2.注意給客戶提出的選項要合理
提問時保險銷售員不必問客戶買不買，而應在假設他買的前提下，問他一個選擇性的問題。但是給客戶提出的這個選項務必要合理，要根據之前與客戶的交流推斷出客戶可能需要的東西，進而對客戶提出他可能會接受的選項。
3.注意語言表達
在使用“二選一”策略時，保險銷售員要避免使用一些“您購買A還是B”等帶有生硬、強製性口吻的語句，否則客戶會產生逆反心理。你完全可以使用委婉一點的如“您喜歡……還是……”或“您看今天和明天您哪天比較方便”等語句，這樣更有助於你取得交易成功。
細節9：誘導謹慎型客戶寫出心中疑慮
在促成簽單階段，如果保險銷售員發現客戶對於購買保險產品持有小心謹慎的態度，或者找借口來敷衍你並拖延和你簽約時，你不妨使用“富蘭克林成交法”促使客戶順利與你簽單。
一位保險銷售員和客戶已經就產品和保險觀念談了很多次，客戶也對此表現出了很大的興趣，隻差簽單。但無論保險銷售員怎麼說，客戶都是表現出非常謹慎的態度，一直說還在考慮中。
某日，保險銷售員再次把客戶約出來見麵。
銷售員：“馬先生，保單我這次已經親自給您帶過來了，您看如果沒有什麼異議，隻需要在這兒簽個字，它就馬上生效了。”
馬先生沉默了一會兒，看著保單遲遲沒有下筆簽字。
銷售員：“您能告訴我您有什麼疑慮嗎？”
馬先生支吾道：“這個產品我感覺還不錯，你的服務也很專業，隻是我還需要考慮一下。”
銷售員：“這樣吧。”說完他從包裏掏出一張紙，並用筆在紙正中間畫出一條直線，左邊寫上“保險的優點”，右邊寫上“保險的缺點”。“我們一塊兒想一想保險有什麼優點。”
保險銷售員邊說邊在優點這邊寫下：身故保障、生命尊嚴、老有所靠、病有所醫、給家庭生活帶來安全感……在缺點這邊寫上：每年繳納保費、不能隨時提取、需繳費20年……
寫完後，保險銷售員問道：“您看看，您還有什麼需要補充的嗎？”
客戶點點頭：“挺全麵了。”
“那您覺得相比於右邊的缺點，還有什麼能比您的生命尊嚴和家庭安全感更重要呢？”
客戶思考片刻，最終簽下了保單。
通過上麵的案例，我們不難發現，客戶很有保險意識，也知道保險對自己的未來有好處，但他就是因為過於謹慎而無法爽快下定決心。其實他的內心一定在進行激烈的鬥爭，買就要付出金錢上的代價，不買未來就不能享受到很好的服務，這種情況下，勢必無法迅速作出決定。這時保險銷售員很聰明，他幹脆找來一張紙，把客戶購買保險的優點和缺點一一列出來，這樣買與不買的結果一目了然，最終促使客戶下定決心簽單。
著名的政治家、科學家富蘭克林先生在平時的工作生活中養成了這樣一個習慣，他在做任何事之前都會取出一張紙，拿筆在上麵畫一條線，在左邊寫上做這件事能為自己帶來什麼好處，在右邊寫上帶來的壞處。把這種方法應用到保險銷售上，往往可以收到意想不到的效果。故我們將其稱為“富蘭克林成交法”。
在保險銷售活動中，當我們使用這種方法時，要鼓勵潛在客戶思考買保險所帶來的正、反麵問題。當有些客戶因為過於謹慎一時無法作出決定時，你不妨拿出一張紙，將買保險的優點寫在左邊，將缺點寫在右邊，然後讓客戶自己去分析。由於有了對比，客戶往往很快作出購買決定。
使用這一方法時，需要注意的是，你要承認產品有缺點，畢竟世界上任何東西都不可能是完美的，但你可以通過優點來淡化或掩蓋其缺點，當優點與缺點兩相對比優點表現得更多時，客戶自然會決定購買。
優點與缺點可以由你一人寫出，也可以自己寫優點，然後讓客戶寫出缺點。當客戶親自進行優缺點比較時，便更具說服力，特別是當你在紙上寫下優缺點時，能讓客戶感覺到你隻是客觀地跟他進行分析探討；同時，由於保險知識和時間的限製客戶想出的缺點也不會太多，這樣更有利於保險銷售員。
其實隻要客戶接觸得多了，你便會發現關於缺點這一欄最終的問題都會體現在繳納保費上。作為保險銷售員，你平時隻要下功夫針對這個問題作些分析，優點便會以壓倒性的優勢獲勝。
這種方法使用起來可能有些複雜，但是它卻能很好地打動客戶的心，尤其是對於那些做事過於小心謹慎的客戶來說，更需要用這種辦法讓他們堅定購買決心。