初識數據庫營銷
企業經營不外乎三件事——人、財、物，其中，財和物的管理因其相對固定，且有成熟的管理模式和體係，所以比較簡單，而人是最靈活多變的，往往也是最難經營的。人經營好了，企業的核心問題也就解決了。
客戶是企業真正的資產，抓住客戶就等於抓住了資產表中的現金，可以說客戶的多少決定了企業經營的真正實力。每家企業都希望開發的客戶越多越好，然而客戶多了，管理與服務很可能跟不上，容易產生混亂，團隊的發展與管理又成了難題，因此擁有一支能征善戰的“隊伍”是企業發展壯大最根本的保障。所以，如何經營好客戶、經營好團隊是考驗企業家經營水平的關鍵所在。
本書談到的營銷，重點就是要透徹分析針對人的營銷。傳統營銷、網絡營銷、數據庫營銷各種營銷模式層出不窮，讓人眼花繚亂，不知道該如何選擇，到底哪種模式才是最好的，不妨讓我們首先一起來分析一下。
1.傳統營銷
所謂傳統營銷，是指與現代網絡營銷、數據庫營銷等方式相比較而言，早些年企業主要采用的營銷模式，但是也並非類似安利采取的傳銷、直銷模式（這兩種模式均不在本書討論範圍之內）。
傳統營銷是絕大部分企業選擇的營銷模式，也是最普遍的一種營銷模式。傳統營銷通常又分為代理商營銷、經銷商（分銷商）營銷、直營等3種模式。
1）傳統營銷模式的種類
①代理商營銷
這種模式的企業營銷主要依賴於代理商團隊，企業在各個地區招聘區域代理或者獨家代理，然後通過這些代理，再發展下線經銷、分銷、零售隊伍；企業隻需要負責對口聯係這些代理商，其他工作都不需要介入。
代理商（Agents）是代企業打理生意，而不是買斷企業的產品，代理商營銷模式是廠家給予商家傭金額度的一種經營行為。代理商所代理貨物的所有權屬於廠家，而不是商家。因為商家不是售賣自己的產品，而是代企業轉手賣出去。所以“代理商”，一般是指賺取企業代理傭金的商業單位。
代理商營銷模式通用於各行各業，尤其是在企業成立之初或者企業剛進入一個新的地區、新的領域時，大都會選擇代理商營銷模式。這樣可以最大限度地縮短企業發展壯大的時間，搶占市場份額。
現代社會的各種會議營銷（招商會議），基本上都屬於代理商營銷模式。這種模式尤其適用於新企業和小企業。
②經銷商（分銷商）營銷
經銷商，顧名思義，是指拿著錢從企業進貨，他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，他們隻是過手再銷售而已，關注的是利差，而不是實際的價格。企業對經銷商不是賒銷，而是收到了錢的。這個“商”是指商人，也就是一個商業單位。所以“經銷商”，一般是企業，用來指從企業拿錢進貨的商業單位。
市場競爭很激烈的行業或者綜合實力比較強大的企業，多數會選擇經銷商營銷模式，這是代理商營銷模式的一種進化。因為企業發展壯大了，同時市場競爭激烈，導致企業利潤空間大幅度壓縮，為了更好地開拓市場，企業必然會選擇“淘汰代理商、重點扶持經銷商”的營銷政策。
這種營銷模式更適用於那些發展比較成熟、綜合實力較強的企業。
代理商和經銷商的區別主要在於是否需要從廠家購買產品，取得產品的所有權。
經銷商從廠家購得產品，取得產品的所有權，然後銷售，產品所有權的轉移如下：
而代理商是代理廠家進行銷售，本身並不購買廠家的產品，也不享有該產品的所有權，所有的產品都是廠家的，產品所有權仍然屬於廠家，產品所有權的轉移如下：
當然這種代理商所謂的促成交易，也包括代理商對產品進行銷售，但代理商隻是代理廠家進行銷售，並通過銷售提取傭金。
還有一點就是商品銷售的風險，經銷商需要自行承擔產品無法售出的風險，代理商並不承擔產品無法售出的風險。當然，現在一般一些大的廠家在選擇代理商時也要考慮代理商的（銷售）能力，如果能力不夠，就會取消其代理資格，更換代理商。對於一些國外企業來講，代理商營銷模式是比較常見的，國內企業多青睞於經銷商營銷模式。
③直營
采取這種營銷模式的企業主要業績來源於自我經營，而不是依賴於代理商、經銷商等渠道合作夥伴。
比如，絕大部分保險企業都采取直營模式；另外，還有一些企業通過登門入戶拜訪或者“掃馬路”等形式來做自己的營銷推廣，他們這種營銷模式都屬於直營模式。
直營模式在某些特定的行業、特定的地區非常有成效。
傳統營銷模式廣泛應用於各個領域，尤其是金額較大的產品銷售，更依賴於傳統營銷模式。因為金額較大的產品銷售，客戶在沒有見到廠商的員工時，一般都會非常謹慎，不會提前支付款項。
舉個最簡單的例子，某個客戶要購買房產，在這個客戶沒有見到房產中介和房子業主前，這個客戶是不會支付購房款的——因為一套房產少則幾十萬，多則幾百萬上千萬，客戶肯定不會相信“網絡營銷”或者“電話營銷”！
所以，凡是金額較大的產品銷售，脫離不了傳統營銷模式！
2）傳統營銷模式的弊端
①傳統營銷模式的基本思想是市場導向
在傳統營銷模式下，企業首先是進行市場調查，並借此確定目標市場和營銷策略組合，然後再集中企業的可利用資源，以盡可能地滿足顧客的需要，讓顧客滿意。
但是它忽略了顧客的不成熟性和企業資源的有限性對市場營銷的影響。顧客有時隻是有一個創意，希望廠商提供解決問題的方案。市場變化的加快，產品種類的增加，要求廠商必須整合多種資源，尋求多方共贏的營銷模式，這樣才能滿足顧客的多樣化需求。所以，樹立以實現用戶價值為目標導向的開放式營銷，才是企業的現實選擇。