北高原”，秦嶺以北是平原、台原、穀地起伏不平的“關中平原”，秦嶺以南則是以山地、盆地、峽穀為主的“陝南山地”，故陝西舊稱三秦。
在自然界的造化下，陝北、關中、陝南的風俗習慣和風土人情各不相同。也因於此，區域代理商成為陝西化妝品市場的主流風景。而其中，關中區更是因物產豐富和交通便利的天然優勢成為陝西化妝品市場的兵家必爭之地，西安致柔商貿有限公司便是群雄逐鹿中的一員。
致柔商貿成立於2001年，初期代理過一些廣州品牌，之後先後代理過自然堂、本草堂、火烈鳥等品牌，目前則主要代理佰草集、歐詩漫、嘉媚樂等品牌。
作為致柔商貿的副總經理，王育說公司近年一直在做“減法”。“以前盤子太大，各種品牌緊握手中，導致很多服務跟不上，磕磕絆絆中衍生出許多問題。為與終端市場步調一致，也是對合作加盟店負責，公司每年都在優化品牌。”
王育提到了代理商不要引導消費者而要適應消費者的觀點。“就像抽煙一樣，消費者習慣某種品牌後，很難再改變，如果強推，隻能引起逆反心理，渠道商應該做的是引進更多差異化的品牌，去滿足消費者不斷進化的需求。”
而在他眼中，本土護膚品牌同質化現象表現得日趨嚴重，越來越有限的選擇導致消費者興趣逐漸衰減。也正基於此考慮，當得知主打精油添加概念的嘉媚樂決定下沉至專營店渠道時，致柔商貿第一時間伸出了合作之手。
然而，找對品牌僅是代理商通向成功的第一步，終端網點的選擇和市場培育才是左右品牌未來的關鍵。王育仍然以嘉媚樂品牌為例進行剖析。
王育深知，受消費水平的製約，定位中高端的嘉媚樂品牌並不適宜在關中區廣撒網，而是要謹慎布局，穩紮穩打。在確定合作夥伴之前，致柔團隊會從品牌結構、店員數量、店主溝通以及思維能力等方麵考察店鋪的綜合實力。“利潤品居多，老板的思路可能有問題；店員數量少，會影響服務；溝通不暢，合作起來會有摩擦……”王育笑稱這些方法為“土辦法”，不過“方法雖然‘土’和‘笨’，但運用起來卻十分好使”，非常有利於甄選合適的合作夥伴。
與其他護膚品牌相比，精油護膚更需代理商傾注精力培育市場。從接手品牌之初，致柔商貿就將培訓作為嘉媚樂品牌的工作重心。為此，致柔商貿不但聘請了專業精油技師，製定出了可持續的培訓方案，而且一改往日培訓店主的方式，直接集中培訓店員，令傳遞效果更直接。得益於致柔商貿的有的放矢，嘉媚樂在關中區域的相當比例的單店月銷量都超過了10萬元。