上麵的案例更加翔實地說明了這一點。具體來說，保險銷售員在拜訪客戶時，需要注意以下細節：
（1）保持相同的談話方式。關於這一點，一些年輕的保險銷售員可能不會注意到，他們通常在跟客戶溝通的時候，總是思路敏捷、口若懸河，說話更是不分對象，像開機關槍般快節奏，碰到上了年紀的客戶，對方的思維反應遲鈍，就會跟不上你的思路，根本不知道你在說什麼，反而很容易引起客戶的反感。
（2）表現出你有足夠的時間。雖然在工作中，你幾乎是超負荷地運轉了，老板又時刻監督著你，但你千萬不要在客戶麵前表現出你沒有時間與他交談。用一種輕鬆的語調和耐心的態度對待他，這是令客戶滿意的最佳方法，即使你不能馬上滿足他的要求。若客戶感覺你會努力幫他，即使要等很久才能滿足他的要求，甚至到最後幫不到他，他也會很高興的。
（3）與客戶交談時不接電話。保險銷售員什麼都不多就是電話多，與客戶交談時沒有電話好像不可能。不過，大部分保險銷售員都很懂禮貌，在接電話前會先獲得對方的允許，一般來說，對方也會大度地說沒問題。但在此提醒保險銷售員一下，客戶可能會在心裏這樣想：“好像電話裏的人比我更重要，為什麼他會講那麼久？”所以保險銷售員在初次拜訪或重要拜訪時，絕不接電話。如果打電話的是一個很重要人物，你也要接後盡快掛斷，等會談結束後再給對方打過去。
（4）隨身攜帶記事本。拜訪中隨手記下時間、地點和客戶的姓名、頭銜；記下客戶需求；答應客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；也包括自己的工作總結和體會，對保險銷售員來說，這絕對是一個非常好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多地說出他的需求和想法外，一種受到尊重的感覺也會在客戶心中油然而生，你接下來的保險銷售工作就會順利許多。
（5）不要急於求成，做好長期經營的準備。對於那些主觀意識比較強的客戶，你沒必要也不可能催促其盡快作出決定。這類客戶對一切事情都喜歡保持高度的自主性，一旦他們拿定主意，自然會和你聯係。太急躁的催促隻會令他們懷疑你的服務質量和真誠。
對於那些擅長自己分析、比較、計算的客戶，你需要做得比他們自己更加細致，為其提供的數據要比他們自己的更翔實和極具權威性。隻有這樣，在麵對這些客戶時，你才能更輕鬆、更容易地抓住他們的心。
（6）定位好自己的角色，保持正確的距離。有的保險銷售員主張和客戶成為真誠的朋友，這是一個很好的想法。不過很多時候，這還取決於客戶希望你成為一個什麼樣的角色。如果你隻是一味地主動追求與客戶之間的朋友關係，也許會使一部分客戶對你產生其他不必要的想法，反而給你的銷售工作帶來不必要的麻煩。其實把自己定位成一個值得信賴的保險銷售顧問，一個可靠的專業人士即可。當然，如果客戶已經把你當作他的朋友了，那就另當別論了。
細節4：初次見麵，溝通的語言要有分寸
保險銷售員與客戶初次見麵正是給客戶留下好感、建立信任感的時候，故在溝通語言上一定要注意，尤其是保險本身就暗含著許多風險語彙，一不留神就會引起客戶的不快和反感。可見，初次見麵需要注意的問題還真不少。現在讓我們來看兩個案例，該保險銷售員就是因為沒有掌握好說話的分寸，導致了客戶流失。
案例一
某高校的一位女教師曾打算購買某公司的養老保險，但簽約前多問了一句：“中途退保怎麼辦？”保險銷售員敷衍了一句：“按照現金價值退。”她又問：“那保費會全部返還嗎？”
保險銷售員無法給出進一步的解釋，於是隻好支支吾吾地說：“應該是這樣的吧”。由於對“現金價值”這一概念充滿疑問，這位高校女教師最後還是放棄了投保。
案例二
市民李先生準備購買一種健康險。保險銷售員向人展示該險種保險責任的第一條為：“自本合同生效（或複效）之日起，被保險人在免責期後發生《病種目錄表》所列疾病或手術，本公司按照《病種目錄表》列出的該種疾病或手術所對應的給付限額在有效保額內給付疾病保險金。”而該《病種目錄表》所列疾病共有500多種！那麼，對於一般性的疾病保險公司是不是也會擔保呢？仔細看，光癌症就有200種左右，如舌惡性腫瘤、唇惡性腫瘤、口底惡性腫瘤、牙齦惡性腫瘤等，羅列起來一大堆。由於無法理解各類醫學術語，這位李先生最終還是放棄了投保。