細節1：向客戶傳達真誠的肯定和讚美
電話溝通貫穿保險銷售的全過程。由於電話有其局限性，不像麵對麵溝通那樣能夠傳遞更全麵的信息，所以，保險銷售員要注意聲音、語氣、語調、內容、表達方式等，字裏行間都要向客戶傳遞積極、真誠的肯定性信息，讚美客戶也要適當，要找到客戶身上的確值得讚美的地方，而後發自內心地讚美。
客戶：“你好！這裏是××公司。”
保險銷售員：“您好，我找賈總。”
客戶：“我就是，你找我有何事？”
保險銷售員：“賈總，您好，我是××保險公司的張浩啊！半個月前我跟您聯係過，當時您說要出差，沒有時間考慮其他事情，讓我半個月之後再聯係您。賈總，出差旅途感覺如何，收獲頗豐吧？”
客戶：“還可以。”
保險銷售員：“賈總，您以前學過播音嗎？”
客戶：“你怎麼想起問我這個問題了？”
保險銷售員：“賈總，您的聲音聽起來很有磁性，而且發音非常標準，就連生氣時說話都讓人聽著很舒服。所以我就猜想您以前可能是學播音的，甚至還可能做過播音工作。”
客戶：“哈哈，你很會說話嘛。”
保險銷售員：“聽您的聲音很年輕，您應該不到40歲吧？”
客戶：“你說什麼？我都快60歲了，我的聲音聽起來要是真有那麼年輕就好了。”
保險銷售員：“您說什麼？您快60歲了！真不敢相信，那您也真會保養，聲音聽起來居然這麼年輕。”
客戶：“沒有騙你。小張，你半個月前說要跟我談什麼事情來著？”
保險銷售員：“那我就直說吧。我也是為您的人身安全和健康著想，打算向您推薦一份人身保險，它非常適合經常出差旅行的人群使用。”
客戶：“哦，原來是這件事啊。那你詳細地再跟我說一遍吧。”
保險銷售員：“……”
通過上麵的案例我們不難發現，學會讚美客戶，對於保險銷售員來說至關重要。
很多時候，讚美就像空氣清新劑，可以振奮對方的精神，“美化”身邊的氣氛，保險銷售員適時地對客戶進行讚美，往往能夠讓客戶把保險銷售員當作知心朋友來對待。在這種環境中，最容易達成交易。案例中的保險銷售員張浩就是通過適時的恰倒好處的讚美，才贏得了客戶的好感，改變了客戶對他的態度，並激發了客戶對他所銷售產品的興趣，從而為接下來的溝通奠定良好基礎。
在許多保險銷售講義中都能找到這樣的話：“學會了讚美，你就拿到了與人交往的通行證。”“讚美別人是我們搞好人際關係、拓寬業務麵的必備功夫。”是的，這是人類獨有的自尊心、虛榮心在起作用，是人性的弱點使然。而心理學家通過研究也發現“人最喜歡得到別人的讚美。因為隻有通過別人的讚美，他才感覺得到別人對他的認可和他自身的價值。”正因為每個人都喜歡聽好聽的話，因此，保險銷售員在麵對客戶的時候，千萬不要吝嗇自己的讚美之詞，讚美客戶有助於保險銷售員與客戶建立良好的關係，進而促成銷售。
雖然讚美對於保險銷售員來說是一件好事，但要想真正做到，絕不是一件易事。讚美客戶如果不懂得審時度勢，沒有掌握讚美的技巧，即使保險銷售員出於真誠，也完全有可能將好事變成壞事。保險銷售員在讚美客戶時，以下技巧是可以運用的：
1.因人而異
客戶的素質有高低之分，年齡有長幼之別。因此，保險銷售員在讚美客戶時要學會因人而異，突出個性，有所指的讚美總比泛泛的讚美更能收到良好的效果。年長的客戶總希望人們能夠回憶起其當年的雄風，與其交談時，保險銷售員可以將其自豪的過去作為話題，以此博得客戶的好感；對於年輕的客戶不妨適度誇張地讚揚他的開創精神和拚搏精神；對於商人，可以讚揚其生意興隆、財源滾滾；對於知識分子可以讚揚其淡泊名利、知識淵博，等等。
當然，這些讚美都應該以事實為基礎，千萬不要虛誇。
2.詳細具體
保險銷售員在和客戶交往的過程中，要善於發現客戶哪怕是微小的長處，並不失時機地予以讚美。讓客戶感覺到保險銷售員的真摯、親切和可信，這樣你們之間的距離就會越拉越近。
3.情真意切
保險銷售員讚美的根本在於真誠，雖然人人都喜歡聽讚美的話，但是如果保險銷售員的讚美並不是基於事實或者發自內心，就很難讓客戶相信保險銷售員，甚至會誤認為保險銷售員在諷刺他、挖苦他。
4.合乎時宜
保險銷售員讚美客戶要學會見機行事，剛開始的讚美能夠拉近你們之間的距離，但是當交易達成後再讚美客戶就有些過了。如果客戶剛剛受到挫折，保險銷售員的讚美則能起到激發其鬥誌的作用，但是如果客戶取得了一些成就，已經被讚美包圍並對讚美產生抵觸情緒時，你再讚美對方就容易有溜須拍馬之嫌。