人的思維模式很奇怪的，有的人喜歡用右腦，有的人喜歡用左腦，左腦右腦，思維的方式就有很大的差異，女士一般是很感性的，所以經常會用右腦，會加上很多聯想，而男士很多都是記憶和邏輯，左腦會用得更多一點，所以我們有的時候，在思維上麵，本身就有很大的差異。我們不能怪客戶，說你怎麼就看不出來呢，你怎麼就不知道呢，你在冤枉客戶，你有本事讓客戶能看出來，那你就厲害了。所以我們經常抱怨，我的東西很好，為什麼你看不出來呢，我的價格其實不貴呀，一分錢一分貨。其實每個顧客都知道一分錢一分貨的道理。隻是因為他們與我們有不同的思考模式而已。
事實上除了人的思考模式不同，每個人的認知模式和判斷標準也不同。大多數人在幾十年的成長中已經形成自己的一套思考係統，某些會固化、僵化，很難改變，所以思維定式是顧客無法接受你的推薦從而拒絕的第三大原因。
所謂思維定式，就是按照積累的思維活動經驗教訓和已有的思維規律，在反複使用中所形成的比較穩定的、定型化了的思維。
有這樣一個著名的試驗：把六隻蜜蜂和六隻蒼蠅裝進一個玻璃瓶中，然後將瓶子平放，讓瓶底朝著窗戶。結果發生了什麼情況？
蜜蜂不停地想在瓶底上找到出口，一直到它們力竭倒斃或餓死；而蒼蠅則會在不到兩分鍾之內，穿過另一端的瓶頸逃逸一空。
由於蜜蜂基於出口就在光亮處的思維方式，想當然地設定了出口的方位，並且不停地重複著這種合乎邏輯的行動。可以說，正是由於這種思維定式，它們才沒有能走出囚室。而那些蒼蠅則對所謂的邏輯毫不留意，全然沒有對亮光的定式，而是四下亂飛，終於走出了囚室。頭腦簡單者在智者消亡的地方順利得救，在偶然當中有很深的必然性。
有這樣一個問題：一位公安局長在路邊同一位老人談話，這時跑過來一位小孩，急促地對公安局長說：“你爸爸和我爸爸吵起來了！”老人問：“這孩子是你什麼人？”公安局長說：“是我兒子。”請你回答：這兩個吵架的人和公安局長是什麼關係？
這一問題，在100名被試者中隻有兩人答對！後來對一個三口之家問這個問題，父母沒答對，孩子卻很快答了出來：“局長是個女的，吵架的一個是局長的丈夫，即孩子的爸爸；另一個是局長的爸爸，即孩子的外公。”
為什麼那麼多成年人對如此簡單的問題解答反而不如孩子呢？這就是定式效應：按照成人的經驗，公安局長應該是男的，從男局長這個心理定式去推想，自然找不到答案；而小孩子沒有這方麵的經驗，也就沒有心理定式的限製，因而一下子就找到了正確答案。
李書福，吉利汽車的總裁，有一年他在參加央視《對話》節目的時候，他現場就把腳蹺起來說，我李書福買的鞋子就是80元錢，我已經穿了五年了還這麼好，所以我就要做最實惠的產品，那你想，你要改變他很難了，賣雙800元的皮鞋給他估計說破你的嘴皮也很難。不過今天他並購了沃爾沃汽車品牌，今天你還會相信他隻穿80元的皮鞋嗎？我想不會了，否則誰相信他能把沃爾沃的品牌做好？這是個形象問題。
還有比如說我們對一些營養保健品的看法，有的人從來不相信營養保健品的，他們認為一個人根本不需要任何營養保健品，最多飲食上注意就好。那麼對於這樣的思維定式怎麼樣去突破呢？其實很重要的一種方法就是體驗式消費，我們也稱為小狗模式。一些大型商場裏麵會讓你試穿衣服，特別是化妝品，會讓你用一下，塗在臉上，包括做指甲，有的時候也會免費幫你做，你想想，指甲是十個，你要輕易地聽從他的想法的話，做了一個你感覺很不錯，剩下九個還會不做嗎？小狗模式很有意思，就是你若想買一隻寵物狗但又擔心有購買風險，賣狗的小販會聰明地建議客戶先付訂金把小狗帶回去養養看，如果不滿意，小販會承諾退回訂金，但是大多數顧客都會因為沒有購買壓力，從而把寵物狗帶回去，結果毫無懸念，就是都留下了寵物狗，保障了成交的結果。所以當顧客思維定式的時候，不要急著告訴顧客事實不是這樣的，因為顧客麵對我們的“教育”會非常擔心和反感，唯一應該做的就是不要讓客戶有壓力，首先要讓他嚐試一下、體驗一下，在這個過程中，顧客的感受會慢慢打破他的思維定式。
作為銷售人員，幫助客戶實現最佳的認知途徑就是展示產品，並積極讓客戶體驗，體驗要靠人的感觀，主要分為五種：
觸覺：皮膚下的壓力感受器（物理感受）
嗅覺：鼻（化學感受）
味覺：舌的味蕾（化學感受）
聽覺：耳。由外耳、中耳和耳蝸組成（物理感受）
視覺：眼（物理感受）
銷售在人們思維定式的時候，最好的方式就是用體驗改變心智的認知。比如你如果賣床墊，那麼你可以讓顧客躺在上麵感受，但重要的是如果你需要體現的是彈簧的質量，就可以讓顧客站在上麵跳一跳，如果你想著重表現床墊的舒適，最好就讓顧客躺在上麵感受一下。值得提醒的是，配套床墊的所有一切都必須使用更能幫襯的道具，比如更絲滑的被子和更舒適的枕頭，這樣才有立體的係統體驗，否則孤立的表達無法呈現給顧客最舒適的感覺。
那麼工業產品如何運用這樣的體驗呢，其實道理是一樣的，可以通過儀器、測試，最好是現場的表現。我之前做過的一個谘詢項目，是聚焦清潔地板的吸塵器，在表現吸塵中不同於以往傳統吸塵的功能時，播放的視頻動用了對技術設置的動畫表現手法，而在招商會和店麵演示中現場放上眾多雜物，包括水、飲料等汙漬，通過直接展示的方式讓客戶得到直觀的了解。對了，永遠別忘記讓顧客自己體驗，這一點很重要，那是再完美的表演也替代不了的。