成交區價通常界定在賣方的最低售價跟買方的最高報價之間。這個說法有些道理，但不全然合理。
問題在談生意時常常會出現三個不同的成交區間：
（1）買家的大腦裏有一個。
（2）賣家的大腦裏有一個。
（3）談生意一旦陷入僵局，找中立的第三者出麵調停時，他腦裏還有一個。
所以我們建議找一個新辦法來界定這個區價，這可能很難，但是比較管用。
根據我們的看法：成交區價應該界定在“買家預估賣家的最低售價”和“賣家預估買家的最高買價”之間。
這種界定方法的實質在於：這個區價的基礎是對形勢的評估，而不是形勢本身。評估當然有可能是錯的，但是它可以根據新信息的輸入而機動調整。
買家應當有能力降低“賣家預估買家的最高買價”，反過來說也是如此，談生意技巧的重要性也就在這裏，你是如何提出要求的，你想要多少，你怎麼讓步，你的底線又在哪裏，都會改變對方腦中的成交區價。
買家希望的成交價往往不能達成。不隻售價在變，產品品質、設計、包裝和性能經常也有點不一樣。還不止這些，銷售員提供給你的選擇、標準配備、裝配價格及實踐承諾的誠心，都是不斷在變的。這麼多的變數實在是很難做出客觀的比較。可是我們常常得在這堆破碎的資料上明智地估決定。
了解這行買賣的顧客比較容易掌握主動。他們的基礎是建立在勤勞的工作上。他們知道運用工程師和成本分析家替他們建立互相比較的單位。通過跟幾位銷售員接觸後，他們就開始一個分階段的購買循環。第一次的價錢是探試各種可能性，隨後展開成本分析和相關資料的搜集工作，跟專家請教、分析資料、套銷售員的風口，再定出確定的條件。等拿到第二次報價之後，再度開始比較評估，仔細磋商和確認比較價格。此時，談生意底價終於出現了。隻是大多數買家根本沒工夫去做這種研究工作。
有的銷售員奉命為買家提供相關資料，於是他們在計劃案交出去後就立刻投入研究。他們大多知道買家的困惑，於是協助他們分析比較。我曾經見過許多銷售員往客戶辦公室一坐，立刻開始比價，表格一個接一個，令人眼花繚亂，他們是怎麼占據優勢的？說來簡單，他們隻是告訴客戶，他們是來幫助他做出正確的判斷。不知所措的客戶滿懷感激，買賣順利成交（換個角度是顧客乖乖就範）。銷售員的正麵形象也因此確定。
誠然，為了買賣順利成交，賣方得降價，稍稍做些讓步，並且設法證明他所言不虛。通常賣方的精心策劃，用不著跟別人競爭，就取得內線優勢，而且遲早會贏得買方的感激。
盡管價錢是要讓在刀口上，大部分的銷售員都很努力工作，希望能賣出最好的價錢，但是最高明的售貨員卻是協助買方了解不同的價錢來完成交易。
降價是買賣雙方都常用的手段。買家價格是告訴（通常是誤導）賣家在這樁買賣上他隻打算花多少錢。賣家則在競價時被迫降價，通常他們等到所有對手都已報出價錢之後，才說自己的價錢也差不多。他們所等待的是在無形中降價，好確定下一步該怎麼走。
我自己就采用過放風向球的方法，通過降價外加散布謠言來對付一個在談生意桌上不大合作的人。采用散布謠言的方法，在談生意過程中引進新的議題，其實是不錯的辦法。就算別人忽略或拒絕這個議題，也沒什麼不好或是損失什麼談生意籌碼。在你跟談生意對手說你上級的想法原本如何、你的權限是什麼，或是你不可能妥協時，就是造謠的最佳時機。我常利用這種非正式的渠道提出新的條件和可能的解決方式，以期動搖對手的立場。謠言是一種奇怪的東西，聽到它的次數很多，大家就會相信，最後就真假難辨。
善用兵不厭詐的原則可以得到理想的成交價。風向球和謠言能夠測出氣氛，以便施展各種戰術如奇襲、延遲下單、靜候競爭以及坐等對手削價求現等。還可以利用謠言，造成事實的假象，看是否會衍生新的問題，再決定要不要重擬談生意策略。我在一本有關管理雜誌上讀到：有3/4的行政人員從小道消息得知自將被炒魷魚了，結果真的是如此。