一個傑出的推銷員，不僅是一名好的調查員，還必須是一個優秀的新聞記者。當你與準客戶見麵之前，對準客戶定要了若指掌，以使在見麵時能夠流利地述說準客戶的職業、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。當你句句逼真親切地與準客戶交談時，很快就能拉近彼此的距離。
所以，在與準客戶見麵之前，除非把對方調查得一清二楚，否則絕不與人見麵。推銷成功與否，與事前調查工作的多少好壞成正比。調查的結果起碼要能達到一定的標準，當你與準客戶見麵的時候，就對方而言，他平生第一次見到你；但對你而言，卻已摸清了他的底細，猶如十年的老友了。
每個人的個性、收入、生活方式、興趣、家庭狀況、休閑方式、聲音、說話的速度、笑容均不相同。如果你對準客戶的事前調查工作過於馬虎的話，這無異於把各色各樣的不同準客戶都歸成同一類。
那麼你應該以什麼樣的姿態麵對不同的準客戶呢？如果你不了解對方，隻得不顧對方而以自己一成不變的方式去應對。在這種情況下去與準客戶交往，雙方一定不可能水乳交融、打成一片，當然也實現不了達成交易的目標。調查準客戶的方式，可以因人而異，但其目的不外乎下列兩種：1.在你與對方正式見麵之前，掌握一些有關對方的各種詳細資料，以在自己心中描繪出對方的形象。
2.針對準客戶的形象和特定情形，決定自己的對應姿態和策略。
假設你要與某位客戶見麵，你要從所搜集的詳細資料中描繪出這位客戶的形象。你要假想自己站在他的麵前，與他談天說笑，如此演練數次之後，才真正晤麵。這樣你才能胸有成竹地去應對，雖然你與客戶是第一次見麵，但由於你在心中已對他非常熟悉，因此你的每一句話、每一個表情，都發自肺腑、熱情感人。
俗話說：“美言一句三冬暖。”既然你以真誠的熱情擁抱他人，他自然會以熱情來回報你。美國著名的成人教育家戴爾.卡耐基說過：“隻要你真誠地關心對方，你隻花兩小時所獲得的友情，比兩年時間所得到的要多得多。換言之，交朋友的秘訣就是，自己先變成對方的朋友。”世界上的每一個人，無時無刻地都渴望別人的關懷。古人言：己所欲，先施予人。我們希望別人怎麼對待自己，我們就得先用自己所希望的方式對待他人。如此一來，對方一定會對你發生好感，雙方因此才能聲氣相通，溶成一體。下麵我給諸位講述一下我親身經曆的幾個事。
等紅燈時也能找到目標
有一天，我坐出租車去辦事，車子在十字路口遇到紅燈停了下來。緊跟我後麵的一部黑色轎車也被紅燈攔下，與我所坐的車子並排等候。
我轉頭望著那部豪華轎車，車的後座上坐著一位頭發斑白但頗有氣派的紳士，他正在閉目養神。紅燈變綠，那部黑轎車起步較快，開在了我所坐的車子的前麵。轎車車牌是自用車的白號碼，我立刻掏出筆記簿，記下了車牌號碼。
不一會兒，兩部車各行其道而分開了。
就在當天，我辦妥事情之後，立即打電話到監理所查詢車主。
“您好！打擾您了，請問白號碼的伊伊伊號是哪個單位的汽車呢？很抱歉，我有急事，麻煩您查一下。”
等了一會兒，監理所查出了那車是F公司的。我深深致謝之後，立刻打電話給F公司。
“您好！是F公司嗎？請問貴公司伊伊伊號的黑色轎車是哪一位先生乘坐的？”
“請問您是誰啊？”
“敝姓原，小名一平。”
“您問這個幹什麼呢？”
“沒什麼，隻不過我今天在街上碰見了這部車，車內的那位先生好麵熟，所以才冒昧請問。”