本單元學習目標：
經過本單元的學習，在了解銷售工作一般意義上的售前、售中和售後以外，要求熟練掌握汽車銷售過程，主要通過售前準備、接近客戶、需求分析、商品說明、試乘試駕、報價成交、熱情交車和售後跟蹤八個步驟完成，並對車輛購置稅的繳納、新購汽車的初檢和新購汽車牌證的辦理等有關車輛購置手續的代理服務有比較全麵的了解。
關鍵詞：
汽車銷售流程八步法
接近汽車客戶的技巧
汽車客戶需求分析
汽車展示和介紹方法
一般來說，銷售工作大致可分為售前、售中和售後三個階段。隨著銷售實踐的不斷深化，汽車銷售流程的步驟也變得越來越具體和細化。通常，汽車銷售的過程可以通過售前準備、接近客戶、需求分析、商品說明、試乘試駕、報價成交、熱情交車和售後跟蹤八個步驟來完成，其中中間六步屬於售中服務部分。在此過程中，汽車銷售人員全程參與，采用顧問式銷售，站在客戶的立場上，理解客戶，服務於客戶。
什麼是顧問式銷售？就是要求銷售人員具備行業知識，具備滿足客戶利益的技能，能夠體現顧問形象的技能。該銷售方法不是從推銷出發，而是從理解客戶的需求出發，引導客戶自己認清需求。毫無疑問，顧問式銷售讓客戶感覺到的重點首先是問題的解決，然後才是產品的銷售。所以通常又把汽車銷售人員稱為汽車銷售顧問。
本單元在具體介紹這些銷售流程時，為了既體現汽車銷售過程的連貫性，又考慮到各單元內容的相對獨立性，售前準備和售中服務的內容放在本單元介紹，售後跟蹤的內容則放在項目單元九來闡述。
7.1 汽車售前谘詢服務技巧
據了解，在國外售前服務已經很普遍，一些廠商開辦了類似汽車學校的駕駛課堂，使消費者在購買前對所選車輛就有了係統的認識。國內在售前服務方麵，雖說一些廠商已經開展了這方麵的工作，但還缺乏一貫性，大多數廠商的售前服務還隻停留在基本情況的介紹上。對於在汽車銷售的售前階段，汽車銷售企業和人員工作的重點就是做好售前的谘詢和交流。通過良好的售前谘詢服務，可以為汽車企業積累人脈資源，以便發展和管理好潛在客戶資源。
7.1.1 潛在客戶信息資料收集技巧
市場是指產品的現實和潛在的購買者，汽車的售前準備針對的是潛在的購買者。而要把這些潛在購買者轉化為現實購買者，就要做好充分的準備和掌握良好的銷售技巧。銷售的數量因銷售顧問所擁有的潛在客戶及可能成為潛在客戶數量的不同而不同，汽車銷售顧問為達到銷售目標，應該尋求足夠多的潛在客戶，然後通過產品推介、推銷等方法使潛在客戶變成最終用戶。對潛在客戶的分析要從三方麵來把握，即購買能力、購買欲望和購買的必要性。對潛在客戶信息的收集應該著眼於目標市場的購買力和購買欲望。信息資料的收集有兩個來源：原始資料的收集和二手資料的收集。
1.原始資料的收集
原始資料的收集可以通過調研獲取，。
2.二手資料的收集
1）二手資料獲取的渠道
（1）統計資料：包括國家相關部門的統計調查報告、行業在報刊或期刊等上麵刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料，等等。
（2）名錄類資料：包括客戶名錄（現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒，等等。
（3）報章類資料：包括普通報紙（廣告、產業或金融方麵的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關個人消息等）、專業性報紙和雜誌（行業動向、同行活動情形等）。
2）有效收集資料的具體方法
（1）展銷觀察法。汽車銷售商的展廳或展示會是獲取潛在客戶的重要途徑之一，事前你需要安排好專門的人收集客戶的資料、客戶的興趣點以及現場解答客戶的問題，在與客戶的溝通中獲取客戶的信息。