在一個社區裏，往往聚集著相同工作單位或者相近收入水平的家庭與潛在客戶群，如果保險銷售員能夠順利進入社區擺展台，借助鄰裏口碑的力量，那麼，其往往能夠取得不錯的銷售業績。相對於登門進行陌生拜訪，進社區擺展台不會使客戶產生太大的壓力感和強迫感，這可以說是廣大保險銷售員接近潛在客戶的一個好辦法。案例中的小馬之所以能夠通過擺展台簽下保單，就在於他與社區居民建立了信任感——九個月的堅持，脫口而出的客戶名字，了如指掌的客戶家庭信息，精心準備的展業工具，熱情耐心的保險谘詢服務。這些也讓小馬深刻地了解了“社區”與“家”的內涵，於是他以“社區一分子”的態度與準客戶朝夕相處，為自己打下了良好的群眾基礎，然後再開展保險業務，這就是小馬在社區擺展台銷售的成功之道。
對於剛剛設立展台的你來說，要想收到更好的效果，需要避免以下兩個問題：
（1）三天打魚，兩天曬網。擺展台很容易給人一種不穩定感，如果保險銷售員三天打魚，兩天曬網，不持續、不堅持，就更難取得客戶的信任了。擺展台必須堅持數月甚至更長時間，隻有讓客戶天天看到你，他才會產生穩定感和安全感，進而放心投保。
（2）急於求成，硬性推銷。保險新人剛入行時，都會接受心態、潛能方麵的培訓，也會分享各保險銷售精英的成功故事，在這樣的激勵下，很大一部分新人都會豪情萬丈，急於簽單以證明自己的能力和價值。案例中的劉明就是這樣，一心想做好工作，想在短時間內作出成績。殊不知，心態會影響狀態，急於求成很容易導致硬性銷售，見一個人就塞資料、談保險，這種做法隻會讓社區居民產生反感和厭煩，所以保險銷售員還是盡量少做為好。
在社區定點設置展台對於很多保險銷售員來說，是一個不錯的發掘、篩選準客戶的好辦法。不過，要想使得這一方法收到理想效果，保險銷售員需要做到以下幾點：
1.選好“根據地”
如果將保險銷售比作一場戰役的話，那麼選擇一個好的社區，就等於為自己選擇了一塊好的“根據地”。社區居民的收入情況、人流量、年齡層次和家庭構成等都是重要的衡量指標。選擇在社區定點設置展台之前，保險銷售員要先摸底，仔細觀察小區的車輛、周邊配套設施的檔次、居民吃穿住行的標準、居民作息時間規律、人流密集的社區出入口等，同時，還要與社區物業或者居委會建立良好的關係。
2.做好“五心”
保險銷售員利用社區展台這一方式來開展保險業務，還應該做到如下“五心”。
恒心：持之以恒，能夠堅持擺展台，並做到不急躁、不氣餒。
信心：要對自己充滿信心，對產品要有信心，對社區擺展台的方式要有信心等。
關心：對客戶的家庭及生活狀況表達適當的關心
細心：細心準備公司資料及產品說明書，細心收集對客戶有價值、有意義的信息，細心記住客戶的名字以及家庭信息等。
責任心：對客戶負責，根據客戶的實際情況介紹合適的險種；對公司和自己負責，堅守社區展台的崗位，不斷改進和創新社區擺展台的工作方式和方法。
3.積極向能者學習，複製成功經驗
成功是可以學習和複製的。保險行業同樣藏龍臥虎。每一位保險銷售精英都有自己的成功之道。要想在這一行走得長遠、穩健，就要永遠保持“空杯”心態，積極向能者請教、學習，積極汲取他人的成功經驗，並加以消化、吸收和改進，最終融合自己的個性，形成屬於自己的一套銷售方法和體係。
細節5：抓住老客戶轉介紹這一捷徑
對於保險銷售員來說，要想做好準客戶發掘工作，不妨請求老客戶幫忙給自己進行轉介紹，有了老客戶的轉介紹就省去了許多初識的破冰環節，客戶也會對你多幾分信任，成功簽單的概率就會更高。
請老客戶進行轉介紹，分為以下幾種情況：
一是給客戶遞送保單時。
要求轉介紹的話術應因人而異，在促成之後即刻要求轉介紹，因為這時客戶對於自己保單的內容印象還很鮮明，可以明確請他介紹和他有同樣需求的人，請看下麵的案例：
“張先生，這是您的保單，恭喜您現在已經擁有了足夠的而且完全適合您的保障，也謝謝您給我機會為您服務。我想冒昧地問您一下，您現在自己有了保障，一定也希望您的親友們也同樣擁有保障吧？可不可以請您想想在您的周圍是否有類似情況，而且個性和您一樣爽朗的朋友，相信他們一定也會和您一樣需要我的服務。”