亞伯拉罕·馬斯洛：需求層次理論創始人
Chapter12
任何有動機的行為，都必須理解為一種途徑。通過這種途徑，許多基本需要可以同時表現出來或者得到滿足。
——馬斯洛
亞伯拉罕·馬斯洛（AbrahamMaslow，1908—1970），美國行為心理學家，著名的“需求層次理論”的提出者，出生於紐約的布魯克林區，就讀於威斯康辛大學。1934年獲得博士學位後，在哥倫比亞大學教師學院擔任研究工作。1937－1951年，馬斯洛任布魯克林學院的副教授，同時負責管理馬斯洛桶業公司。
馬斯洛的主要著作有：《馬斯洛管理》、《人類動機理論》、《動機與人格》、《衝突、挫折和威脅理論》、《激勵與人性》、《島上文化管理》等。
一、需求層次理論
1943年，馬斯洛發表了《馬斯洛管理》，提出了著名的“需求層次理論”。馬斯洛認為，個人是一個統一的、有組織的整體，個人的絕大多數欲望和衝動是相互聯係的。驅使人類的是若幹始終不變的、遺傳的、本能的需要，這些需要不僅僅是生理的，還有心理的，他們是人類天性中固有的東西，文化不能扼殺它們，隻能抑製它們。馬斯洛把人類的各種需要分成幾種遞進的需求層次，稱為需求層次理論。
在需求層次理論中，馬斯洛認為，人類的需要是以層次的形式出現的，由低級的需要開始，逐級向上發展到高級層次的需要。他還斷言，當一組需要得到滿足時，這組需要就不再成為激勵因素了。馬斯洛將人的基本需要分為生理的需要、安定或安全的需要、社交和愛的需要、自尊與受人尊重的需要以及自我實現的需要等五種。
馬斯洛把基本需要的特性定義為：缺少它會引起疾病；有了它就不會得病；恢複它可以治愈疾病；在某種非常複雜的、自由選擇的情況下，喪失它的人更願意去尋求它，而不是尋求其他的滿足；在一個健康人身上，它一般是不起作用的，處於一種潛伏的狀態。
但值得注意的是，馬斯洛本人並沒有說過，人非得在某一層次的需要獲得充分的滿足之後，次一個層次的需要才能顯示出來。馬斯洛指出，事實上，在社會中有許多人，他們的各項基本需要隻可能滿足其中的一部分。在人們的需要層次的滿足中，應有一個比較確切的描述，即從較低的層次逐級向上，滿足程度的百分比逐級減少。
馬斯洛需求層次理論如下圖所示：
馬斯洛所列舉的需要各層次，決不是一種剛性的結構，所謂層次，並沒有截然的界限，層次與層次之間是相互疊合，互相交叉的，隨著某一項需要的強度逐漸降低，另一項需要將會逐漸上升。此外，可能有些人的需要始終維持在較低的層次上，而沒有向上一層次發展的機會。馬斯洛提出的各項需要的先後順序，不一定適合於每一個人，即使兩個行業相同的人，也並不見得有同樣的需要，正所謂世界上沒有兩片同樣的葉子。
馬斯洛需求層次理論最大的作用在於，它指出了每個人都有需要。身為主管人員，為了激勵下屬，必須要了解其下屬要滿足的是什麼需要。不論主管人員采取的是何種途徑，其措施總是以他對下屬的需要與滿足的假定為基礎的。
二、生理的需要
生理需要是人的需要中最基本、最強烈、最明顯的需要，隻有滿足了生理需要，才能要求更高的需要。生理的需要，即為支持生命之所必需，包括食物、飲料、住所、睡眠和氧氣等。一個人倘若缺少了這一類基本生活必需品，那麼生理需要將是他最主要的激勵因素。馬斯洛指出，一個人如果同時缺少食物、安全、愛情和尊敬，則他對食物的要求比其他各項都要強烈。
在生理需要層次，一個人如果餓了，這將代表整個機體的特征。因為在餓的時候，思想意識差不多被饑餓的感覺所占有。所有的機能都被用來滿足饑餓，這些組織機能幾乎都為一個目的所支配：消除饑餓。而那些對這一目的不起作用的機能，都處於休眠狀態或退處隱蔽地位。當人的機體受到某種需要的統治時，它還表現出另外一種奇異的特征，即他對生命前途的整個哲學觀念也隨之發生了變化。對於那些長期受饑餓折磨的人來說，所謂極樂世界，可能就是有充足食物的地方，生命的定義可能就是有飯吃，其他的東西，比如愛情、自由等，都被看作是無關重要的，甚至是不值一提的。