今天，商家與消費者的才智是差不多的，你想到的別人也會想到，你不要的，消費者也就不想要。所以隻有讓顧客看清了我們付出了什麼，才能得到什麼。讓顧客獲得最大的滿足，他們才會信賴你，買你的東西。
——[美]羅傑·史密斯
不會賠、不想賠的經商者，必不會盈，不會賺。賠本銷售，何以賺錢？其實，這是一種適應消費者心理以退為進的營銷之法。賠本銷售所蘊含的核心理念是“吃虧就是占便宜”，也可以叫做“先讓別人占便宜，後占別人的便宜。”這是一種最機智、最高超、神力無窮的經商之法。運用得當，其妙無窮，財源廣進。
東京橫山町有名的島村大樓業主、島村產業公司及丸芳物產公司董事長島村芳雄，當初背井離鄉來到東京一家材料店當店員，每月薪金隻有1.8萬日元（當時約合人民幣180元），還要養活母親和三個弟妹，因此他時常囊空如洗。
島村回憶說：“下班後，在無錢可花的情況之下，我擁有的惟一樂趣，隻是在街上走走，欣賞人家的服裝和所提的東西。”
對這種淒涼落魄、身無分文的生活，他並沒有發過牢騷，也沒有改變他爽朗的性格。
有一天，他在街上漫無目的地散步時，注意到女性們除了都拿著自己的皮包之外，還提著一個紙袋，這是買東西時商店給她們裝東西用的。
“嗯！提這種紙袋的人，最近越來越多。”
兩天後他到一家跟商店有來往的紙袋工廠參觀。果然，如他所料，工廠忙得像剛發生火災的現場一樣。參觀之後，他毅然決定非大幹一番不可。“將來紙袋一定會風行一時，做紙袋繩索生意是錯不了的。”
但是資金問題一直困擾著他。最後他決心硬著頭皮去向銀行貸款。可每一家銀行不僅不把他放在眼裏，有的甚至還以對待瘋子的態度對待他。
“我每天前去走動拜訪，總有一天他們會改變主意的。”他如此想，於是就決定把三井銀行作為目標，連續不斷地前去展開波浪式攻擊。
蒼天不負苦心人。前後經過3個月，到了第69次時，對方終於被他那百折不撓的精神所感動，答應貸給他100萬日元。
當朋友、熟人們知道他獲得銀行貸款100萬日元時，他們也紛紛幫忙，最後共有200萬日元的資金可運用。這樣，島村就辭去店員的工作，立即設立丸芳商會，開始了販賣繩索的業務。
島村深信，雖然他的條件比別人差，但用自己新創的“賠本銷售法”幹下去的話，一定能在競爭激烈的商業界立足的。
首先，他前往麻產地岡山並找到麻繩廠商，以0.5日元的價錢大量買進45厘米長的麻繩，然後又照原價賣給東京一帶的紙袋工廠。
完全無利潤反而賠本的生意做了一年之後，“島村的繩索確實便宜”的名聲遠播，訂貨單從各地像雪片一樣飛來。
於是島村就按部就班地采取行動。他拿購物品收據前去訂貨客戶處訴說：“到現在為止，我是一毛錢也沒賺你們的。如果讓我繼續為你們這樣服務的話，我便隻有破產的一條路可走了。”
這樣的結果是客戶為他的誠實做法深受感動，心甘情願地把每條麻繩的訂貨價格提高為0.55日元。
同時，他又到岡山找麻繩廠商商洽：“您賣給我一條繩0.5日元，我是一直照原價賣給別人的，因此才得到現在這麼多的訂貨。如果這種無利而賠本的生意讓我繼續做下去的話，我隻有關門倒閉了。”
岡山的廠商一看他開給客戶的收據存根，也都大吃一驚，這樣甘願不賺錢做生意的人，他們生平頭一次遇見，於是就不假考慮，一口答應以後供應他一條繩索隻算0.45日元。
這樣，一條賺0.10日元，以當時他每天的交貨量1000萬條算起來，一天的利潤就有100萬日元，比他以前當店員時5年的薪金總和還要多。
創業2年後，他就成為名滿天下的人，同時把丸芳商會改為公司組織。
在市場競爭中首先要有“賠”的膽略和勇氣。要知道“賠”也是一門很大學問，敢不敢見機而“賠”，取決於商家的才略。商家應該培養並掌握這種本領，即處事不驚，胸懷大略，勇於在關鍵時刻作戰略“賠本”。
要把握住“賠”的尺度。以退為進，“賠”並不是營銷的目的，隻是達到“賺”的一種手段，所以賠的幅度要適當，必須以達到“賺”的目的為前提。
賺的時機要一定掌握好。“賠”到一定程度後，就該賺了，而這個賺的時機很重要也很關鍵，把握得準，才能達到賺的目的。