你要成功，就得為明天早做準備。要學會思考，克服怯懦，掌握一切邁向成功的要素。
在我初中快畢業的時候，發生了一件大事，我從中得到了一個重大的教訓。這個教訓後來變成一項原則：“人是受環境影響的。因此，要主動選擇最有益於向既定目標發展的環境。”
雖然當時我還不能把這個想法寫得這樣簡明扼要，但是我已經認識到了這個原則。要上高中時，我選擇了一所較好的學校遜恩中學，我們住的公寓附近也有一所中學，但這所學校一般。由於母親的事業有了重大改變，她必須搬到底特律去，她便和一個位於遜恩中學附近的有著良好教養的英國裔家庭商量，讓我寄住在他們家。
同時，我決定進入高中之後要慎選朋友。在這方麵，我決定尋找有品德、有智慧的人。由於在尋找朋友方麵很主動，我也結交了許多很好而了不起的人，他們對我產生了很大的影響，使我向好的方向發展。
為我安排好了居住環境和學校後，母親就開始當起了美國意外保險公司在密西根州底特律市的一個小的保險代理商。
我永遠也不會忘記這件事情。她到典當行當掉了兩顆鑽石，再加上她的積蓄，湊起這些錢買下了那家代理公司。記住：她還沒有學會利用銀行貸款來開辦自己的公司。她在市區一座辦公大廈租了一個辦公桌，就期盼第一天會有大收獲。那一天她很幸運。她努力工作，但是一份保險也沒有推銷出去——這是好事！
當一切都不順利的時候你將怎麼辦？當你麵臨絕境的時候你將怎麼辦？
當你麵臨一個嚴重的問題時你將怎麼辦？
這就是她采取的行動，這就是她後來告訴我的情形：“我真是走投無路。
我已經把所有錢都投下去了，唯一的出路就是得到投資的回報。我已經盡了力，但是一份保險也推銷不出去。”
“那天晚上，我祈禱指引，第二天早上我又祈禱指引。在我離開家後，我前往底特律市一家最大的銀行。在那裏我向一位出納員賣出了一份保險，並得到他們的允許在上班時間去那裏推銷。在我內心裏似乎有一股推動的力量，使我排除了所有障礙。一天中銷售出44份保險。”經過第一天的嚐試受挫後，母親很不滿意。她受到激勵而采取行動。她知道在努力謀生這方麵該向“誰”去尋求指引和幫助，正如以前兒子發生問題時她知道該怎麼做的一樣。
也由於經過第二天的嚐試和受挫，她獲得了銷售意外保險的方法與訣竅，並且發展出一套她的成功銷售法。由於她有了“行動的激勵”和“行動的知識”，又有了“方法和訣竅”，她向上爬升的速度也就加快了。
正像其他人一樣，推銷員在向上爬升中之所以失敗，是因為他們沒有把成功所使用的原則歸納成為一個公式。他們知道其中的實際情形，卻不能提升出一個原則來。
經過自己的努力推銷，母親已獲得了很好的生活，她還拓展了自己的事業，繼續建立起一個推銷組織，以“自由登記公司”之名，在密西根州全州推銷保險。
母親和我在假日見麵。我高二的暑假就在底特律度過，在那段時間裏，我學會了推銷意外保險，也是從那個時候起，我開始為我自己找出一套推銷方式——一套從來就沒有失敗的定律。
事半而功倍
“自由登記公司”設在自由報大廈裏麵。為了第二天去推銷保險，我在公司裏花了一天時間研讀保險法規，並從中得到了一些推銷指導：1.到整幢戴姆銀行大廈去兜售。
2.從頂樓開始拜訪每一個辦公室。
3.不要拜訪大廈管理員辦公室。
4.一開頭用這句話：“我可不可以借用您一點時間。”5.向每一個人推銷。