不久前，一位華盛頓的政府官員來拜訪我，在他來到我的辦公室之前我就知道他是一個重要的人物，並肩負重要的任務。從他的外表可以看出他是一個自信的人，我也看得出來他是受到行政部門的支持的——在這裏，行政部門是指美國政府——他的外表顯示出的自信和他的行為方式立刻引起了我對他的尊重和注意。
你在進入一位潛在的顧客的辦公室時給他留下的印象在很大程度上會直接決定你受到的待遇。留下一種良好的第一印象是非常必要的，否則，以後要改變你潛在顧客對你的評價，你就不得不付出更多寶貴的時間和精力，並遭遇許許多多尷尬的局麵。因為，除非你給他留下了美好的印象，否則他是不會和你做生意的。
有些推銷員在和他們潛在的顧客洽談時，往往會帶著歉意，其表情就像在奉承顧客一樣，比如，像“對不起，占用您寶貴的時間”這樣的表情，他們這幅表情會給顧客一種印象：他們沒有什麼重要的事情，他們對自己缺乏自信，他們對自己所代表的公司或者他們正在推銷的商品沒有多少信心。
在接近潛在的顧客時，不要有任何疑慮和特別的奉承之詞，也不要表現得縮手縮腳、畏首畏尾的。就像那位華盛頓的政府官員進入我的辦公室一樣進入他的辦公室，就像一個上層人士會見另一個上層人士一樣。如果你也像他一樣，你就會受到注意，並立刻贏得尊重。
你的自我介紹是一個開端，是你成功的第一步。如果你開始能給人留下一種非常滿意的印象，你獲得成功的可能性就會大得多。這就要求你在奉承和過分勇敢之間選擇一種最好的方式。如果你在接近一個人時戴著帽子，嘴裏叼著雪茄或者香煙，或者手裏的香煙還冒著煙，呼吸時滿嘴酒氣，表現出身體的不適，大搖大擺，或者表現出缺乏起碼的尊重，所有這些表現都會讓你吃到苦頭的。如果你給人留下一種不好的印象：比如吵吵鬧鬧，或者缺乏尊嚴，你目光不是直視他，表現出懷疑，或者擔心，或者對自己缺乏信心，他可能馬上就會對你產生偏見。一旦他對你有了偏見，他就會對你所講的理由產生懷疑，進而以一種懷疑的態度對待你正在極力推銷的商品。
一位推銷員在進入一位商人的辦公室時嘴裏還叼著一根牙簽，你可能認為這是微不足道的事情，但是這一開始就使這位潛在的顧客對他產生了嚴重的偏見，以至於使他很難得到展示其樣品的機會。我們所說的這位商人對各種行為的細節是特別挑剔的，他本人就是一個行為堪稱典範的人。
我還認識一位推銷員，他給人留下的第一印象是最不合時宜的，因為他沒有表現出一點點的自尊；他很羞怯，甚至有些病態的神經過敏，當遇到陌生人時，要過好幾分鍾他才能慢慢平靜下來。在了解他的人看來，他是一個非常善良和非常可愛的人，但是在初次自我介紹時他卻表現不出這些優點。
他是一個大學畢業生，他在班裏很受歡迎，表現特別突出，因此，在畢業典禮上他被推選為他們班級的代表。然而，他在公開場合給人的印象卻是很糟糕的，這不能不說是一個巨大的失敗。他根本不適合作班級的代表。
沉著冷靜是一個推銷員不可或缺的品質。對於一個充滿自信的人來說，保持沉著冷靜是自然而然的事情，沒有自信是很難表現出尊嚴的，其他人也很難相信你。
你對自己的看法與一個潛在的顧客對你的看法在很大程度上是相互關聯的，因為你會隨時向對方暗示你對自己的評價。如果你認為你是一個五大三粗的人，你潛在的顧客也會在心目中對你產生這種印象。在接近一位潛在的顧客時，走路、說話和行動不但都要表現出你是一個自信的人，而且還要表現出你是一個相信並完全了解自己業務的人。當家裏有人生了病，請來內科醫生的時候，無論男主人有多麼強的能力，也無論母親和孩子受過多麼好的教育，除醫生以外的其他人都應該站在旁邊。他們應該知道醫生才是這種場合的主導者，隻有他一個人知道應該做什麼，他們都應該尊重他的意見。
每個人都應該毫無保留地遵循著他的指示。
你在接近一個潛在的客戶時，你的行為方式應該體現出這種職業性的特點，表現出充分的自信，那是對你的能力、你的誠實和正直以及對你在業務知識方麵的自信。單純職業性的自尊就可能幫助你留下美好的印象，並贏得別人的尊重。它至少可以保證你聽到禮貌的言詞，並使你有機會以一種巧妙的方式發揮你的作用。