7.2.1 店鋪促銷概述
1）促銷的概念
促銷的英文為“Sales
Promotion”，中文含義為銷售促進。其可以理解為對既有顧客和潛在顧客運用各種各樣積極的方式，吸引他們，並進而刺激他們的購買需求，以增進商店中各類商品的銷售。
2）促銷的目的
促銷的目的是在一定的時期內，擴大營業額，並提升毛利額；穩定既有顧客，並吸引新顧客，以提高來客數；及時清理店內滯銷存貨，加速資金周轉；提升企業形象，提高商場的知名度；與競爭對手抗衡，以降低競爭對手各項促銷活動對本店的影響。
3）店鋪促銷的分類
（1）按照實施時間長短
①長期性促銷。長期性促銷是指促銷多在DM期間進行或時間在一個月以上，主要著眼點是塑造本店的差異優勢，提高顧客對本店的向心力，以確保顧客長期來店購物，不至於流失。
②短期性促銷。短期性促銷的主要目的是希望在有限的期間內（通常是3～7天），借助具有特定主題的促銷活動提高來客數，達到預期的營業目標。
（2）按照實施活動的促銷主題
①新店開業促銷。新店開業促銷是所有促銷活動中最重要的，因為它隻有一次，而且它是與潛在顧客的第一次接觸，顧客對商店的商品、價格和服務等的印象，將會影響其日後是否會再度光臨；對於成功的新店開業促銷，開業當日的銷售業績可以達到平時的5倍左右。
②周年店慶促銷。周年店慶促銷的重要性僅次於新店開業促銷。由於周年店慶促銷每年隻有一次，通常供應商會給予較大的支持。成功的周年店慶促銷的業績可以達到平時銷售業績的2～3倍。
③大型節假日促銷。大型節假日促銷是指為了配合五一勞動節、十一國慶節、元旦、春節、民俗節慶及地方習俗等而舉辦的促銷活動。這類促銷的規模一般根據節日的重要性來確定，大型節假日期間促銷的業績可以達到平時銷售業績的2～3倍。
④例行性促銷。一般來說，商店每個月都要舉辦2～3次例行性促銷，以吸引新顧客光臨，並提高既有顧客購買商品的數量和金額。通常情況下，例行性促銷會使銷售業績比非促銷時期提高2～3成左右。
⑤競爭性促銷。競爭性促銷通常發生在商圈內競爭店鋪密集的地區。商圈內同業態店有時距離太近，彼此客流嚴重重疊，因此，在競爭店舉行促銷活動時，通常推出競爭性的促銷活動，以免銷售額衰退。
4）店鋪促銷的方式
（1）折價促銷。折價促銷是超市使用頻率最高的促銷活動形式，它是通過使用折扣券、商品特賣或者限時折扣的方式，讓消費者以低於商品的價格購買商品。
折價這種促銷方式可提高消費者對零售商品的關注度，在促進超市的銷售方麵極為有效，它對短期銷量的提升具有立竿見影的效果。
（2）限時搶購。在特定時段內提供優惠商品，刺激消費者購買。
（3）有獎促銷。購物滿一定金額，即可獲得獎券立即兌獎或在指定時間參加公開抽獎。
（4）免費試用。現場提供免費樣品供消費者使用。
（5）麵對麵銷售。營業員與顧客麵對麵進行商品銷售活動，如鮮魚、肉品、蔬果類等生鮮商品。
（6）贈品促銷。消費者免費或付較少的錢即可獲得特定物品。
（7）折扣券促銷。消費者憑商場發行的優惠券購物，可享受一定的折讓金額。
（8）競賽促銷。商場提供獎品，鼓勵消費者參加特定的競賽活動，以吸引購買人群，如卡拉OK大賽等。
（9）主題事件促銷。配合某些社會活動或商圈內的特定活動而實施一些相關促銷活動。
（10）其他促銷方式，如會員購物集體優惠活動、送貨上門服務等。
7.2.2 店鋪促銷的策劃及實施
1）店鋪促銷的策劃及實施
（1）設定促銷目標
店鋪可按下列目標來設定促銷目標：提高銷售額、提高毛利額、提高來客數、提高客單價、清理滯銷商品、與競爭對手抗衡等。
（2）擬訂促銷計劃
根據欲達成的促銷目標衡量經費、媒體、競爭店狀況等，並綜合各個部門的意見，擬訂促銷計劃。
（3）掌握顧客的購買特性
通常情況下，顧客的購買行為在購買次數和時間選擇上是有計劃的，而在購買形態上，多數的購買者屬於衝動型。
（4）掌握促銷計劃的要素
顧客的購買行為通常會受天氣、節令、事件、促銷活動及競爭店的活動的影響。一個良好的促銷計劃應該充分考慮月份、日期、天氣、溫度、節令、事件、商品、促銷主題、促銷方式、宣傳媒體等因素。
（5）執行計劃及效果評估
按照促銷計劃通知各有關部門人員配合執行，促銷結束後，對照促銷目標進行評估檢查。