案例：台灣佳群創造銷售奇跡
數控機床，素有“工作母機”之稱，是製造機器的主導，是國家設備製造業的中流砥柱。
2008年以來，受全球經濟危機影響，國際國內機床行業出現空前的蕭條。從德國機床訂單去年狂跌40%到2009年4月美國機床消費額同比下滑77.7%，再到5月日本機床訂單年比下降79.3%……堪稱一派肅殺冷寂。
可誰也沒有想到，台灣佳群依然保持著銷量第一的寶座。上半年台灣佳群創造了1億多元的產值，同比增長7%。
“深度挖掘內需市場，創造國內訂單，搶占國際高端，放眼高處創利潤。”佳群董事長說這就是佳群在數控機床整個行業市場凋零的情況下創造銷售奇跡的秘密。
一、危機來襲，銷售凋零
回顧半年前，佳群可沒這麼得意。
當經濟危機的潮流席卷全球時，佳群引以為傲的數控機床行業銷售第一的品牌顯得失落與困惑。在經濟危機的影響下，訂單一落千丈，企業的發展蒙上了蕭條的陰影，佳群對未來一籌莫展。昔日的榮耀就一去不複返了嗎？
製造業的普遍不景氣，導致機床訂單直線下滑，國內國外各企業都受到經濟危機的影響，各企業都在為前途擔憂。佳群的銷售部門一筆訂單都沒有，而佳群的困惑也波及國內數控機床行業的衰落。
“台灣佳群作為數控機床行業的領導者，一直引領著國內數控機床行業前進的步伐，那時整個機床行業都陷入低迷狀態，所有的人都在看著我們，所有的人都在看著佳群會怎麼做？”佳群一位員工說道。
那陣子，經銷商每天幾十個電話打到公司，一個個疑問與困惑逼得佳群不得不尋找突破之路。台灣的數控機床是按計劃生產，不少虧本企業都“長草”了。在最困難的日子裏，其實台商都在想：能撐一天是一天，等危機過去……
二、成功者，總是能最先把握機遇
就在台商們心煩意亂之際，佳群看到的卻是機遇。
在大部分企業都習慣了國際市場的利潤與機遇時，佳群看到了國內市場的商機。當時國內市場處於一片混亂，然而國內的一些數控機床產品都是一些老掉牙的產品，如深井泵廠、變速箱廠、特種電機廠……一直在追求企業的發展，忽視了企業的重整，有些產品運作會出現噪聲，運作緩慢，不僅影響企業運轉速度，而且浪費企業的成本。
看到這個商機，佳群開始行動了，開始一家家走訪企業，先列出舊的產品運轉的劣勢，以及新產品的優勢。最明顯的例子就是，一名工人兩天加工出來的零件，隻要換上佳群的數控機床，都能在15分鍾之內完成。
佳群的努力終於有了回報，深度發掘國內市場，使沉寂半年的佳群接下了第一單——威壓電機廠訂購機床120台，之後的訂單源源而來。佳群又一次挑戰了銷售的極限，又一次向世界證明了銷量第一的魄力。
國內數控機床行業並不缺乏強者，但是在銷量的較量上，佳群一直穩穩地處於銷售第一的位置。即使是麵對全球金融危機的來襲，佳群也能變危機為機遇，找到市場的需求點，佳群的成功到底有何秘密？
一、營銷模式的困惑
在B to B市場，營銷是企業的重頭戲，營銷做得好企業才能順利運轉，為企業未來的發展積蓄能量。縱觀中國數控機床市場營銷運作模式，很多困惑困擾著企業的發展。
1.渠道的不穩定性
渠道的不穩定性是數控機床行業的首要問題，代理商與公司的合作沒有形成長遠的發展趨勢，具有很大的不穩定性，風險較大。大部分代理商與公司無任何合同關係或其他約束關係，是自由的、獨立的個體，有權決定去哪家公司做項目代理。這導致代理商的忠誠度一般都不太高，當關係到切身利益時他們更可能揮手而去，沒有形成利益的共同體。
2.利潤空間很小
市場越做越透明，廠家競爭越來越激烈，相應利潤空間也越來越小。數控機床的采購大多以招標的形式，價格被壓得很低，銷售費用和回扣很大，有的客戶貨款還要拖欠，項目跟蹤周期長、不確定因素多，導致最後的收益少了很多，企業利潤很小。
3.分散的市場作戰艱難
國內數控機床行業發展還沒有形成係統的銷售模式，主要是靠代理商單一作戰。代理商們由於受其自身精力、能力和收益等因素的製約，像一個個遊擊隊員一樣在當地的市場上活躍著，其市場信息有限。由於信息不足，會造成收益下降，或者項目的成功率降低。