2.產品介紹時有一說一，有二說二
保險銷售員向客戶銷售產品的時候，要盡量選擇那些具有廣闊市場前景的產品，在介紹產品的時候要遵守實事求是的原則，根據客戶的需求，將產品的真實情況呈現給客戶，讓客戶充分地了解產品，讓客戶信賴你的介紹，從而下定決心購買產品。
3.介紹時突出產品的優勢及公司的實力
保險銷售員銷售保險產品，最有底氣的方式之一就是要讓客戶看到你所介紹的這款產品的優勢。保險銷售員除了要對產品有信心外，還可以積極利用公司的實力向客戶證實所銷售產品的優勢，如此一來，你就能成功地說服客戶購買產品。
細節5：給有後顧之憂的客戶吃顆“定心丸”
保險銷售員在為客戶介紹保險的時候，最重要是扣住客戶的心弦，也就是客戶需要什麼，我們介紹什麼。很多人最憂心什麼呢？他們希望自己的晚年生活過得更好，不給兒女增加負擔，切中這個要害，你就找到了給客戶吃“定心丸”的方法，你的推介也就成功了。
下麵大家來看一下保險銷售員李晶與客戶劉先生的一段對話。
李晶：“劉先生，您最近過得還好吧？”
劉先生：“挺好的，我和老伴還能照顧好自己，孩子在國外，好幾年才回來看我們一次。”
李晶：“人們都說養兒防老，但是等孩子真正長大了，就得去創造屬於自己的生活了，有自己的家庭要照顧，所以很少能照顧到自己的父母。並且現在的孩子大多數是獨生子女，一般都是兩個年輕人要贍養四位老人，他們的壓力也真是挺大的。”
劉先生：“是啊，孩子的生活也不容易。還好，我們都有養老金，這可以減輕孩子的負擔。”
李晶：“劉先生，您最近聽說人口老齡化的問題越來越嚴重了嗎？隨著醫療水平和技術的提高，人的壽命也延長了，社會中的老齡人口越來越多。年輕人迫於生活壓力，很多人都推遲了生育年齡，因此新生兒的增長率還沒有老齡人口高。”
劉先生：“確實是這樣，我們家孩子都結婚五六年了，也是三十好幾的人了，都還沒打算生小孩。我們自己有了養老保險，也不用他們操心了。”
李晶：“劉先生，隨著老年人口的激增，您在退休之後，養老金的金額其實隻能為您提供最基礎的保障，根本無法讓您的晚年生活過得很幸福。要解決這個問題，您和您的太太可以一起購買商業養老保險，這是對您社保養老保險的補充，它能讓您的晚年生活過得更幸福，也不會給您的孩子帶來任何負擔，而是為他們減輕負擔，您覺得怎樣？”
劉先生：“我們倆都是普通的職員，工資沒有多少，害怕繳不起保費。”
李晶：“劉先生，這個問題您不用擔心，我們公司最近推出了一款新型的老年保險，要是夫妻一起買的話更劃算。這一種保險的繳費年限是10年，保險金額為10萬元，每年繳納16800元，等您到60歲時，前三年每年都是領取1萬元，滿三年之後的三年是每年領取1.06萬元，再過三年，每年領取1.78萬元，這是根據每三年0.6%遞增的規律來領取的。身體越硬朗，您領取的金額就越多，也不會給您的孩子帶來任何經濟負擔，而且還為他們消除了憂慮，您說是吧？”
劉先生：“是啊，隻要能夠解除後顧之憂就行了。”
李晶：“那您看這份保險合適嗎？”
劉先生：“嗯，我感覺還可以。我們現在就購買。”
通過上麵的案例我們不難發現，客戶最關心的往往還是自己的保障是否全麵，因此，很多時候，給客戶提供一個全麵的保障，是一個保險銷售員在銷售產品時應該考慮的問題。銷售員要注意把客戶可能出現的疑慮放在心上，並要做好消除客戶疑慮的準備。
要了解客戶的疑慮，就要讓客戶說出自己的真實想法，這就需要保險銷售員在向客戶作產品介紹時，在每個推薦點上加一句話來確定客戶對你提出的觀點是否認同。當客戶在對推薦的認同上有了明確的答案之後，客戶會主動或不得不把自己的真實想法告訴保險銷售員，這時保險銷售員就可以幫助客戶消除疑慮了。
由此可見，在保險銷售工作中，學會並善於打消客戶的後顧之憂，對於保險銷售員來說，是一件多麼重要的事情。隻有注意到了這一點，才能真正做好保險銷售工作。產品介紹能不能打消客戶的後顧之憂，很多時候，也是影響客戶購買產品的重要條件。一般來說，保險銷售員需要做到以下兩點：
1.在推薦理由後加上征詢意見