某年1月24日
“進來吧。”史高泰起身和他的財務經理莊仕登握手。
史高泰外表冷靜優雅，看上去像一位貴族而非一個白手起家的本土美國人，現年46歲的他領導著全球最為成功的電腦軟件公司之一。
“請坐。”史高泰示意莊仕登坐在辦公室的另一邊。“我想知道，我們和艾卡公司的業務進展如何？”莊仕登頓時麵露喜色。
據說史高泰安排來訪者坐在辦公室的哪一邊，代表他談話的性質，如果史高泰要你坐在他那巨大辦公桌的對麵，你就不得不忍受一大串連珠炮似的、追根究底的盤問，不到5分鍾，你就會站在他的門外，感覺像被榨幹了的檸檬。
但是，如果他示意你坐在辦公室另一邊舒適的皮椅上，他多半會跟你高談如何適應當前的大環境，聽史高泰闡述業界的大環境真是再有意思不過了，不僅是他的員工，現在就連華爾街的分析家都十分驚歎他剖析業界動向的能力。具體地說，這裏所指的“業界”是信息技術行業。
史高泰成功地把一家小型軟件公司發展成為今天市值逾百億美元的龍頭企業，這當然使他享有更高的信譽去從事以新科技衝擊市場和潮流的冒險投機行業。
“我們和艾卡公司的業務進展如何？”兩人坐下之後，莊仕登重複著史高泰的問題，一邊尋找一個簡潔而有力的回答。“開始時共有9家公司投標，現在隻剩我們和FDP公司了。”
“還有呢？”史高泰問。
“看起來不錯。”史高泰示意繼續，莊仕登說：“我們遵循我們的標準銷售策略，很管用。”
一家公司要在競爭異常激烈的大型電腦係統市場中生存，除了出色的產品外，還必須具備許多其他條件，特別是對於平均銷售額達到幾百萬美元，甚至幾千萬美元的公司，優秀的銷售策略是至關重要的。
史高泰為他的銷售隊伍創立了一條獨特的銷售策略，他注意到信息技術行業在迅速擴張，覆蓋到越來越多的文職工作中，但相關的標準卻沒有跟上去，於是他想辦法把信息技術行業的這個障礙轉變成競爭優勢。
競爭伊始，確切地說，是在客戶向軟件公司發出正式招標之前，史高泰的人馬已經做好準備工作，瞄準那些代表客戶評估他們呈交的係統建議書的專家，當競爭對手正忙於認識及拉攏客戶的決策層之際，史高泰的人馬卻致力於教育那些評估小組專家。不是教他們霸軟公司的係統是怎樣運作的，而是讓他們知道：符合客戶行業需求的係統應該怎樣設計出來，各種結構的優點和缺點，以及分清哪些功能是重點，哪些隻不過是吸引無知者的噱頭而已。
這個策略的用意是，當評估專家小組比較各個係統建議書以找出最佳方案時，史高泰團隊所灌輸的知識，就成了專家評核的標準。在這個尚沒有真正標準的行業，史高泰的公司占了極大的優勢。
史高泰看看電腦屏幕，說：“我知道FDP公司被迫在其訂單輸入模塊中加入很多新的功能，試圖在艾卡公司做決定前扭轉局勢。”
“是的。”莊仕登笑著說。“他們的頭兩次嚐試徹底失敗了，昨天是他們展示財務數據處理程序的最後機會，聽說他們大出洋相，我認為艾卡公司還不把他們踢出局，隻是為了向我們榨取更好的條款罷了。”
“我們在條款方麵如何？”
“比預期好，艾卡公司已經同意了我們的財務預算，同步用戶數已談妥了，我知道KPI公司也完成了關於係統實施服務的談判。”莊仕登往前傾，輕輕地說：“我們還未使用秘密武器，即每個模塊分開收取維修費的建議。”
他信心十足地補充道：“下星期一我們將與他們會麵，確定具體細節，我想不會有什麼問題了。”
史高泰微微一笑，待莊仕登正視他之後，才輕聲問：“形勢看起來這麼好，何以在你的銷售報告中……”他頓了一頓，用更輕的語調繼續：“你估計本季度達成這宗交易的勝算隻有五成？”莊仕登不安地動了一下身子，說：“隻是因為……”他沒有說完。
“你擔心FDP公司會耍什麼花樣嗎？最後一刻的反擊？”史高泰鼓勵他說出想法。
“不，我認為FDP公司那樣做為時已晚，到了這個階段，他們耍什麼花樣都於事無補。這和FDP公司無關，也不關乎艾卡公司，隻是……”
很明顯，莊仕登感到很不自在，他鼓足勇氣說下去：“隻是我以為你要我們小心點。”
“你指的是我那惡名昭彰的頭條準則——‘要謹慎’？”