本單元學習目標：
經過本單元的學習，熟練掌握汽車分銷渠道的基本結構，了解以美國、日本和歐洲為代表的國外汽車分銷渠道特點；熟悉國內汽車分銷渠道的特點，針對國外和國內分銷渠道的異同做對比分析，進一步了解國內汽車製造商和汽車經銷商的基本情況；根據汽車分銷渠道模式對現有國內汽車分銷渠道表現形式加以分析和運用。
關鍵詞：
汽車分銷渠道結構特征
國外汽車分銷渠道的特點
國內汽車分銷渠道實務分析
6.1 汽車分銷渠道概述
6.1.1 汽車分銷渠道的概念和職能
1.汽車分銷渠道的概念
汽車分銷渠道是汽車這種產品從生產者向消費者移動時取得汽車產品所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。因此，一條汽車分銷渠道主要包括汽車製造商、中間商（總經銷商、批發商、經銷商）、輔助商及消費者等。
目前國際上流行的汽車分銷渠道主要有以下幾種模式。
（1）專賣店模式：一般實行單一品牌為主的四位一體（即整車銷售、零配件供應、售後服務、信息反饋）的4S店銷售方式。
（2）汽車超市：可以代理多家品牌，其特點是以汽車服務貿易為主體，並千方百計地拓展服務的外延，促使服務效益最大化。
（3）汽車大道模式：即在方便顧客進入的快速路兩側，建立若幹品牌的專賣店，形成專賣店集群。汽車大道模式集汽車交易、服務、信息、文化等多種功能於一體，是目前最先進的汽車營銷模式。在美國等西方國家到處可以看到這種營銷模式。
（4）網絡直銷模式：網絡直銷可以使顧客能更具體地比較各種汽車產品，可以使顧客跨過經銷商而得到更多的實惠，同時也為汽車製造商節省了大量的人力、物力和財力。
2.汽車分銷渠道的功能
從經濟係統的觀點來看，分銷渠道的基本功能在於把自然界提供的不同原料根據人類的需要轉換為有意義的貨物搭配。汽車分銷渠道對汽車產品從製造商轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在於消除產品（或服務）與使用者之間的差距。汽車分銷渠道的主要職能有如下幾種：
（1）研究，即收集製訂計劃和進行交換時所必需的信息。
（2）促銷，即進行關於所供應的貨物的說服性溝通。
（3）接洽，即尋找可能的購買者並與其進行溝通。
（4）配合，即使所供應的貨物符合購買者需要，包括製造、評分、裝配、包裝等活動。
（5）談判，即為了轉移所供貨物的所有權，而就其價格及有關條件達成最後協議。
（6）物流，即從事商品的運輸、儲存。
（7）融資，即為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支配。
（8）風險承擔，即承擔與從事渠道工作有關的全部風險。
6.1.2 汽車分銷渠道的結構類型
1.長度結構
汽車分銷渠道按其包含的中間商購銷環節即渠道層級的多少，可以分為零級渠道、一級渠道、二級渠道和三級渠道幾種類型。
（1）零級渠道，指沒有中間商參與，汽車產品由生產者直接銷售給消費者的渠道類型。直接渠道是商用車分銷渠道的主要類型。零級渠道又稱直接渠道。
（2）一級渠道包括一級中間商，指汽車製造商先將汽車賣給零售商，再由零售商直接銷售給消費者。
（3）二級渠道包括兩級中間商，指汽車製造商先把汽車批發銷售給批發商（或地區分銷商），由其轉賣給零售商，最後由零售商將汽車直接銷售給消費者。