1.考慮到客戶的立場
在電話裏進行談判是常有的事情，電話銷售人應該從該公司的客戶群、所屬行業、企業規模等因素出發，盡可能多的了解上遊資源，與客戶溝通，讓客戶感受到你是專業的。其次，電話銷售人應該多去了解客戶的脾氣、愛好，從客戶的立場去解決問題進行談判。例如，在與客戶溝通一些必要的事項後，電話銷售人與客戶進入關鍵的價格環節開始談判。
銷售：“陸總，其他的事項我都可以落實，現在我們關鍵的是價格問題，在上次的郵件裏我提到，半天的培訓是按照一天的費用來計算的，您是怎麼考慮的？”
客戶：“這點我知道，要是按照我的想法來計價的話，在原來給我們培訓的基礎上打8折”。（在此次談判前與該客戶合作過一次，但是價格比較低，主要是原來的銷售人員為了完成任務，又怕失去顧客所以就按照低價進行交易的。）
銷售：“這樣的價格很難行的通，我給其他的公司培訓都不是這樣的價格，都是1.8萬元一天，不信您可以去調查。”
客戶：“我們原來合作的是1.5萬一天，現在培訓的時間是半天，半天的培訓，反而比一天的費用還要高，你說領導會怎麼想？”
銷售猶豫了一下：“對，你說的也在理。”
客戶：“是吧！這樣的課程不是你一家公司能講。”（客戶聲音大起來了，是為了保護自身的利益。）
銷售：“陸總，這樣吧！我們再商議下，十分鍾後再聯係”銷售人在和客戶談判後思考，得出了幾個結論：
（1）1.5萬打8折，這個價格銷售人不能同意。
（2）不能損害客戶自身的利益，若是損害客戶的利益，那就是一錘子買賣或是交易失敗。
（3）銷售人必須要以多贏為切入點進行談判。所以十分鍾後銷售人再次和客戶溝通。
銷售：“您好！陸總，我們商議了下，既要考慮到您的實際情況，同時也要照顧我們的情況，所以我們報價是1.8萬的8折，去掉零頭，您看怎麼樣？”
客戶：“哦！我剛從別的公司調查了下，了解到你推薦的講師在安徽講課的時候，理論比較多實踐的東西少，而且與學員互動少……”
銷售：“您所說的情況都是事實，我沒有意見，在這次培訓中我會督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的話，我必須要考慮到您的立場，不能損害您的利益，給您的工作帶來麻煩，您給我指條路吧！”
客戶：“小楊，這樣吧！你們再降1000，怎麼樣？”
銷售：“好的，就這麼辦”
可想而知，銷售人的這位客戶談判技術比較高，她有很多的籌碼在手中：
（1）把以前的交易價格作為談判的基礎。
（2）自身在領導麵前的信任作為談判的底牌。
（3）同係統的調查作為談判的印證。
（4）半天應該比一天費用少的作為談判的理由。
（5）可挑選的對象比較多作為談判的恐嚇。
客戶靠著手中的這五個籌碼進行談判。而銷售人就把握住底線決不讓步，同時照顧好客戶的利益以贏得與客戶的長期合作。
2.給客戶一個購買的理由